怎樣做好優秀的招商人員
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善于站在投資者的角度思考問題
在對外洽談中，有時我們覺得非常容易理解的事情，外商卻認為不太好理解，有時我們認為非常容易解決的問題，外商卻認為困難很多，顧慮重重。這并不奇怪，因為雙方所處的位置不同，考慮問題的角度不同。要成為一個優秀的招商人員，必須學會從投資者的角度去看待問題。例如，項目地塊的選擇，有時我方推薦出合適的地塊給外商，他們卻不滿意；尤其是亞太區的投資客商還非常注重地理位置問題，交通非常方便、基礎設施完備的地塊，有時他們卻認為位置不好。因此，在交往過程中，要善于學習和掌握外商的思維方式 和習慣，根據項目的性質和特點，有耐心地提供更多的選擇給外商。再如，有的外商因項目的特點要求不間斷雙電路供電。對這個問題，我們有自已的解決方式，在向外商說明后，他們仍有疑慮。于是，我們站在外商的角度考慮這一問題，盡量把工作做到家，首先陪同他們實地考察我們的解決方式，并說明已有同類要求的項目在區內投產；然后，通過一定途徑，使外商看到供電部門的供電記錄，最終使外商放下心來。
高度重視信息的搜集和分析
對招商來說，盡早得到有關公司的投資信息很重要，有時一條信息就能招到一個好的項目。例如，廣州經濟技術開發區有關人員在黨校學習期間，了解到廣州鋼鐵集團的發展投資計劃，就非常及時地將此信息轉達到開發區的招商部門，招商部門的人員通過及時追蹤和洽談，成功地將廣州中澳不銹鋼有限公司引進到開發區。又如，該開發區的招商人員在參加廣州市香港招商會期間，在攤位接觸到一些客商，其中有日本的一家銀行，經過觀察和分析，招商人員敏感地意識到，他們很可能是代表廠商選擇投資地點，通過進一步的追蹤，成功地引進了一個高技術項目。由此可見，一個優秀的招商人員對招商信息要有相當強的敏感度和良好的分析能力。這當然不是一件易事，要靠自己在實踐中處處留心，日積月累。
要獲得更多的招商信息，除了加強自身的對外宣傳外，廣泛開拓各種信息來源渠道是重要措施，這就需要招商人員加強同如下有關部門的聯系和溝通：①統戰部門；②各行業主管總公司；③經濟行政管理部門；④咨詢公司；⑤招商顧問；⑥已招進的外資公司；⑦國內金融機構；⑧外商產品代理商；⑨我國駐外機構；⑩國外金融機構；１１外國公司駐中國辦事機構。
熟悉不同類型項目的特點
一般來說，跨國公司要對外投資，首先會委托咨詢公司或自己公司成立小組，對欲投資的地點進行現場調查分析和投資點的對比分析，然后作出項目建議書或可行性報告報總部審批。這其中最重要的是可行性報告，即經濟上要可行，能按總部的戰略要求在合理的期間內盈利。
這就要求招商人員必須具有相應的投資專業知識，掌握不同類型項目的特點及市場狀況，找出影響其經濟可行性的主要因素，以便在談判中有的放矢地作出妥協。
合同都是雙方妥協的產物，要做出妥協就要知道對方最希望得到的條件和讓步是什么，這樣就能以最低的代價留住項目。
介紹情況、回答問題要實事求是
在招商過程中，介紹情況、回答問題是招商人員的經常性工作。這里有一點是招商人員必須遵循的，即實事求是、承諾要兌現。有些招商人員在洽談初期，為了給外商留下好印象并使外商感興趣，有時夸大其詞，隨便承諾，這是不可取的。因為現在的招商工作是一項長期性的工作，如果承諾得不到兌現，那么，引來的外商留不住，還會嚴重影響對其他外商的引進。例如，有一個工業區在引進一個跨國公司項目時，承諾及時完成供電工程，但后來卻無法兌現，而且要外商花錢從４公里外的電站引線。因此，外商縮小了投資額。由于此事影響面大，這個工業區至今無第二個項目進入。
實際上，許多外商來投資之前已在中國進行了市場調研分析和環境考察，對國內的情況是有一定了解的。因此，一方面，對一些較難承諾的事情，要作出實事求是的解釋，并指出解決問題的途徑，外商一般是可以接受的。另一方面，一旦給予承諾，就要千方百計地做到，即使這一承諾影響了自己的利益，也要兌現承諾。
招商人員應有強烈的形象意識和公關意識
一、形象意識和行為準則
