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（7）“報(bào)出一個(gè)他不得不拒絕的報(bào)價(jià)”辦法。在這樣情況下，買主就一只船報(bào)一個(gè)非常低的出價(jià)，賣主拒絕。買主說他顯然買不起這只船，但出于好意他想知道這只船到底能值多少錢。放松警惕的賣主說了價(jià)格，他從來也沒有想到這個(gè)買主仍然沒有退出市場，然后買主返身回來又報(bào)出另外一個(gè)價(jià)。

（8）“牽驢”辦法。牽驢人報(bào)一個(gè)較低的價(jià)格以試探買主對它的反應(yīng)。

真正的買主以牽驢人所得到的信息與賣主談判。

（9）“狂熱”辦法。有人對只有一宗財(cái)產(chǎn)的賣主報(bào)出汽車、船只、沙地及許多其他對他財(cái)產(chǎn)無意義的東西。賣主對買主付之一笑，因?yàn)檫@種報(bào)價(jià)是荒謬的。然后他對買主說了許多他不該說的話，因?yàn)樗�認(rèn)為買主“顯然”已退出交易，所以說出他想賣多少錢。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利用這種辦法把火力集中到土地的賣主實(shí)際想要多少上。

（10）“對相似銷售的反應(yīng)”辦法。賣主通過說明或告訴買主另一項(xiàng)相同價(jià)格的銷售，來試探他對高價(jià)的反應(yīng)；買主通過告訴賣主同類的低價(jià)訂貨來試探他們對低出價(jià)的反應(yīng)。

（11）“錯誤”辦法。賣主對出售的東西報(bào)出低價(jià)以提高買主的興趣。

而后又撤銷那個(gè)報(bào)價(jià)，因?yàn)椤鞍l(fā)現(xiàn)”其中有錯誤。

（12）“好產(chǎn)品”辦法。賣主通過試探看看買主是否有興趣購買奧爾茲汽車或者雪弗蘭汽車，便能發(fā)現(xiàn)他有多少錢。

（13）“次品”辦法。買主先提出愿意考慮購買質(zhì)量差些的東西，來試探賣主想收多少錢。然后再設(shè)法用較低的價(jià)錢去買質(zhì)量較高的東西。

（14）“升級”辦法。賣主先與買主做成交易，然后“經(jīng)過思考”再提高他的價(jià)格。

（15）“哭窮”辦法。買主對賣主的產(chǎn)品表現(xiàn)出極大的興趣，但假裝因受資金限制買不起它。然后他對這筆交易進(jìn)行了解，以便更好地集中火力。

（16）“仲裁”辦法。先使談判全速進(jìn)行，從對手那里獲取盡可能多的讓步，然后終止會談，利用仲裁去獲取進(jìn)一步的讓步。

（17）“要就要，不要就拉倒”辦法。賣主給買主一個(gè)“要就要，不要就拉倒”式的出價(jià)，來試探其反應(yīng)。

（18）“如果我做到這一點(diǎn)，你能做到那一點(diǎn)嗎”的辦法。買主通過提出一項(xiàng)與賣主讓步捆在一起的讓步來對準(zhǔn)目標(biāo)。如果他能成功地迫使賣主讓步，他便在更低的一個(gè)臺階上進(jìn)行談判。

（19）“兩個(gè)加起來一共多少錢”辦法。買主知道了兩幅畫的價(jià)錢。然后他問只買一幅是多少錢。藝術(shù)家在只報(bào)一幅時(shí)價(jià)格通常要高價(jià)。買主然后根據(jù)較少的余價(jià)來談判另一幅畫。例如，如果兩幅一塊賣藝術(shù)家要300元，只賣一幅要200元的話，那么談判者便會以100元為基價(jià)來談判第二幅畫。如果所有的方法都沒效果的話，就要一針見血地直接提問。令人感到驚訝的是賣主常常會告訴買主他所收的最低價(jià)，買主也經(jīng)常告訴賣主他愿意付的價(jià)錢。很多人只是想了解點(diǎn)事情，他們很快就能得到底線數(shù)字。

7.談判動力：他真想要什么

（1）他想自我感覺良好。

（2）他想避免被逼到墻角去。

（3）他想避開更多的麻煩和風(fēng)險(xiǎn)。

（4）他想讓他的老板和別人承認(rèn)他是個(gè)判斷力很強(qiáng)的人。

（5）他想得到知識。

（6）他想保住這份差事并得到提拔。

（7）他想讓工作更容易些而不更難做。

（8）他想實(shí)現(xiàn)個(gè)人目的和需要而又不會有什么損失。

（9）他想感覺到他正在于的事很重要。

（10）他想避免因出其不意和變更而帶來的不安全。

（11）他想現(xiàn)在和將來依靠你。

（12）他想讓別人傾聽他的意見。

（13）他想受到熱情款待，他想得到刺激、冒險(xiǎn)、旅游和美食。

（14）他想得到一種合理的解釋。

（15）他想討人喜歡。

（16）他想結(jié)束談判而干些別的事情。

（17）他想知道真情。

（18）他想讓別人覺得他誠實(shí)、公平、友善和富有責(zé)任心。

（19）他想得到錢、物和服務(wù)。

8.必須在談判之前進(jìn)行的試探賣主討價(jià)還價(jià)的力量，在很大程度上取決于他對買主對該產(chǎn)品的態(tài)度了解得多少。推銷員不可能想要多少資料就能從買主那兒得到多少資料，但至少他應(yīng)該在談判之前對6個(gè)實(shí)質(zhì)問題的答案進(jìn)行試探。對這些問題有所洞察的推銷員，處于有利的談判位置，銷售管理部門應(yīng)該看到這一點(diǎn)。

（1）買主對其產(chǎn)品的具體目標(biāo)是什么？

（2）買主對賣主競爭者的態(tài)度如何？

（3）賣主產(chǎn)品所提供的實(shí)際利益對買主重要嗎？

（4）買主相信賣主的產(chǎn)品說明和檢驗(yàn)報(bào)告嗎？

（5）買主對賣主及其產(chǎn)品的印象如何？

（6）買主希望成交和準(zhǔn)備成交的跡象是什么？為什么？二、調(diào)兵遣將1.理想的談判人員談判是最困難的工作之一，它需要把平時(shí)在商業(yè)中不易發(fā)現(xiàn)的品質(zhì)結(jié)合在一起。談判需要的不僅是良好的商業(yè)判斷力，而且還要有對人性的敏銳理解。談判桌是一場緊張戲劇的中心。真不知道還有什么能像商業(yè)這樣使精力、辯才、經(jīng)濟(jì)、動機(jī)和組織的壓力以如此集中的形式匯集在一起；時(shí)間又是如此的短暫。沒有什么地方的投資收益會如此之高。

