鑒于這種情況，可以“投石問路”，進行一下“火力偵察”，探探虛實。
以下的各項試探法，頗值得靈活應用。
（1）假設法你可以假設出成交時才會有的問題來，因為你所提問題只是假定的狀況，會使對方回答時感覺“不必負責”，而可以輕松地回答，但往往因此使對方進一步答應成交。
（2）肯定的暗示法這種方法，看似問話，實際上包含了答案，可以促使對方回答肯定。你可以問：“您好像比較喜歡這個顏色，是嗎？”“這個款式好像比較適合您的需要吧。”
（3）二選一法提出兩個選擇項，使對方由二者之中，選出一樣。比如，對方要購買一批運輸車，有二噸的和四噸的，當他想買又沒有完全表示十分肯定的時候，你可以問：“四噸的和二噸的，還是四噸的比較好吧？”用這種二選一的問話，使對方的答案可以控制，可以使你所掌握的主動權更大。
（4）指定的承諾法當你感到把握很大，推定對方會答應，為了使對方首肯，你可以問：“那么，明天早上我來拜訪，貴公司是早上九點開始上班吧？”這樣一問，對方首肯的決心會更大。這樣，你投出了一系列“石子”，觀察對方的反應，然后根據反應作適當的戰術調整，引導你的商談走向最后的成功。九、巧收官子當商談即將結束時，就如同下圍棋時進入了收官階段，如何巧收官子呢？
1.商談結束須知同客戶談得投機，彼此達成了共識，下一步就要簽訂合同或協約了。這種協約有兩部分：一是口頭上雙方共同確認和肯定的，二是書面協議，即合同或訂單。
這種協議應該特別注意。因為馬上就要成功了，往往會產生麻痹大意的心理，稍一疏忽，被對方鉆了空子或雙方都無意中漏掉了某些重要內容，其結果必然是造成以后取貨時出現問題，雙方發生意見與爭執。因此，越是在有把握的時候就是越關鍵的時候，一定要步步謹慎，處處在意，才能保證萬無一失。
在這種將要結束商談的時候，有一些注意事項是應該特別重視的。有一種普遍的說法，用英文字母來表示，可以概括為6W2H。
（1）When——即日期，交貨日期、匯款日期、合同期限等等。
交貨日期是非常重要的一環，它影響到公司的聲譽和效益。交貨日期過于拖后，先不說生產出來的產品有可能浪費（食物等不易保存的產品會腐爛變質），恐怕客戶也不會答應；交貨日期過早，本公司生產能力不足以在短時間內提供那么多的貨物，將會影響公司的聲譽。
付款日期則更為重要。曾有粗心大意的業務人員與人簽合同竟忘了付款日期的確定，結果對方遲遲不付貨款，拖了一年又一年，給本公司造成極大的損失。因為錢早到你手中，即使不參加流通，也可以生息取利。付款日期一定要敲準，不能有半點含糊。
合同期限。合同應確定一個本身生效的時期，這是一個最基本的法律常識，否則，合同形同廢紙。
（2）Who——即立約人、提貨人、使用人、購入部門、承辦人、付款人，還有公證人。
上述這些都是必須在合同或契約中明確規定的。一旦合同發生問題或糾紛，可以找上述諸人中負責的人幫助解決。這些人的確定都是必須明確的。
公證人一般由國家法律機關的公證處委派人員擔任。這就使所簽合同具有了法律效力。如一方違反了合同則可通過法律手段來解決。
（3）Where——送貨處、置貨處、總公司、工廠、分店、負責人住宅等的地址和電話一定得搞清楚。
首先要明確貨物從什么地方起發，送到什么地方。如果對方負責運貨，則一定要明確貨物起發的地點，到什么地方自己就可以不管了；但如果由本方負責送貨，則送到什么地方一定要明確。要不然送錯了地方，你說我把貨運走了，他說貨根本沒來，這可就要有打不清的冤枉官司了。
此外，總公司、工廠、分店、負責人住宅的地址與電話也要明確。一旦發生問題，可以直接找當事人解決。此外，明確這些也是為了防止受騙。
（4）Why——使用或購買的目的、理由等。