要成為一個優秀的招商人員，就必須有良好的形象意識，即注重自己在對外交往中的表現，要強烈意識到個體形象代表公司這一個群體的形象。這就要求我們的招商人員，在對外洽談中要勇敢、自信、友好，樹立自身及公司良好的形象。
在當代企業競爭中，形象已成為主要的因素之一，良好的企業形象既是企業一筆巨大的無形資產，又可保證企業在競爭中立于不敗之地。招商人員作為特殊商品的推銷員，以強烈的形象意識保持良好的對外形象，既是自身實力的體現，又能加強投資者的信心。這一點，在強調加強對跨國大公司招商工作的今天顯得尤為重要。良好的合作是平等的合作，當今世界的合作趨勢更是強強合作。如果在對外交往中不注重自身的形象，隨隨便便，毫無章法，信口開河，夸大其辭，隨便承諾，便會失去信任，使合作投資變得不可能。
當今許多大的知名機構、企業，對職工的形象意識教育非常重視。作為一名招商人員，怎樣才能做到形象良好呢﹖重要的一點，就是遵守涉外的行為準則，平時養成良好的習慣。中國人常說：“站有站相，坐有坐相”，講的就是這個道理。有這樣一個例子：一位工廠的廠長在引導外商參觀時，很不在意地隨地吐了一口痰，恰巧被外商看到，結果即將談成的合作中途夭折。外商會想，一位工廠的廠長隨地吐痰，他的工廠不會管理得太好，與這樣的工廠合作是危險的。還有一個例子：某招商人員在與一外商洽談合資合作時，蹺著二郎腿不停地抖動，第二天外商就離去不談了。事后了解到，這位外商覺得招商人員不尊重他。以上兩例都是由于個人不良的行為習慣造成嚴重的后果。這些不良習慣給人的印象很差，招商人員必須引起足夠的重視，關注自己平時和工作中的著裝、言談舉止、個人氣質。
公共關系意識
一個招商項目從與外商接觸到談成，往往需要半年或更長的時間。由于工作性質的不同，主管領導不可能次次出面直接參與，在這期間與外商接觸最多最頻繁的，是經辦此項目的招商人員。因此，從公共關系的角度看，招商人員的特殊性，是別的公關手段無法代替的。公共關系的核心是溝通，所謂公關意識實際上也就是溝通意識。招商人員要充分利用自己的身份和特殊位置，在單位與外商之間起到應有的紐帶作用，這也是招商人員的關鍵作用所在。因此，一個招商人員有沒有強烈的公關意識，影響很大。
在對外洽談中，有時我們覺得非常容易理解的事情，外商卻認為不太好理解，有時我們認為非常容易解決的問題，外商卻認為困難很多，顧慮重重。這并不奇怪，因為雙方所處的位置不同，考慮問題的角度不同。要成為一個優秀的招商人員，必須學會從投資者的角度去看待問題。例如，項目地塊的選擇，有時我方推薦出合適的地塊給外商，他們卻不滿意；尤其是亞太區的投資客商還非常注重地理位置問題，交通非常方便、基礎設施完備的地塊，有時他們卻認為位置不好。因此，在交往過程中，要善于學習和掌握外商的思維方式 和習慣，根據項目的性質和特點，有耐心地提供更多的選擇給外商。再如，有的外商因項目的特點要求不間斷雙電路供電。對這個問題，我們有自已的解決方式，在向外商說明后，他們仍有疑慮。于是，我們站在外商的角度考慮這一問題，盡量把工作做到家，首先陪同他們實地考察我們的解決方式，并說明已有同類要求的項目在區內投產；然后，通過一定途徑，使外商看到供電部門的供電記錄，最終使外商放下心來。
高度重視信息的搜集和分析
對招商來說，盡早得到有關公司的投資信息很重要，有時一條信息就能招到一個好的項目。例如，廣州經濟技術開發區有關人員在黨校學習期間，了解到廣州鋼鐵集團的發展投資計劃，就非常及時地將此信息轉達到開發區的招商部門，招商部門的人員通過及時追蹤和洽談，成功地將廣州中澳不銹鋼有限公司引進到開發區。又如，該開發區的招商人員在參加廣州市香港招商會期間，在攤位接觸到一些客商，其中有日本的一家銀行，經過觀察和分析，招商人員敏感地意識到，他們很可能是代表廠商選擇投資地點，通過進一步的追蹤，成功地引進了一個高技術項目。由此可見，一個優秀的招商人員對招商信息要有相當強的敏感度和良好的分析能力。這當然不是一件易事，要靠自己在實踐中處處留心，日積月累。
要獲得更多的招商信息，除了加強自身的對外宣傳外，廣泛開拓各種信息來源渠道是重要措施，這就需要招商人員加強同如下有關部門的聯系和溝通：①統戰部門；②各行業主管總公司；③經濟行政管理部門；④咨詢公司；⑤招商顧問；⑥已招進的外資公司；⑦國內金融機構；⑧外商產品代理商；⑨我國駐外機構；⑩國外金融機構；１１外國公司駐中國辦事機構。