好的談判人員應(yīng)具有如下13種品質(zhì)：（1）有效地與自己組織中的人談判和贏得其信任的能力。

（2）精心安排，了解產(chǎn)品。搞清談判的規(guī)則和各種方案的愿望和義務(wù)。

有刺探和核查信息的勇氣。

（3）良好的商業(yè)判斷力和洞察真實(shí)底線問題的能力。

（4）容忍沖突和模棱兩可的能力。

（5）獻(xiàn)身事業(yè)并承擔(dān)隨之而來的風(fēng)險(xiǎn)的勇氣。

（6）有耐心觀察談判進(jìn)程發(fā)展的能力。

（7）有與對手及其組織中的人相處的愿望，也就是與其在人事上和業(yè)務(wù)上的交誼。

（8）能為互相滿意的結(jié)果盡義務(wù)。

（9）敞開思想聽取意見的能力。

（10）能從人際觀點(diǎn)洞察談判，也就是能看出影響最后結(jié)果的隱藏的人際問題。

（11）基于知識、計(jì)劃和良好的內(nèi)部工作的自信心。

（12）有利用談判小組專家的愿望。

（13）他是個(gè)持重的人，他已學(xué)會同自己談判并不茍言笑。他沒有過分喜愛的需求，因?yàn)樗麗圩约骸?/SPAN>

有人能滿足這樣的苛刻條件嗎？大概沒有。如果關(guān)系重大，那么就需要找合適的人。常識和研究都告訴我們，熟練的談判人員總會把較好的結(jié)果帶回家來。

2.慎擇合伙人心理學(xué)中有這樣一個(gè)理論，那就是如果我喜歡足球，你也喜歡足球，那我們可能進(jìn)一步找到雙方都喜歡的其他東西。這就叫作認(rèn)同。這一原理適用于人們對其他人、物或思想的態(tài)度。反過來也是這樣。

有一個(gè)承包商組成了一個(gè)聯(lián)合機(jī)構(gòu)，向政府一個(gè)大型工程投標(biāo)。這個(gè)承包商在以后的一次談話中得知，他已失去了這項(xiàng)工程，因?yàn)槁?lián)合機(jī)構(gòu)中的某個(gè)合伙人在與政府打交道中名譽(yù)很差。

常識告誡人們，應(yīng)該同那些使協(xié)議難以達(dá)成的人脫鉤。正統(tǒng)的商人看不起那些與賴賬人、騙子和花言巧語者為伍的人。那些搞不正當(dāng)?shù)叵陆灰椎娜�，其合伙者也不會好。在商界也像在別處一樣，大概也是“物以類聚，人以群分”。分離戰(zhàn)術(shù)也與聯(lián)合戰(zhàn)術(shù)一樣重要。好的計(jì)劃要有好的合伙人。它要求談判者問一下自己“我的合伙人中有人會給達(dá)成協(xié)議帶來困難嗎？”如果是，那就要做些分離工作。

3.買主的優(yōu)勢在沒有競爭的賣主面前，買主們時(shí)常感到被動，當(dāng)只有一個(gè)賣主時(shí)，力量的對比肯定會傾向于賣主。但是，在賣方利用其討價(jià)還價(jià)的優(yōu)勢時(shí)，也有些實(shí)際限制。

公司之間的競爭只不過是力量的一種來源。沒有競爭對手的賣主會面對買主其他力量來源，買主有時(shí)可以通過自己或者別人創(chuàng)造競爭，他可以向賣主指出拉主顧的長遠(yuǎn)利益比他可能獲得短期價(jià)格上的好處更重要。賣主也可能處在與自己的競爭之中，如在擺脫其過時(shí)貨物的大量庫存和堅(jiān)持較高的利潤兩者之間就會左右為難。有時(shí)沒有競爭的賣主需要資金來維持工廠正常生產(chǎn)，在形勢好轉(zhuǎn)以前留住有才干的人，或者在內(nèi)部關(guān)門以前支付各種稅款。

買主還有其他可利用的力量來源，它們是：（1）承諾的力量：義務(wù)、忠心和友誼是力量的堡壘。為達(dá)到自己的目標(biāo)或者為使他人承擔(dān)了義務(wù)的人有種潛在的力量。忠于他們自己的公司、管理部門和產(chǎn)品生產(chǎn)部門的人能代表他們進(jìn)行更有效的談判。如果你相信自己和自己的觀點(diǎn)，你就會更堅(jiān)定地堅(jiān)持它們。

（2）合法性力量：沒有一種力量來源能像合法性力量那樣迷惑人。我們承認(rèn)像程序、法律、標(biāo)準(zhǔn)格式和價(jià)格標(biāo)簽這類東西的權(quán)威，而且已經(jīng)到了不能對它們在新形勢下的適應(yīng)性提出懷疑。

（3）知識的力量：弗蘭西斯·培根說過“知識就是力量”。一個(gè)人對賣主的成本、組織、商業(yè)地位及產(chǎn)品了解得越多，他就能談判得越好。他對談判懂得越多，他的處境就越好。

（4）承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，拿出勇氣的力量：安全是人類追求的目標(biāo)，我們共同的想法是只要可能就要避開風(fēng)險(xiǎn)。在獎懲方面愿意承受更大的不確定因素的負(fù)責(zé)人，定能增加力量。

勇氣能夠在作出讓步、堅(jiān)持立場的決定中起一定作用。在人身傷害索賠工作中，保險(xiǎn)索賠經(jīng)理對他出價(jià)太低是否會引起代價(jià)很高的訴訟沒有把握；相反，提出申請的人只希望最后的裁決能證明一件事，那就是他不愿接受早些時(shí)候的出價(jià)是有理的。對不確定因素容忍是要有勇氣的，而在這方面我們各人的能力是不相同的。