（5）What——商品的名稱是什么？商品的型號和號碼是什么？……這些必要事項的確定也非常關鍵。商品名稱不確定，就無法知道本合同的交易內容是什么。商品型號與號碼同樣重要，搞錯了型號或號碼，購貨方無法賣出去，供貨方也不能收回重制，必然造成浪費。
（6）Which——商品的數量、重量、厚、長、高、寬、深、面積、體積等。
數量是一定要明確規定，寫在合同或訂單上重量、厚度、長度、高度、體積、面積等指標，一方面是為了確定商品，另一方面則為了運輸的方便，確定運輸工具和運輸方式。
（7）How——商品的型式（樣式）、包裝、色彩怎樣？付款條件怎么樣？
商品的型式、包裝、色彩對一些商品，尤其是裝飾性的商品，如汽車、家具、服裝、工藝品等等非常重要。產品是否適銷對路基本上就靠樣式、包裝、色彩這此因素了。
（8）Howmuch——即成交金額的數目。包括貨款、運費、各種雜費等。
賣出商品或買進商品的關鍵就是為了錢，這一點毋庸諱言。對待錢一定得斤斤計較，能多賺一點就多賺一點，能少付一點就少付一點。但是，切忌用欺騙或不法手段騙取對方的錢。
上述的6W2H，均應給予確認，一些關鍵的項目則要明確地寫入合同之中，使之具有法律的效力。
寫合同時，應讓客戶也看得到，不能背著客戶埋頭只顧寫，卻不管客戶反映如何。同時，要一邊寫一邊念出來，讓所有在場人都對合同有所了解。
此外，還要特別注意阿拉伯數字與英文的寫法。如1和7，D和P，O和0等，要寫清楚。
最后一條，不要忘了簽名、蓋章。
2.善后商談馬上就要結束了，合同也要簽訂了，卻可能因為結論不一致而告吹；或協議已經達成了，卻因某些細節上存在分歧，處理不當而使一切努力白費。
所以，結束商談的階段及事后處理，更要非常小心。
先易后難。做決定可以從小到大逐步來做。在最后階段中，遇到難以決定的事，應該由客戶容易答應的小處著手，比較難處理的都留在后面，一一加以協調，逐步使客戶從小到大漸次同意。
有時候，商談馬上就要成功了，會出現“萬事俱備，只欠東風”的局面：只差一點很小的條件無論如何都談不下來。我方已經作了足夠的讓步，不能一讓再讓了，對方也認為自己作的讓步已夠多的了，因而再也不肯退一步。
久久不能簽約，但兩方面也都是有誠意合作的，不肯就此放棄，都期望對方能作出讓步。
這種僵持不下的局面，的確很令商談人員頭疼。如果實在不能解決，可以找上級領導求援。上級領導親臨談判現場，對方可能懾于壓力而退讓或被我方的誠意感動因而作出退步，事情也就迎刃而解了。
雙方簽好合同或訂單，握手言歡后，不必再一一列舉各項條款加以強調，也不要東拉西扯談個沒完。同時，不要畫蛇添足。
告辭的時候也不要認為萬事大吉、可以輕松一下，從而對客戶流露出不禮貌的態度，越是在這時越要檢點一些，對客戶一定要做到不失禮節。
在走之前向客戶告辭，熱情而有分寸，讓對方感到親切和溫暖。同時也保證：合同條款一定會得到認真執行，我們的售后服務一定會讓您滿意……如此等等。
這樣，才算是完成了整個商談的過程。十、東山再起盡管商談之前和商談中你作了大量的準備工作、注意了每一個細節，但也不可能完全保證商談會成功。無論任何事，都難免會有失敗和挫折，商談也是這樣。商談一旦失敗，不必怨天尤人，滿腹牢騷。俗話說得好：“失敗是成功之母”。正因為有失敗，才能有成功，但千萬不要以為第一次失敗了，第二次就一定能夠成功。
1.找出敗因關鍵是找出失敗的原因，從中吸取教訓。因此，商談失敗后，首先要分析商談不成功的原因，然后對癥下藥。
（1）失敗的原因是否是商品本身造成的？商談中說得再動聽、再悅耳，如果沒有過硬的商品也是白搭。
分析出是哪種原因使客戶中途變卦，下次商談時就要注意這一點，盡量說得圓滿一些，使顧客打消顧慮，放心地與你簽訂合同。
（2）是不是交易條件不合顧客之心？商談雙方在談判之前一定都有一個大致的計劃，對商談條件的限制也有一個范圍。如果兩者的范圍正好重疊了，那商談一定很投機。如果對方的計劃范圍交叉了，但還可以通過雙方的磋商來達到一致；最麻煩的還是一旦雙方的范圍格格不入，相互叉開很遠就難辦了。遇到這種情況，還是以和為貴，可以適當調整自己的策略，下次力求與客戶達成一致。
