人民網駐聯合國記者按：這篇文章的作者溫躍寬先生是美國中國項目咨詢公司總經理、紐約中美商務網總編輯。溫先生1979年畢業于武漢大學經濟管理系，1993年獲香港大學工商管理碩士學位。溫先生在國內曾當過多家工廠和或企業的廠長、經理，在政府經貿部門擔任過領導，也作過大型企業的負責人，在生產、管理、市場營銷等方面有豐富的實踐經驗。來美后，常年從事美國經濟政策、制造業與行業協會發展方面的研究和調查，撰寫過許多高質量的研究報告。前不久，他的一篇文章“中國招商網站緣何訪客不多？”經人民網、新華網、市場報、粵港信息日報等發表后，共收到幾十份國內各省市和地區招商機構發來的信件，收到各類問題100多個。為此，溫先生特對上述問題進行了分類，并希望通過人民網的廣泛影響，回答各省市政府招商部門提出的問題，以幫助他們了解美國的招商規則，促進當地經濟的發展。下面
是溫先生的回答。
答國內各省市和地區政府招商機構問
溫躍寬
適逢海外對華投資的又一次熱潮，國內的招商工作也進入了新一輪的大發展，招商工作較之過去發生了很大的變化，國內的有些地區打出了“招商搶資“甚至是“招商撿資”（有選擇性的引進項目）的口號。前不久，人民網、新華網等轉載了我的“中國招商網站緣何訪客不多？”文章后，我收到國內大量招商機構發來的信件。
對于各招商網站主辦機構提出的一系列問題，我深感有必要首先讓我國各省市政府招商機構了解招商網內容應究竟怎樣設置？如何推薦優秀項目？招商網的主辦機構應主要了解掌握對外招商哪些方面的游戲規則？為此，我就招商網如何編制、推廣，招商機構應了解掌握對外招商融資的一些相關問題，發表了“致我國160家招商網公開信”。 “公開信”被人民網向全國發布后，我又發現立即被國內東北地區、華北地區、華東地區、華中地區、西南地區、西北地區等多家政府和民間著名網站轉載。僅紐約時間2003年12月29日一天，我就收到國內41家政府網的來信。針對他們提出的一系列新問題，特作如下回答。
問：您認為國內招商網站發展到現在，是否已經成為一種形式上的工具而失去了實際意義？
答：招商網是我國各級政府機構、行業商協會、集團公司向外介紹引進外資的重要宣傳窗口。是我國改革開放后新形勢下的新產物，任何新鮮事物的發生，在第一階段運作中難免有這樣和那樣的問題。國內各級政府、開發區和一些集團公司的招商網是在當今世界高科技的推動下，在我國各級政府強化電子政務工程的推廣下應運而生。不可否認這些招商網推出的前期，是受到各級政府的主管領導和主管部門高度重視。
由于招商網本身是一種現代的信息傳遞和交流的平臺，它的根本功能是突現在“介紹”和“推薦”四個字上，即介紹投資環境、介紹綜合資源、介紹已有外國投資商的發展狀況和未來前景、介紹市場的潛量，推薦優秀的項目。確切地講，招商網本身的最大功能和收效首先應該是社會效應，而不是經濟效益。可是，我們各級政府的領導和主管部門對其功能認識不清。在其功能定位的認識理念上、產生了急功近利的心理，把招商網作為“招財進寶”的聚寶盆，把它作為地方獲得最大經濟效益的工具。結果經過一段時間的營運，與其目標相差甚遠。于是在人力、財力和管理等方面的投入很快大幅度減少。使之成為“雞肋”，食之無味，棄之（因政府上網工程）不敢。由于招商網建立后，其本身因內容與國際投資不能接軌，又因上述原因，使招商網普遍缺乏日常維護及內容更新。所以久而久之到今天不少政府招商網就自然形式一種形式上的工具，而失去了其根本的實際意義。
其實，招商網的價值很大，它決非是形式上的工具，因為互聯網的產生是現代通訊高度科技化。它能使在世界任何地方，只要打開計算機，剎那間就能了解你招商網上的所有介紹和內容，就能為網上推薦的項目帶來潛在的投資客戶。所以，我認為我國政府招商網的主辦機構領導只要觀念正確，了解外國投資商所需查閱的基本內容，不斷總結和修改其網上內容，加大推廣的力度，可以肯定地講：“招商網決不是形式上的工具，而是能為我國未來對外招商引資起到十分重要的作用。
問：政府招商網站是否永遠走不出形式化的怪圈，而商業機構的招商網站只能被斥為屏蔽信息的黑心商人？中國招商網站要實現真正的存在價值應該如何運作？