（5）時(shí)間和努力的力量：時(shí)間和忍耐也是力量。最受時(shí)間限制的一方為對手提供了力量的基礎(chǔ)。正是由于這個(gè)原因，采購經(jīng)理經(jīng)常強(qiáng)調(diào)從訂貨到交貨的時(shí)間間隔和早期預(yù)報(bào)庫存的重要性。購買、銷售和談判是折磨人的工作，因而工作愿望也是力量。訂計(jì)劃和僵持階段加給我們的工作是最艱苦的，但兩者均可輕而易舉地避開：一個(gè)是不訂計(jì)劃，另一個(gè)是達(dá)成協(xié)議。最愿意努力工作的一方能獲得力量，一些人只因?yàn)樘珣卸�失去了這一重要的力量來源。

4.賣主的憂勞推銷員因競爭而煩惱。他們看見每個(gè)買主的面前都有競爭者，但他們忘掉了買主在利用競爭性貨源的同時(shí)，他們自己也受到很多限制，這些限制有：（1）對某些供貨人的個(gè)人偏愛。

（2）有些供貨人相距太遠(yuǎn)。

（3）有些供貨人曾一度使買主遇到麻煩。

（4）生產(chǎn)能力和產(chǎn)量上的差異。

（5）生產(chǎn)或工程人員有偏愛。

（6）所需的規(guī)格和結(jié)構(gòu)可能也會這樣或那樣地排除某些供貨人。

（7）有些供貨人的成績記錄不佳。

（8）有些供貨人的要價(jià)太高。

（9）許多供貨人不能按時(shí)供貨。

（10）有些供貨人能提供整套服務(wù)而別人卻做不到。

（11）有些供貨人能給90天的貸款，別的人給的期限短或者根本沒有。

（12）買主習(xí)慣于同一些供貨人打交道而不愿更換。

（13）有些供貨人尚不被買主所知。

（14）有些供貨人的會談時(shí)間過長，而買主還有許多別的工作要做。這些都是賣主的力量！三、制訂規(guī)則1.假設(shè)不可信任何時(shí)候都不要輕易相信自己的假設(shè)。它們多半貌似正確，實(shí)際上卻是錯誤的。有位教授每學(xué)期開課時(shí)總是會在黑板寫上“assume”（假設(shè)）這個(gè)字，他說“ass—u—me”（蠢貨—你—我）能使你和我都成為蠢貨。

推銷員往往會做出一大堆假設(shè)，諸如“他決不會付那么多錢”、“競爭者很多”、“他的資金不一定足”、“最后談崩了他們也不會想與我們做買賣”，或者“我相信我們的報(bào)價(jià)不是最低的”，等等。像這類假設(shè)在推銷員開始工作之前，就可能摧毀他，而實(shí)際上這些假設(shè)是完全錯誤的。

假設(shè)是一種看不見的障礙，它可能把我們逼向錯誤的方向。報(bào)價(jià)時(shí)，買方可能受其影響報(bào)出很高買價(jià)；當(dāng)買方采取對抗態(tài)度時(shí)，它又可能使賣方報(bào)價(jià)更低并很快做出讓步。忍耐可作為好的對策，假設(shè)卻可能誘使我們?nèi)ハ嘈拍莻�(gè)“最后期限”。

當(dāng)然，談判的現(xiàn)實(shí)要求我們必須也應(yīng)該做某些假設(shè)。但我們應(yīng)盡可能正確地估價(jià)對方能采取和將要采取的行動。他愿意承擔(dān)什么風(fēng)險(xiǎn)、什么樣的決定條件（是價(jià)格、交貨期、質(zhì)量還是服務(wù)）對他最重要。要記住，最要緊的就是你的假設(shè)不過就是那么回事，它們充其量也不比元根據(jù)的猜測強(qiáng)多少。不要鐘情于你的假設(shè)，要對它們進(jìn)行最后檢驗(yàn)。

2.成就和愿望成正比多數(shù)人都不時(shí)地告訴他們的子女們：“你的目標(biāo)越高，你的名次越好。”

在日常生活中，我們趨向贊同這一觀點(diǎn)，但在交易中也是“你談判時(shí)定的目標(biāo)越高，你的結(jié)果就越好”嗎？

有兩個(gè)教授進(jìn)行過一次試驗(yàn)。他們在討價(jià)和還價(jià)者之間設(shè)一塊擋板，這樣，任何一方都看不見、也聽不見另一方的表情和聲音，要價(jià)和出價(jià)都是從桌子下面遞給對方。教授給雙方的指示基本是相同的，只有一點(diǎn)除外，那就是告訴一個(gè)人期望他能得到7.5元，告訴另一個(gè)人是2.5元。試驗(yàn)的設(shè)計(jì)不偏袒任何一方，就是說，雙方都有獲得5元的平等機(jī)會。那么，反復(fù)試驗(yàn)的結(jié)果如何呢？期望得到7.5元的人得到大約7.5元，而被告之期望能得到2.5元的那個(gè)人得到大約2.5元。

試驗(yàn)證明，期望值較高的人得到較好的結(jié)果，那些期望值低的人會滿足于較差些的結(jié)果。

人們在生活中制定和修正目標(biāo)的方法，為其在談判中制定和修正目標(biāo)提供了一種借鑒，甚至當(dāng)他們還沒有意識到在這樣做時(shí)，就為自己定下了目標(biāo)。

當(dāng)我們擇鄰而居時(shí)，與什么樣的人交朋友都會說明我們的身份目標(biāo)。業(yè)務(wù)經(jīng)理通過與其共事的人和他所雇用的助手的種類，來描述他們的目標(biāo)。我們正在連續(xù)不斷地設(shè)定生活中的目標(biāo)，通過獲得反饋然后修正目標(biāo)。

個(gè)人的愿望代表著預(yù)期的行動目標(biāo)，它反映了他為自己設(shè)立的標(biāo)準(zhǔn)。它不是一種希望，而是一種要去努力實(shí)現(xiàn)的堅(jiān)定的意志，這就涉及到人的自我形象。追求會因失敗而喪失自信心。當(dāng)人們被問及“下次你愿意得個(gè)什么分?jǐn)?shù)”和“下次你期望得個(gè)什么分?jǐn)?shù)”時(shí)，后者顯然要比前者在制定目標(biāo)時(shí)更實(shí)際些。因?yàn)楹笠环N情況涉及到自我形象，而前一種情況則沒有。在第一種情況里對分?jǐn)?shù)的承諾就不像第二種情況那么重。