（3）也有可能是雙方的關系沒有處好，從而使談判失敗。如果對方的態度不大好，不夠禮貌周到，或商談時明顯沒有誠意，本方自然會感到不快，在語氣、態度中流露出來，這是導致商談失敗的一個原因。
造成這種現象發生的原因，大部分是由于對方或本方業務人員素質不高，或公司內部沒有達成一致意見，時機尚未成熟，倉促談判，因此失敗。
這就要求業務人員提高自身修養，公司內部再次經過討論，達成一致意見，擬出作戰計劃后，再同客戶交涉。
（4）由于售后服務跟不上去而使對方喪失信心的例子也普遍存在。與客戶交談時，明知自己的售后服務不好而有意回避這一點，或當客戶問及時不能給予肯定的回答，會失去對你的信任，談判也可能因此而擱置下來。所以，談判時對于自己售后服務、檢修不夠好等問題不要閃爍其詞，這反而引起客戶猜疑。
商談不成功，除了要分析原因，再接再勵，還要千萬注意，不要不成功則成敵，要給自己留有余地。
商談后雙方不歡而散，但離開時一定要保持禮貌。應該有禮貌地、溫和地同對方握手道別，對接待人員都要致意告辭，給對方留下一個良好的印象。
給自己留有再訪問的余地。事后應適時以電話或信件同對方取得聯系，重新約定日期談判，讓對方感覺到自己的誠意：假如不成功，我還會一面再、再而三地直到成功為止。也可在與對方進行無關緊要的閑談中掌握再訪問的機會，并試探出下次可以再會談的時機。
2.再作準備第一次商談失敗，不要泄氣，總結經驗，再發起第二回合的沖刺，很可能機遇就在這第二次中。
再次訪問客戶，自然同與客戶初次打交道有很大不同，客戶的愛好、脾性等等你都已經有所了解，采取的應付措施也應該比上一次更周密，更奏效。
拜訪固定客戶，是再訪問的一個重要組成部分。大體來講，應該以“新”
取勝，以“奇”制勝，但同時還有一些應該注意的事項：（1）變換新形式。與對方商談交易中采用一些新穎的方式，如舉辦介紹新產品、傳達商品信息、銷售的座談會，開辦展覽，舉辦與商品使用有關的學習班，等等。
（2）光說不練不能打動客戶的心時，就可以卷起袖子，靠熱誠的服務來感動他。如對方正在忙于工作，可以幫他擺放物品，打掃衛生，等等，客戶一定會受到你熱情服務的感染和影響，以同樣的熱情來回報你的。
（3）有時談判談至中途，客戶忽然改變主意，購買其他公司的商品，而本方由于事先未察覺任何跡象，以致造成損失。因此，必須注意觀察客戶的每一個細微的變化，及時商討對應的方法，采取得力的應急措施。
（4）要注意，即使與客戶再熟悉，再友好，必要的禮節還是一絲一毫都不要有差錯。往往你認為大不了的小事，客戶卻記在心里，認為至關重要，有失禮節，從而疏遠你。所以，無論如何，都要讓客戶歡迎你來，而不是厭惡和不耐煩。
第一次商談失敗，就要吸取教訓，態度、舉止、言行上都要更加嚴格。
此時需注意：（1）不要因為已經見過了一次就對對方表現得異常親熱，令對方不知所措，也感到厭煩。也不要花言巧語地諂媚對方，拍對方馬屁，有些客戶對此很反感，越討好他，他對你的印象越不好，認為你華而不實，不可以與你作交易。不必因為曾經商談失敗過一次就畏首畏尾，生怕又使對方不滿而過于拘束。態度自然，大方有禮，到哪兒都會博得尊重與好感。
（2）雖然第一次商談以失敗告終，但再次拜訪時還是應該首先感謝上回的接見，使客戶感到你并未因上次合作的不成功而不愉快，相反，你很高興能榮幸地第二次與之商談。客戶必定會以歡迎的態度真誠地接待你。
（3）事先準備好比上次更好的“見面禮”。這個“見面禮”，不是香煙、打火機或其他的小禮品，而是比上一次更詳細、更周全的商品情報。這種注重實效的作法，客戶一定會大加贊賞。