答：政府招商網站如不能改變現行的管理制度，其招商網目前的的格局仍一成不變，那是很難走出當前形式化的怪圈。民間一些商業機構的招商網，由于他們要把招商網當作吸引國內招商單位，吸引招商企業的標牌和宣傳的陣地。因此在某種程度上，其推廣的力度要比政府的招商網大的多。請注意我這里提到的是他們的吸引對象問題，這些商業性招商網并沒有把吸引對象的方向去瞄準外國投資機構和潛在的投資客商，因而也沒有重點突出“介紹“與”推薦“，他們的網站仍沒有擺脫目前我國所有招商網的總體格局。所以國內許多招商單位和企業由于受到前面所講那種宣傳的誘惑，將項目給了他們，委托他們招商并付給了一定比例的操作費用，結果項目成功率幾乎是“0”。中國西部閬中市人民政府招商局劉元柏局長2003年12月31日晚上在電話里告訴我：“現在國內招商的中介公司多如牛毛，來找我們的很多，可是他們幾乎沒有幫我們成功個一個招商項目”。
我不敢枉斷那些商業機構的招商網站就是被斥為屏蔽信息的黑心商人。但據我知道，這些網站的主辦公司，有的有那么一兩個從海外回國的華人，有的公司里或許擁有一個外國人面孔的老外，其實這些公司實際上根本沒有擁有海外的投資市場。，更沒有長期固定的外國對華投資渠道。由于國內各級地方政府有上級給予招商指標的重大壓力，一些地區政府領導人為了把招商當作晉升的階梯，使他們看到國內現行招商體制上存在不少弊端。使他們有了成為“黑心商人”的土地和氣候。發生這些問題，其根源在哪里呢？我想國內那些在招商第一線工作的同志是最為了解。
那么中國招商網站要實現真正的存在價值應該如何運作呢？這個問題我在“致我國160家招商網站公開信里”已作了詳細說明。但在這里我仍強調兩點，一是必須糾正對招商網的價值認識和觀念，因為招商網是對外招商的重要宣傳門戶，不是招商陣地。二要迅速改變對招商網的現行管理模式，使之發揮應有的作用和功能，否則只能是一種擺設或做秀。
問：美國的招商網站是否均為商業機構？能否提供國外的一些招商網站數據，主要用來證明網上招商的重要性與可行性。 能否可以順便告訴我們，為什么說美國是中國對外招商的最大資本市場？
答：我在美國重點是研究我國如何對美招商，了解美國的資本市場與投資渠道，了解美國對外投資的方式和投資項目的側重點，同時研究美國制造業與其行業協會。美國是世界上充滿資金最大的資本市場，其側重點是對外投資而不是招商。因此美國很少有象中國這類對外招商的專門網站。各類投資基金會、銀行（美林、高盛、摩根）他們為了在世界各地捕捉可投資高效益的優秀項目，網上是重點對外介紹投資的法規和程序。
盡管美國每個州的經濟商業發展署有義務為本州的經濟開發區和保稅區招商，但他們沒有專門的招商網，其招商信息根據開發區和保稅區在不同時期的實際需求，將其信息發布在他們的經濟商業發展署網上，并非在網上開展招商的具體工作。
美國各州政府也根據本州開發區、保稅區發展的實際需求，組織力量向外國招商。其招商的具體操
作方式與我國對外招商的方式截然不同。（我可以提供另一篇文章：“美國地方政府是如何向外國招商”，可將我本人親眼目睹和親身參與幫助美國地方政府在中國招商的詳細經過提供給我國政府與民間招商機構，以供借鑒。
從世界銀行網上的國際招商欄目里，我們可以看到招商網對外傳遞信息的重要性，因為世界上許多國家將一些國家級的重要項目委托他發布，幫助尋找投資機構和客戶。
至于問“為什么說美國是中國對外招商的最大資本市場”？那是因為美國擁有投資銀行、投資基金會、及私人投資財團達數萬家，是世界上資本最雄厚的市場。美國又擁有世界上最強大的高科技體系、健全的工業和農業發展體系。這些體系的產業本身不僅具有強大的科技和管理實力，并且都具有很強的經濟實力。值得重視的是美國工業和農業產業的目標市場是全球，是第三世界中所有發展中的國家。自從中國和美國簽署加入世界貿易組織的協議后。美國工業。農業，在數百家全國不同行業協會的領導下，早已紛紛制定如何開拓中國市場的戰略。他們正在積極謀求尋找中國的合作商、代理商，分銷商。投資中國不僅僅是美國所謂的500強要考慮對華的商業戰略，“如何投資中國？”已經是美國所有不同行業正在思考和蘊釀的重大課題。所以我也認為美國是中國對外招商的最大資本市場。
問：你認為我國現行招商體制給招商工作帶來哪些危害？