愿望、冒險(xiǎn)和成功是連在一起的。在選擇目標(biāo)時(shí)，人們就像賭徒，他們要權(quán)衡成功后得到的有形和無形的報(bào)償、失敗的機(jī)率及可能付出的代價(jià)。人們不能夠確切地進(jìn)行這種計(jì)算，而是根據(jù)以往在類似情況下成功和失敗的機(jī)率來推斷出一個(gè)最好目標(biāo)。

愿望隨成敗次數(shù)的多少而高低浮動。愿望是人們根據(jù)自己能力與別人打賭的評判標(biāo)準(zhǔn)，就像賭博用的輪盤，輪盤中放著最大一捆鈔票——他的目標(biāo)。

制定的目標(biāo)應(yīng)該與一個(gè)人心甘情愿承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)相一致。人們在談判中制定目標(biāo)就像在生活中制定目標(biāo)一樣，他們在經(jīng)歷成功和失敗之后再修改它。

談判是個(gè)閉路反饋系統(tǒng)。目標(biāo)是由買主和賣主各自制定的，然后產(chǎn)生相互反饋。每一種需求、讓步、威脅、拖延、最后期限、權(quán)力限制以及紅臉一白臉兩種角色的評說，都會對各方的期望產(chǎn)生影響。“價(jià)格”隨著每一個(gè)字眼和新的進(jìn)展在人們頭腦中上下浮動。

在談判中，那些制定較高目標(biāo)并專心致力于它的人，要比那些愿意低價(jià)成交的人干得好。這里面有風(fēng)險(xiǎn)，愿望高的人得到的多，但他們陷入僵局的機(jī)會也多。交易依賴于好的判斷，盡管有風(fēng)險(xiǎn)也要去盡力提高你的期望目標(biāo)。

3.談判開始之前的省錢主意買主應(yīng)該在得到賣主保證報(bào)出盡可能低的價(jià)格之后才開始談判。另一方面，賣主應(yīng)該從競爭或經(jīng)驗(yàn)所允許的高價(jià)開始，為自己留出更多的退讓余地，這是很有道理的，但是，當(dāng)事情進(jìn)行到激烈處，人們往往就把它給忘了。

當(dāng)一個(gè)買主急切希望很快交貨、得到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或連續(xù)的服務(wù)時(shí)，他不應(yīng)該一開始談判就強(qiáng)調(diào)這些。這些強(qiáng)烈要求會使賣主變得固執(zhí)，而且開價(jià)也高。

精明的買主會使賣主在報(bào)價(jià)和付價(jià)還價(jià)的初期，對推銷深感焦急，迫使他把眼光放得低一些。要求很快交貨和專門服務(wù)這些要求，買主應(yīng)該放在以后再提出來討論。

這樣做的原因是要讓賣主在成交時(shí)卷人得更深。一旦他開始準(zhǔn)備報(bào)價(jià)書時(shí)，要讓他加倍感到因承擔(dān)交貨、質(zhì)量和服務(wù)等問題而丟掉這筆交易的風(fēng)險(xiǎn)。

4.在哪兒談判

多數(shù)情況是在家里談判為最好。在《本土規(guī)則》這本書中，美國學(xué)者羅伯特·阿德里發(fā)覺動物在其自己本上上最能保護(hù)自己。

人是種區(qū)域性動物，他與他的東西形成一種密切的聯(lián)系。他的椅子、他的辦公室和他的財(cái)產(chǎn)都有著特殊意義。有人說他的家就是他的堡壘，這大概是因?yàn)槠渥畲罅α烤驮谟诖恕?/SPAN>

在家做生意的人，很可能吃睡都有規(guī)律。他們手頭有較多的資料，包括能隨時(shí)找到專家和向上請示工作。托夫勒在《未來的沖擊》一書中指出，處于變幻中的人身體和精神上會受到?jīng)_擊。在別人的廠里甚至去廁所也成了個(gè)問題。我們?yōu)橼s到目的地都會浪費(fèi)大量身體的和心理的能量。

在有些條件下，談判者只有離開家談判才能處于有利地位。

當(dāng)我想親眼看和親眼核實(shí)時(shí)我愿意這樣做。偶爾是因?yàn)槲蚁胪涎幼龀鰶Q定或者因?yàn)槲业那闆r太糟，只有到城外才能減少問題的發(fā)生，等到城外時(shí)才容易解釋因倉促而把支持你觀點(diǎn)的數(shù)據(jù)忘在辦公室里了。

如果談判必須在城外舉行，那么下面這些預(yù)防措施對你會有幫助：（1）考慮一個(gè)中立位置。

（2）讓別的人處理你的日常工作。

（3）帶上足夠的幫手。

（4）帶上計(jì)算器。

（5）事先檢查你的預(yù)訂情況。

談判大概是人們能做的最艱苦的工作。給談判人員以較高的補(bǔ)貼、頭等住宿條件和到達(dá)目的地后至少24小時(shí)的休整是值得的。他們需要舒適和從容不迫。

當(dāng)然，選擇自家為談判地點(diǎn)也會有麻煩。你的同事和家庭太多的干擾，會把優(yōu)勢抵消。

5.座位的安排參加談判的各方應(yīng)該在談判桌兩側(cè)相對而坐。團(tuán)長坐在首位，團(tuán)員圍他而坐，以此提高代表團(tuán)的團(tuán)結(jié)和交流能力。各方領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)以同等地位相向而坐，并能與其隨從傳遞眼光。這種安排方式能實(shí)現(xiàn)較好的團(tuán)組控制和提高士氣。

“你坐的地方，就是你的地位”。關(guān)于座位方面的禮儀能說明問題�！懊翡J”的觀察者能用誰說了算和誰說了不算，來解釋每人所坐的位置。你可以通過座位安排和變換傳遞你認(rèn)為最好的信息。如果你的對手是個(gè)身勢語迷，他會利用會問時(shí)間試圖解釋每次座位變化的意義，甚至在沒有任何意義時(shí)，他也會這樣做。