值得注意的時，如果再次訪問又告失敗，也不要絕望。打起精神，更加努力地去準備第三次。三次不行就四次，四次不行，再準備第五次……不成功決不罷休，相信客戶會被你的誠心打動——精誠所至，金石為開。
3.克服恐懼心理有些業務人員和工作人員因為第一次商談受挫，從而懼怕與人會面，患了“訪問恐懼癥”。其實大可不必。應該先由自己的心理狀態加以探尋、查找。
一般“訪問恐懼癥”的心理原因主要有兩個：一是失去應變力，見到人不知所措，手忙腳亂。不知道對方會說些什么話，自己該如何回答；也不知道對方會做些什么事，自己該如何應付。二是失去自信心，自卑感過于嚴重。
其實，只要對自己充滿自信和勇氣，落落大方，彬彬有禮，不卑不亢，機智多謀就行了。
要克服恐懼，可以臨時采取如下一些辦法：（1）對方請你進入房間時，不必畏首畏尾，猶豫不前，半身在門里，半身在門外，而要全身進入，使自己再無退出房間的余地。
（2）如果對方請你落座，不用過于客套，大大方方地坐好，趁機調整一下自己的情緒。
（3）盡量乘坐對方的車子。乘坐他人的車子，使你不得不強迫自己和對方見面商談。
（4）商談時，強迫自己大聲說話，以鼓起自己的勇氣，否則說出來的話肯定有氣無力。
（5）根據事實對自己的猜測及恐懼加以否定和批判，不難發現，自己真是太多疑了，事實原來并非那樣。十一、堅守營地商談之后，協議簽訂，貨已發出，但這之后，還不能算作最后的成功，貨款尚未回收，“戰果”尚未鞏固，而且沒有得到貨款便沒有達到做生意的目的，貨款的回收也有很多需要注意的問題。
（1）快速收回貨款可以是業務員本身去收，也可以由公司其他部門（主要是財務部門）的人去收，或者是對方自己來交納；也可以由其他機關（融資單位）代收，或者可以充分利用銀行進行回收。
（2）收款的一些注意問題收款必須有嚴格的時間約束，收款的時間是不遲于收款日。
收款時，你的手邊要有一定的零錢，準備找錢時用，既方便自己，又方便對方。
在接受現金時，要注意一定要在對方面前點清。
收款時，必須仔細檢查各項數據并交予對方。查看的時候要注意看金額、簽章和印花等。
（3）收款人注意的事項承辦收款的人，必須有很強的責任感和嚴格的要求，并且要對業務十分熟悉。
收款人必須十分明確對方付款的期限，這是最起碼的要求；確認對方是否規定了清款單的格式；確定對方規定的付款日，否則根本無法進行收款；在收款前，要與對方的會計承辦人聯絡，給對方以提示和準備；如果接受的是支票，應該檢查清楚每張支票記載的內容。十二、特殊武器——電話現代社會中，電話已成為商業聯絡的一個重要工具，利用它可以給商談帶來許多便利，省去許多不必要的麻煩。
1.首次通話使用電話，必須完全依靠談話，電話聲音是你唯一的使者，你必須通過電話給對方一個良好的印象。
首先，音量要適中。電話是對一個人的耳朵講話，而非對整個禮堂說話，用適當的音量講話即可不必大聲叫嚷。但一定要清晰、有力。
接過話筒，一個打招呼的“喂”字，傳遞了很多信息。它能說明你的心情，也許是隨意、放松，說明你正在空閑。要是你皺著眉頭，電話中的聲音絕不可能洋溢溫暖。同樣，如果你說話時面帶微笑，電話就會傳遞你的微笑。
電話聲音能驚人地顯露你的表情。你愈友善，聽起來就愈親切。坐直身子，打起精神，滿懷信心地去同對方交涉。
打電話之前，先整理好條件，這樣可以使你的談話更加精練，并且能給人以井然有序的印象。當然，還可以節省電話費。
打電話由于沒有身體及手勢的幫助，確定你得到的信息是否正確不是易事，因此這將完全靠聽力。為了避免一知半解，遺漏信息，聽電話之前要備有鉛筆和筆記本，以便隨時摘記要點。聽的時候不光要聽對方說，還要注意他的說法，從聲音中可以獲取許多信息。
例如，在會議正在進行時有電話打進來，接線者常會不注意地說：“現在正在開會，待會兒再打。”接著不等對方插話，“咣”的一聲放下話筒。