熟悉不同類型項目的特點
一般來說，跨國公司要對外投資，首先會委托咨詢公司或自己公司成立小組，對欲投資的地點進行現場調查分析和投資點的對比分析，然后作出項目建議書或可行性報告報總部審批。這其中最重要的是可行性報告，即經濟上要可行，能按總部的戰略要求在合理的期間內盈利。
這就要求招商人員必須具有相應的投資專業知識，掌握不同類型項目的特點及市場狀況，找出影響其經濟可行性的主要因素，以便在談判中有的放矢地作出妥協。
合同都是雙方妥協的產物，要做出妥協就要知道對方最希望得到的條件和讓步是什么，這樣就能以最低的代價留住項目。
介紹情況、回答問題要實事求是
在招商過程中，介紹情況、回答問題是招商人員的經常性工作。這里有一點是招商人員必須遵循的，即實事求是、承諾要兌現。有些招商人員在洽談初期，為了給外商留下好印象并使外商感興趣，有時夸大其詞，隨便承諾，這是不可取的。因為現在的招商工作是一項長期性的工作，如果承諾得不到兌現，那么，引來的外商留不住，還會嚴重影響對其他外商的引進。例如，有一個工業區在引進一個跨國公司項目時，承諾及時完成供電工程，但后來卻無法兌現，而且要外商花錢從４公里外的電站引線。因此，外商縮小了投資額。由于此事影響面大，這個工業區至今無第二個項目進入。
實際上，許多外商來投資之前已在中國進行了市場調研分析和環境考察，對國內的情況是有一定了解的。因此，一方面，對一些較難承諾的事情，要作出實事求是的解釋，并指出解決問題的途徑，外商一般是可以接受的。另一方面，一旦給予承諾，就要千方百計地做到，即使這一承諾影響了自己的利益，也要兌現承諾。
招商人員應有強烈的形象意識和公關意識
一、形象意識和行為準則
要成為一個優秀的招商人員，就必須有良好的形象意識，即注重自己在對外交往中的表現，要強烈意識到個體形象代表公司這一個群體的形象。這就要求我們的招商人員，在對外洽談中要勇敢、自信、友好，樹立自身及公司良好的形象。
在當代企業競爭中，形象已成為主要的因素之一，良好的企業形象既是企業一筆巨大的無形資產，又可保證企業在競爭中立于不敗之地。招商人員作為特殊商品的推銷員，以強烈的形象意識保持良好的對外形象，既是自身實力的體現，又能加強投資者的信心。這一點，在強調加強對跨國大公司招商工作的今天顯得尤為重要。良好的合作是平等的合作，當今世界的合作趨勢更是強強合作。如果在對外交往中不注重自身的形象，隨隨便便，毫無章法，信口開河，夸大其辭，隨便承諾，便會失去信任，使合作投資變得不可能。
當今許多大的知名機構、企業，對職工的形象意識教育非常重視。作為一名招商人員，怎樣才能做到形象良好呢﹖重要的一點，就是遵守涉外的行為準則，平時養成良好的習慣。中國人常說：“站有站相，坐有坐相”，講的就是這個道理。有這樣一個例子：一位工廠的廠長在引導外商參觀時，很不在意地隨地吐了一口痰，恰巧被外商看到，結果即將談成的合作中途夭折。外商會想，一位工廠的廠長隨地吐痰，他的工廠不會管理得太好，與這樣的工廠合作是危險的。還有一個例子：某招商人員在與一外商洽談合資合作時，蹺著二郎腿不停地抖動，第二天外商就離去不談了。事后了解到，這位外商覺得招商人員不尊重他。以上兩例都是由于個人不良的行為習慣造成嚴重的后果。這些不良習慣給人的印象很差，招商人員必須引起足夠的重視，關注自己平時和工作中的著裝、言談舉止、個人氣質。
公共關系意識
一個招商項目從與外商接觸到談成，往往需要半年或更長的時間。由于工作性質的不同，主管領導不可能次次出面直接參與，在這期間與外商接觸最多最頻繁的，是經辦此項目的招商人員。因此，從公共關系的角度看，招商人員的特殊性，是別的公關手段無法代替的。公共關系的核心是溝通，所謂公關意識實際上也就是溝通意識。招商人員要充分利用自己的身份和特殊位置，在單位與外商之間起到應有的紐帶作用，這也是招商人員的關鍵作用所在。因此，一個招商人員有沒有強烈的公關意識，影響很大。
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