6.議事日程控制術(shù)控制議事日程的人能有計(jì)劃地提出問題，并安排做出決定的時(shí)間。做買賣也和外交相似，控制議事日程代表著贏得機(jī)會和握有主動權(quán)。它是對一輪談判目的的首次考驗(yàn)，并規(guī)定了以后的幾個(gè)談判階段。

外交官十分關(guān)心議事日程，而商人卻不以為然，他們對此很少考慮，因而也失去了很多的好機(jī)會。如任何一方都不珍視這件事，那是因?yàn)樗麄儾涣私馑�的重要性�?/SPAN>

買主要比賣主更容易控制議事日程。偶爾也有買主滿不在乎而使好的推銷員控制了議事日程的。雙方都應(yīng)該意識到：議事日程的作用，在于控制談判的最后結(jié)果。

一個(gè)好的議事日程能澄清或者掩蓋動機(jī)，它能設(shè)立對雙方都公平或者偏袒一方的規(guī)則；它能保證談判沿軌道進(jìn)行或者使其偏離正題；它能對難題的討論進(jìn)行協(xié)調(diào)，它能迫使人作出一項(xiàng)快速決定，或者允許耐心探究一項(xiàng)事實(shí)。

控制著議事日程的人控制著將要說的話，或者說更重要的是控制著不準(zhǔn)備說的話。

任何時(shí)候都要盡力在談判開始之前討論議事日程，它將使你保持主動。

下述準(zhǔn)則是很恰當(dāng)?shù)模海?/SPAN>1）在未考慮好議事程序時(shí)不要接受他人的日程。（2）考慮在何處和怎樣才能最好地提出問題。

（3）安排好問題的討論，為自己留出思考的時(shí)間。

（4）研究對方的日程，看他是否故意刪去了某些問題。

（5）不要向別人暗示你“必需的”要求被忽視了，你可早些時(shí)候顯示你的決心，而不使這些要求被排斥在討論之外。

一項(xiàng)議事日程就是一個(gè)討論計(jì)劃，它不是一份合同。如果在談判開始之后，有任何一方不喜歡這種方式，他就該有勇氣來修改它。雙方都不該草率處理此事。

7.11條成交之路如何使談判結(jié)束？我們知道當(dāng)對方作出了我們所期待的讓步，而且進(jìn)一步的努力似乎不再會有成果時(shí)，談判也就結(jié)束了。在結(jié)束時(shí)雙方都不再想接受進(jìn)一步的信息，這時(shí)最后決定就產(chǎn)生了。

做出最后決定的理由是以事實(shí)或直覺為依據(jù)的，它是非物質(zhì)的。重要的是雙方的期望碰到了一起，隨之便告結(jié)束。下面提出的是引起對方注意盡快達(dá)成協(xié)議的11種技術(shù)：（1）從對談判結(jié)束抱積極態(tài)度著手，以一種求實(shí)的態(tài)度，反復(fù)要求達(dá)成協(xié)議。話題應(yīng)該是“如果現(xiàn)在不簽約，何時(shí)再簽？我們知道我們在需要了解的所有事情上都取得了一致”。

（2）對要求結(jié)束不要談得太多，談話妨礙聽取對方的反應(yīng)。過多的談話可能被看作焦急的信號。

（3）如果不能達(dá)成協(xié)議，要重復(fù)詢問對方是什么問題，如果可能，他或許會解釋他的難處。

（4）要不斷地使他人確信，這樣處理是明智的，要講出一個(gè)好理由。（5）不要怕假設(shè)事情都已經(jīng)解決。如果你是個(gè)買主，向賣主要支筆來寫協(xié)議備忘錄，或者問他打算怎樣進(jìn)行校核。如果你是賣主，要問買主他想在哪兒交貨。

（6）談?wù)撝T如條款的用詞或者他打算在何處交貨之類的細(xì)節(jié)，來使對方進(jìn)人簽約角色。這就像已經(jīng)對主要問題和價(jià)格達(dá)成一致意見似的。

（7）采取實(shí)際行動把談判推向結(jié)束。推銷員可以開始寫銷售單，買方可以給賣方一個(gè)訂單號并開始握手。一項(xiàng)實(shí)際行動代表著一種思想，它增加了把承諾推向協(xié)議的力度。

（8）如果協(xié)議還不能馬上達(dá)成，要強(qiáng)調(diào)這樣可能造成利益的損失。有些人可能對獲得無動于衷但卻極力想避免損失。作為一個(gè)買主你可以向他指出你在做這樣一大宗交易時(shí)已經(jīng)超越了你的權(quán)力，如果拖延成交，你的老板也不會同意。買主還可以講清楚，如果錯過機(jī)會的話，其他競爭者也急于想證明他們也能很好地滿足買主要求。推銷人員通過禮貌地解釋，如果時(shí)間拖得太長，庫存可能沒貨，以此來催促買主盡快簽約。

（9）為結(jié)束一項(xiàng)以后不可能再報(bào)價(jià)的交易，可以進(jìn)行引誘。它可以是一種價(jià)格額外津貼、分期付款、供應(yīng)設(shè)備或者特別服務(wù)。

（10）講一個(gè)故事證明該交易合理，列出有的人因錯過成交機(jī)會而處于困難境地。努力使成交成為一個(gè)真實(shí)的、令人愉快的經(jīng)歷。

（11）在你聽到許多“不”之前不要放棄。一個(gè)有名的基金會推銷員說過，在他至少聽到七個(gè)“不”之前，是決不會放棄的。這些技術(shù)大概已被世界上的談判和推銷人員用了幾個(gè)世紀(jì)。他們以一種愉快的、持久的和積極的態(tài)度，而不是盛氣凌人的態(tài)度來尋求讓對方達(dá)成協(xié)議�！暗竭@種程度時(shí)，不管你談?wù)撌裁炊际且环N交易”。

8.值得記住的13種說服技巧下述建議基于近期心理研究的成果，像所有研究工作一樣，說服試驗(yàn)并不是真實(shí)情況的精確模擬。好的商業(yè)判斷是填補(bǔ)研究所留下的巨大缺口的唯一方法。