答：對于這個問題，我想首先請大家聽聽一位熱愛祖國歸國后在政府機關從事招商的“海歸”學子親身感嘆。一些問題至今仍發生在我國沿海和廣大地區，如果各級政府和招商機構不能高度重視加以解決，可能現行的招商體制已經不能適應未來我國吸收外資的新形勢。他是一位在海外獲得工商管理MBA的學子，是一位熱愛祖國的“海歸”派知識分子。回國后，他經過嚴格的考試和審查，終于有幸進入到政府機關工作，被分配從事對外招商。因為我是在區政府工作，屬于區一層次的招商人員，所以接觸的人和事也比較多一些，現結合這一年多的工作經歷，發表自己對招商工作中存在的一些問題發表個人的意見。
一、 稅收
引進外資是為了發展國民經濟，希望能通過外資的進入帶動地區經濟的發展，增加國家的稅收，解決勞動力就業。然后外資（獨資，合資，合作企業）在大陸都會享受兩免三減半，如果是先進技術型企業還可以在兩免三減后再享受三年的所得稅減半，或者是出口型企業，可以享受多一年的減半，所得稅的征集也是在企業獲利之后才開始的，而一般市級開發區的企業所得稅是24%,國家級是15%，減半后分別為12% ，7。5%，而一些地方為了吸引大項目，甚至會拿出地方的稅收（3%）返還給這些企業，如果是遇到大公司，例如五百強或者是投資規模比較大（注冊資本幾千萬美元甚至上億美元），地方政府會吧國稅返還的部分補貼給企業，24%*40%=9。6%，這樣就算是市級的開發區也可以享受國家級開發區的15%的所得稅稅率，當然這些是屬于暗箱操作，一般由引進項目的開發區或者是項目落戶地的鄉鎮給區里面打個報告，由區政府出面寫一張擔保函。
二、 數據
招商引資的具體表現就是引進外資的數額，然而這個數額卻含有很大的水分，例如項目總投資，注冊資本，實際到位資金，這三者就有著很大的差距。舉個例子，如果一個注冊資本（企業的設備和資金）在1000萬美元，那么總投資可以說是2500萬美元，這是一個統計口徑，國家對于注冊資本與總投資的換算比例也有相關的規定。其實除去這些水分，最能體現一個地區的招商引資力度的就是實際到位資金，而不是被夸大的總投資額。(總投資往往是一個企業注冊資本“設備和資金”成倍以上)
三、土地資源的浪費（使國家的利益蒙受重大損失）
生產性的外商投資建廠一般是采用租賃廠房或者批租土地的方式。工業類生產型項目土地批租年限為50年，如果是綠證批租，土地還可以上市，抵押貸款。然而國家規定的土地價格與最后的土地出讓格往往是有很大的差價，由于國家只拿到土地價格的15%,所以地方會在其所占的85%上大做文章，土地出讓給外商的價格遠遠低于土地開發的成本價和國家的規定價格，如：上海郊縣的土地價格在1000萬注冊資本的項目應該在每畝10萬人民幣左右，而國家規定的價格卻是在28美金每平方米，每畝15.5萬。
造成這種現象的原因主要是因為各個地區都在搶項目，尤其是大項目。為了能讓這些大項目在本地區落戶，政府紛紛拿出各種優惠政策來吸引，土地價格的優惠是最有吸引力的，曾經有個日本生產涂料的項目，注冊資本在1000萬美金左右，董事會本來已經準備決定在A區投資，但是B區的區長在土地價格上每畝做了一萬元人民幣的讓步，項目就這樣在意料之中的在B區落戶了。此種例子數不勝數。還有一些項目甚至土地價格為零。這一系列行為都是由于目前的招商引資熱潮所致，各地分別加大招商力度，政策優惠，價格優惠，從而使國家的利益遭受損失。
但是大的項目（投資上億美金）一般都是分幾年甚至十幾年分期投資，可能項目本身要求的土地短時間內用不了，但是地方政府又不能及時收回，這就造成了一方面土地資源緊缺，一方面卻有大量的閑置土地不能充分利用，現在有些地區也逐漸認識到這種弊病，目前我所在的區下面管轄的幾個鎮已經對于大項目望而生畏，對他們來說最實在的項目就是千萬美金左右的，這樣的項目見效快，市場成熟，相對成本回收周期短，那些上億美金的項目要求地方財政補貼比較大，唯一能給地方帶來的好處就是領導們每年報數字的時候不用左右為難，近些年一些上億美金的大項目似乎成了皇帝的新衣，大家心里都清楚其中的酸甜苦辣，可是誰也不會點破其中的奧妙。
四、自然環境污染