（1）從易于解決的問題開始談判，要比從極易引起爭論的問題開始好。

（2）如果把易引起爭論的問題同易于達(dá)成協(xié)議的問題拴在一起，那么可以推進(jìn)這些問題的解決。

（3）要求大量改變現(xiàn)存的信息似乎能產(chǎn)生更多的改變，就像生活中那樣，這里愿望的高低與成果有關(guān)。

（4）當(dāng)必須設(shè)定兩個(gè)中心思想時(shí)，如果其中一個(gè)吸引人，一個(gè)不吸引人，那么應(yīng)首先設(shè)定對聽眾最具吸引力的那個(gè)。

（5）如果把重點(diǎn)放在主張的相似點(diǎn)上而不是分歧點(diǎn)上，那么可以加深記憶而且容易被人接受。

（6）如果強(qiáng)調(diào)協(xié)議的好處，則可以加速協(xié)議的簽訂。

（7）那種首先喚起需求而后提供資料來滿足它的重點(diǎn)需求記得最牢；但是當(dāng)喚起需求重點(diǎn)對聽眾具有嚴(yán)重威脅時(shí)，聽眾自然會拒絕它。

（8）向雙方介紹問題比向單方介紹更加有效。

（9）如果正在討論一個(gè)問題的正面理由和反面理由，那么最好把傳播者所喜歡的觀點(diǎn)放在前面介紹。

（10）聽者對一項(xiàng)介紹的開頭和結(jié)尾記得比中間要牢。

（11）聽者對結(jié)尾比開頭記得牢，特別是當(dāng)他們對所爭議問題不熟悉時(shí)更是這樣。

（12）結(jié)論的陳述要明確，不能讓聽眾去猜。

（13）重復(fù)一種要旨可以促進(jìn)記憶和接受。

9.需要提防的幾條談判規(guī)則控制談判的一種方法是制定規(guī)則，壞的規(guī)則能使人處于不利地位。下面就是幾條能使人處于不利地位的規(guī)則：（1）發(fā)言順序。

（2）利用專家。

（3）證據(jù)和文件規(guī)則。

（4）何時(shí)提問問題。

（5）問題針對什么樣的個(gè)人。

（6）誰提問題。

（7）外部干擾規(guī)則。

（8）磁帶記錄和紀(jì)要。

（9）中間人規(guī)則。

（10）安全措施。（11）當(dāng)眾宣布規(guī)則。

（12）就餐時(shí)間。

（13）休息和核心小組碰頭時(shí)間。

（14）懲罰與虛張聲勢規(guī)則。

（15）打電話。

（16）談判地點(diǎn)。

（17）座位安排。

（18）終止討論規(guī)則。

（19）上訴程序。

（20）權(quán)利規(guī)則。

（21）團(tuán)組更換規(guī)則。不管你的對手何時(shí)提示一項(xiàng)規(guī)則，你都要留心，要看規(guī)則背后的實(shí)際含意。最好的辦法是對它問個(gè)為什么，要敢于對不利于你的規(guī)則表示異議。談判不是法庭，規(guī)則總是可以談判、再談判的。第二章正戰(zhàn)之術(shù)攻防有致一、人員戰(zhàn)術(shù)1.戰(zhàn)術(shù)中的步法變換棒球運(yùn)動中的最佳投球手不是那些擅長快球或旋轉(zhuǎn)球的人，而是那些變換步法的投球手贏得了大多數(shù)比賽。在談判中，也是這樣要經(jīng)常變換步法。

時(shí)機(jī)意識具有決定性。有參與的時(shí)候，有避開的時(shí)候；有直率的時(shí)候，也有模棱兩可的時(shí)候；有交談的時(shí)候，也有沉默的時(shí)候；有試探的時(shí)候，也有接受的時(shí)候；有強(qiáng)硬的時(shí)候，也有軟弱的時(shí)候；有付出的時(shí)候，也有獲取的時(shí)候。變換步法理論把所有這些捆在一起。

這個(gè)理論告訴人們，談判者不應(yīng)該流露他的動機(jī)或者想結(jié)束的愿望。最好是耐心地去接近一項(xiàng)交易而后又離開它，接近它又離開它，一次又一次地重復(fù)。這樣一來，另一方的心情便在看到目的就要達(dá)到時(shí)的喜悅與看著它又跑掉的焦急之間變換，他不斷地在抓住它又失去它之間搖擺，一直不能確定下一步是什么。

2.替換談判人員戰(zhàn)術(shù)“替換談判人員”是個(gè)極難對付的戰(zhàn)術(shù)。當(dāng)我們逐漸習(xí)慣于同某些人相處時(shí)，又要與一個(gè)替代者從頭開始，覺得很不舒服。因?yàn)椤拔覀冞�得再談一遍”。

這種戰(zhàn)術(shù)一般對新談判者有利。他可以從先前的讓步中撤回，提出新的爭論，拖延協(xié)議或改變討論的性質(zhì)，從一個(gè)題目轉(zhuǎn)向另一個(gè)題目。要使新加入的談判者在對過去的爭論和協(xié)議達(dá)到與被替換人那樣的共識，必然給他人帶來壓力。

人是暴露的人。我們就像習(xí)慣于朋友那樣習(xí)慣于敵人，我們需要來自雙方的可預(yù)見性。對方談判小組的變化使我們?yōu)殡y。新來的人喜歡我們還是不喜歡我們？他果真是那個(gè)意思嗎？他是好還是壞？這種改變意味著什么？我們喜歡人員穩(wěn)定，哪怕是反對我們的談判人員。

一位采購經(jīng)理，他會很審慎地使用戰(zhàn)術(shù)。他告訴他的部下用強(qiáng)硬的要求使討論停頓下來。當(dāng)雙方都已談得精疲力盡而無結(jié)果就要僵持時(shí)，經(jīng)理就出面負(fù)責(zé)談判。推銷員一下子慌了手腳，他害怕說話觸怒了買主，他的老板也怕失去買主。經(jīng)理主動提出強(qiáng)烈要求讓為難的推銷員降價(jià)和提供較多的服務(wù)，通常他會獲勝。

輸入新血液不總是意味著不好，它是調(diào)和心境的一種好辦法。引入一個(gè)新的領(lǐng)導(dǎo)者能夠避免僵持或者提出一項(xiàng)建設(shè)性的思想。有時(shí)，在人們心情很急燥時(shí)，更換談判人員會使會談回到正確軌道上，是保全面子的好辦法。

當(dāng)另一方的談判人員消失或他的小組變化時(shí)，你該做些什么呢？

（1）用不著無休止地重復(fù)老的爭論而使自己精疲力竭。

（2）如果新人回避先前的協(xié)議，你要有耐心。或許以后他會回到這些協(xié)議上來。

（3）你可以找個(gè)好理由來終止會談，一直到原先那個(gè)人出來為止。（4）如果已面臨變化，你要想如何去處理它。

（5）如果他改變了他的立場，你也可改變你的立場。

（6）有些改變意味著軟弱，要探查新的報(bào)價(jià)和讓步。

（7）私下與新人交談。

更換談判人員是一個(gè)老的外交戰(zhàn)術(shù)。它決不是不道德，也不是僅能用于國家和專業(yè)團(tuán)體。地球各個(gè)角落的商人、政府談判人員和汽車推銷人員都會時(shí)常用到它。

3.“走人”花招這種花招是當(dāng)雙方就要達(dá)成協(xié)議時(shí)，那個(gè)有最終決定權(quán)的人不見了，他已去了歐洲。在他回來之前什么也干不成，而且沒有人知道他什么時(shí)候回來。

人們使用這種走人花招有四種原因：（1）拖延最終協(xié)議以降低對手的愿望；（2）永遠(yuǎn)中斷會談；（3）以這個(gè)買賣墊底再在別處達(dá)成更好的交易；

（4）在保留選擇余地的同時(shí)，學(xué)習(xí)更多的東西。

受害人的教訓(xùn)是痛苦而難忘的，他認(rèn)為應(yīng)該拿到的買賣卻拿不到了。在拖延期間他原以為這是合情理的。如果走掉的人又出現(xiàn)了而且要求再讓步，那么談判者和他的人都已很不耐煩了，一般來說他們寧愿以更低的價(jià)格達(dá)到交易，而不愿承擔(dān)全盤吹掉的風(fēng)險(xiǎn)。

下面這些對策可以用來對付這種不道德的戰(zhàn)術(shù)：（1）試著弄清那個(gè)走掉的人是否就在隔壁房間里，或者沒有他是否一定不能達(dá)成協(xié)議。

（2）考慮離去。

（3）對你的報(bào)價(jià)提出時(shí)間限制。

（4）找出走人的上級。

（5）要意識到只有有人才會有交易，要使組織中的人們都清楚這一點(diǎn)。

防備“走人”花招的最好辦法是從一開始就要防備它。如在談判之前就要了解權(quán)力結(jié)構(gòu)；向另一方提出問題；讓他畫出組織機(jī)構(gòu)圖；讓他寫書面形式的權(quán)力聲明。他擔(dān)的義務(wù)越多，你的擔(dān)心就越少。

如果有人想利用這一戰(zhàn)術(shù)，你也可以用它來為你服務(wù)。當(dāng)出走的人不在時(shí)，你也要繼續(xù)同他們坦率地談判，當(dāng)涉及到他們的最大利益時(shí)，走掉的人是會出現(xiàn)的。

4.人質(zhì)戰(zhàn)術(shù)我們每個(gè)月都能讀到世界某地出現(xiàn)綁架的新聞。一個(gè)人被抓住并被扣留起來，一直到支付贖金為止。代價(jià)雖然很高，但其他方案會更糟。

在商業(yè)中“人質(zhì)”戰(zhàn)術(shù)也很普遍，只不過是受害人不同罷了。商業(yè)交易中的抵押物從來不是人而是別的有價(jià)值的東西，典型的抵押物包括錢、貨物、財(cái)產(chǎn)或者一個(gè)人的信譽(yù)。商業(yè)上的綁架者說：“如果你不滿足我的要求，就甭想把我手中攥著的東西弄回去。”

一位供貨商因出價(jià)有誤而賠錢，但反之，他在了解到買主因急需一批部件而到了生死攸關(guān)的地步時(shí)，也不乏采用人質(zhì)戰(zhàn)術(shù)，向買主勒索高價(jià)。買主付出同時(shí)得到了所需的部件。眾所周知，要對付綁架者或劫機(jī)犯有多么難，在此我們不必深究，但商業(yè)界中的綁架并不像生活中的令人頭疼，因?yàn)樵谠擃I(lǐng)域中沒有人拿生命去做賭注。對付人質(zhì)戰(zhàn)術(shù)的手段也多種多樣，下面則是對方在使用此戰(zhàn)術(shù)已給你造成險(xiǎn)境時(shí)，你可采用幾招化險(xiǎn)為夷的戰(zhàn)術(shù)：（1）拿到你自己的抵押物，然后交換。

（2）如果你必須付贖金，那么就付給他，不過要準(zhǔn)備通過法院重開談判。

（3）大喊大叫、示威并提出最嚴(yán)厲的抗議。

（4）請仲裁人。

（5）在合同中寫上嚴(yán)厲的罰款條款。

5.外部行動有一句古老的諺語意思是說：“只要人們在談判，他們就不會打仗�！�

這并不真實(shí)。談和打是并行的，討價(jià)還價(jià)與外部行動一起都是談判過程不可分割的一部分。

會議室外的行動增加了會議室內(nèi)說話的份量，影響雙方的期望值和改變力量的平衡。當(dāng)然這樣做也增加了風(fēng)險(xiǎn)，有些行動能使賣主優(yōu)慮。還有些由賣主設(shè)計(jì)的行動能讓買主心神不寧。首先來看一下能使賣主擔(dān)憂的行動，而后再看一下讓買主焦急的行動。

使賣主擔(dān)憂的買方行動：（1）與其他競爭者接觸。

（2）讓競爭者在接待室等候的同時(shí)也讓正在談的推銷員在那等候。

（3）發(fā)出報(bào)價(jià)新要求。

（4）告訴賣主買主老板因拖延很生氣。

（5）走訪推銷員的頭頭。

（6）拒絕裝運(yùn)而又談新訂貨。

（7）說明工廠里正在進(jìn)行一項(xiàng)新設(shè)計(jì)，等它成功后就不需要再訂貨了。

（8）向賣主表明買主可以自己制造而用不著再外購。

（9）各種類型的突然襲擊。

使買主焦急的賣方行動：（1）報(bào)刊透露很快就要提價(jià)。

（2）信貸條件嚴(yán)格。

（3）材料實(shí)行配給。

（4）交貨期延長。

（5）資金如果補(bǔ)充不上，工作可能停止。

（6）賣主雇員準(zhǔn)備罷工。

（7）脫銷項(xiàng)目擴(kuò)大。

（8）發(fā)布賣主正在與別人談判一大宗訂貨的新聞。

（9）散布某種產(chǎn)品生產(chǎn)線不盈利將要壓低產(chǎn)量的謠言。

（10）給推銷員備忘錄說邊際用戶要減少。

6.牽驢騙術(shù)你細(xì)心觀察一下拍賣情況就會發(fā)現(xiàn)，有若干人在不斷地抬價(jià)。如果你到得早一點(diǎn)，你會辨認(rèn)出他們，因?yàn)樗麄兪菫楣芾聿块T工作。他們的任務(wù)是刺激競相抬價(jià)，他們是被雇用的牽驢人——托兒。