有些比較落后的地區為了招商引資不惜以犧牲自然環境來吸引那些污染比較嚴重的項目，我曾經接觸過來自江蘇省某市的幾名住我區辦事處的人員，他們私下里跟我說如果有污染嚴重的項目可以帶到他們的市里面，因為市領導曾經表過態，他會與環保部門協調，讓這些污染大的項目平安落地。
五、招商隊伍龐大，人員素質低、沒有形成合力
我所在區的招商隊伍包括：區外經委，各個開發區的招商部，各個鎮的招商辦，鎮下面的招商公司及開發區招商部。這里經常出現的局面是幾個鎮或者幾個開發區同時在搶一個項目，紛紛拿出優惠的政策，這種內耗到最后受損害的其實是國家的利益。我曾經帶過一個項目，該項目是生產汽車零部件，注冊資本1000萬美金，到了開發區后，開發區的領導立刻開出了每畝12萬元的價格，到了我們下屬的另外一個鎮，鎮里面領導得知開發區的價格后立即表態11萬，就這樣，我帶他們去了三個地方，三個地方的開價一個比一個低，原因就是一個，這個項目是1000萬美金！最后項目是在我區落戶了，不過注冊資本卻不是1000萬而是500萬，因為這家公司對于‘大項目土地價格要優惠‘的政策早有耳聞，所以才會打著1000萬美金的幌子來投資。（警惕外商欺騙）
另外龐大的招商隊伍給投資者也帶來了不便，投資者不明白為什么一個區會有這么多大大小小的招商部門，到底哪個是政府的哪個是開發區的，而且每個人所允諾的事情還有相關投資報價都不一樣，這給我們區的整體投資形象打了一個很大的折扣。
在實際的招商工作中，某些領導干部以及招商人員的低素質給我留下了很深的印象。接待投資者的時候大談特談本地區的好處，對于投資者提出的要求完全接受而且信誓旦旦的保證毫無問題，我想可能事后他們自己也不會記得到底答應過什么，我接觸過一些國內外來我區投資考察的老板，他們經常跟我說客人提出的問題我們不可能全部都回答，全部都照辦，能做到的我們一定不遺余力，做不到的我們會想辦法，如果真的是我們力不能及的，事后我們也會跟投資者解釋，把問題分析清楚，給投資者一個公平公正的投資空間。
六、項目信息來源
一般來說項目信息的來源有：項目中介公司、咨詢公司介紹，投資者電話咨詢，大型招商會引進項目（國外國內），或者已經在我區落戶的企業介紹及相關人員或領導的朋友介紹。其中項目中介公司、咨詢公司是項目信息的很大來源地，接著是投資者主動登門考察，第三個是已經在我區落戶的企業介紹，最后才是大型招商會引進項目（國外國內）。項目中介每介紹一個項目都要向項目最后的落戶地所在的開發區或者政府收取中介費用（一般是按照注冊資本的3%或者批租土地的畝數給錢），而通過電話咨詢的企業及在我區落戶的企業介紹的項目是我們比較喜歡的，因為這里省去了中介費用這個環節。
大型招商會“時間緊，任務急，效果差，浪費錢”，但是它是政治的需要，也是某些地方政府領導做秀的最好表現形式。大型招商會是我們都很抵觸的，因為舉辦大型招商會消耗的人力物力實在是太大，每次會議最少要花費幾十萬甚至幾百萬的費用，其中包括場地租賃費，嘉賓的禮品，聘請翻譯，主持人等等，如果是在國外舉辦的招商會涉及的面還要廣，花費還要大。但是根據我及我同事的經驗，這種大型的招商會一般來說都沒有什么，每次會議能帶來幾個項目呢？我經歷過三次這種大型的會議，從會議上引進的項目到目前還沒有，用我們的話來說這種會議屬于“時間緊，任務急，效果差，浪費錢”。時間緊是說會議的舉辦完全是由某個領導一句話，領導覺得要開會了，因為別的區都已經開過，我們區也要開，開會不是根據具體實際需要，任務急是說領導限令這個會議要在一個月內或者兩個月內如期舉辦，到會人員要達到多少多少，效果差是說來會的人員不齊，有些拿了禮品就走，根本不會仔細聽招商會的內容。浪費錢的意思我想每個人都知道了。
解決辦法：
第一：嚴把項目關，提高土地的利用率，規定每畝的投入產出率，沒有達到這個比例的項目堅決不予批準，據我所知有些地區已經開始實施這個規定，而且效果也是很好的。
第二：調整統計口徑，用注冊資本代或者實際到位資金代替合同外資作為統計口徑，避免浮夸和投資水分。
第三：提高政府效率，加強軟環境的建設，用高效率的服務來吸引投資者而不是用單純的犧牲國家利益來換取地方招商政績。
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