牽驢戰(zhàn)術(shù)自古就有。買主和賣主在商業(yè)中使用它又往往認(rèn)識不到它。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人雇用托兒，去刺激買主對房屋的興趣。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的一個(gè)朋友，恰好在買主到達(dá)時(shí)也進(jìn)入那座房子。土地開發(fā)部門用托兒說明，靠湖邊的34號那塊地剛剛賣給張先生。如果你再深究一下，你會發(fā)現(xiàn)張先生的名字，就在開發(fā)者的工資表上。這當(dāng)然是不道德的，但不是所有的牽驢騙術(shù)都是不道德的。

牽驢有三個(gè)目的：設(shè)立一市場價(jià)格，刺激對某一產(chǎn)品的興趣和制造競爭。

買主利用托兒，賣主也可以利用他。下面列出的買主和賣主牽驢的例子。

首先我們來看幾個(gè)買主促銷的例子：（1）讓賣方競爭者們集中在接待室里。

（2）讓買主的秘書當(dāng)天晚些時(shí)候把計(jì)劃拜訪買主的競爭者名字透露出去。

（3）甚至在只有幾家賣主有資格時(shí)，向許多賣主發(fā)出報(bào)價(jià)要求，并且使所有的競爭者互相知道。

（4）如果價(jià)格不合適，建議在各賣主間平分訂貨。

（5）同一時(shí)間在不同的房間里與兩個(gè)公司談判。

（6）讓賣主知道他必須“做得更好”，在這種情況下競爭就是牽驢�，F(xiàn)在再來看看賣主的促購手法。

（1）向現(xiàn)在的買主說，別的買主正在廠里，并準(zhǔn)備買下待售的產(chǎn)品。

（2）指出存貨有限，有可能提前銷售。

（3）說“我們只剩下一個(gè)了，再進(jìn)新貨需要一個(gè)月以后”。

（4）讓買主知道，因?yàn)椴毁嶅X，管理部門正在考慮停止生產(chǎn)。

（5）告訴買主一旦出現(xiàn)缺貨，價(jià)格就會上漲。

（6）向買主說明其他買主們已經(jīng)訂貨。

（7）讓買主自己去看生產(chǎn)設(shè)施正在滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。

牽驢手法還經(jīng)常被用來考驗(yàn)低報(bào)價(jià)。有個(gè)船商雇用一個(gè)托兒，來考驗(yàn)賣主對低報(bào)價(jià)的反應(yīng)。為了降低賣主的期望值，托兒給出一個(gè)低報(bào)價(jià)。后來船商給了一個(gè)稍高點(diǎn)的報(bào)價(jià)，經(jīng)過比較這個(gè)價(jià)錢還不算太壞。古玩商利用托兒來建立一市場價(jià)格。它是這樣做的：一個(gè)買主瀏覽了一下商店，表現(xiàn)出對一標(biāo)價(jià)為350元的古桌有很大的興趣。這時(shí)候恰巧有兩個(gè)女士在旁邊。其中一個(gè)人對另一個(gè)人說：“多招人喜愛的東西呀，它實(shí)際該賣更高的價(jià)錢，這個(gè)桌子該有150年或更長的歷史，我要是有錢，決不放過它�！毕旅娴氖履憔椭�道了。你買下了一張350元的桌子，可是它大概只值200元。你被一個(gè)不道德的古玩商騙了。

防止被騙的最好對策是要敢于懷疑。“事情并不像它們外表所表現(xiàn)的那樣”。你在進(jìn)行交易時(shí)要細(xì)心地看一下四周。托兒甚至在很粗心時(shí)也往往能夠成功。

7.提防詐騙者戰(zhàn)術(shù)在這里詐騙者的定義是通過口頭的或法律的煙幕，用無休止的卑劣手段掩蓋其目的的人。詐騙者戰(zhàn)術(shù)是不道德的。使用它的人是一種從不放過蒙騙別人的機(jī)會的變態(tài)者。這種花招就是無休止地談判。詐騙者的意圖就是通過特別誘人的報(bào)價(jià)，把其對手引人一筆交易中。一旦對手在精神上準(zhǔn)備達(dá)成協(xié)議時(shí)，這一過程就認(rèn)認(rèn)真真地開始了。詐騙者達(dá)成的口頭協(xié)議被破壞而不受懲罰，手法多變，經(jīng)常包括諸如上級領(lǐng)導(dǎo)不批準(zhǔn)、不能澄清條件、誤解、抄寫問題、數(shù)字錯誤、合法拖延和找不見人等花招。詐騙者在簽合同之前小心地保持親密關(guān)系，在簽約時(shí)再對文字和數(shù)字進(jìn)行秘密的改動。詐騙者的對手在簽約時(shí)才如釋重負(fù)地松了一口氣，盡管事實(shí)上他沒有像他想象的那樣處于有利地位�？蓱z的傻瓜，他的麻煩幾乎還沒有開始，因?yàn)樗�還沒有遇上違約的絕望、合法拖延、侮辱、無休止的爭論、編制假賬目以及不可收回的鑒定費(fèi)用等。

上面所說的這些每天都發(fā)生在那些愚笨、貪婪和倒霉的人身上。詐騙者戰(zhàn)術(shù)之所以能成功，是因?yàn)槿藗冊敢獬山欢�不愿過分辛苦地工作。他們被引人一個(gè)“坐享其成”的陷階。他們?nèi)菀装醋置嬉饬x接受別人的道理，而不去問為什么像詐騙者那樣狡猾的人要提供這樣好的一筆交易。