對方滿懷信心或焦急地打電話來，卻遇到如此冷落，肯定是難以忍受的。輕則對公司留下壞印象，重則從此斷絕往來。因此不可不注重電話的基本禮貌。
正確的作法應該是，當客戶的電話打進來時，回答說：“對不起，他正在開會，我可以替您轉達嗎？”或“您有什么事嗎？可不可以直接對我說？”
當然，盡管你很有禮貌地應對客戶，對方由于未能與要找的人直接通電話，總是不大順心，這時你不妨自報家門：“我是他的秘書”或“我是主管業務的副科長”，以示負責轉達的心意，對方必定會對你的服務非常滿意，留下一個你的公司服務態度很好的印象。
如果電話中發生了誤會，應該直接見面道歉。例如接線的人忘了轉達主管人員必須回的電話，客戶等了好久，卻始終沒有接到對方打來的電話，只好再打一次。這次卻剛巧是主管人接的。主管人可能會說：“你早點打電話來就好了！”
對方早就憋著一肚子氣，按捺不住了：“真是開玩笑！你早點打來就好了！”
如此這樣的誤會經常會發生。主管人一旦知道對方生氣的原因，應該立即前往道歉，說聲：“真是對不起！秘書工作疏忽了，竟然忘了告訴我！”
再加上幾句：“希望您能常打電話指教，我真心歡迎您的指教！”諸如此類的話，解釋清楚未回電話的原因，客戶一定會諒解的。
2.當好二傳手如果你正好接了某個電話而客戶要找的人又不在，應該負責轉達。
某位客戶連打了三次電話找經理，都沒能聯絡上。客戶第四次打電話進來，接電話的只是漫不經心地看了看經理的座位回答客戶說：“經理不在”
就急于放下話筒。
對方又問：“他什么時候回來？”
接電話的由于忙于其他的事，就讓對方稍等。對方連叫幾聲，他才又拿起電話，對方又問：“經理去哪兒了？什么時候回來？”
“去外邊了！不知道什么時候回來！”口氣很粗魯，很不耐煩，對方火冒三丈：“你到底要我打幾次電話，剛才說不在，現在又說不知道去哪兒了，又讓我等著，你到底想干什么？”事實上，這并非完全是接電話人的錯誤，前三次電話并不是他接的。但是對方打了三次電話，都沒找到經理，接電話的人都沒有轉告經理，也未做任何處理。客戶第四次打電話，又受到冷遇，接電話的應對缺乏誠意，先說經理不在，讓顧客稍等，后又說不知道經理去哪兒了，客戶當然生氣了。
正確的方式應該為：接到電話，應該客氣地問一句：“請問哪里？”或“要不要請他給你回電話？”等表示積極負責的禮貌的用語，對方定會心平氣和地繼續與你交談下去。
因為電話糾紛而失去重要的客戶是得不償失的。因此，每接一個電話，請將對方看作是自己的朋友和老客戶，態度懇切，言語中聽，使對方樂于同你交談。如確實不知經理的去向，應向客戶道歉，并報出自己的職務或姓名：“對不起，經理剛好不在，我是趙秘書，能替您向經理傳達嗎？”
顧客一定會高高興興地回答：“謝謝！請轉告經理……”
應付“不速之客”的通話中，當你正和對方談得投機，這時突然有另一電話打進來，該怎么辦？怎樣應付才最恰當呢？
這時候，即使再忙，也應該和正在交談的對方表明自己另有電話：“對不起，我另有電話打進來，請您稍等一下好嗎？”或“對不起，我先掛斷電話，待會再打給您好不好？”
總之，必須讓對方久等的電話，應該讓對方心理有所準備，告訴他久等的原因，讓他安心。切不可因為工作忙而怠慢了客戶。
有時你正忙于工作，這時卻有電話打進來，向你推銷某種產品或商談某些不必要的條件細節，喋喋不休，令你無法脫身。遇到這種情況如何是好？
你應很客氣地說：“對不起，關于此事，我不想浪費您的時間。”然后面帶微笑地掛斷電話。
如果是熟人，是老客戶，則另當別論。即使他的話你不感興趣，也應該溫文有禮地在適當的時候打斷他：“王先生，實在抱歉，我現在忙極了，待會兒空下來我再打電話給您好嗎？”這樣就能使他不感到你唐突無禮，比較滿意地放下電話。
如果你是打電話的人，請千萬記住你是在占用對方的時間，寒暄之后要立即進入正題，問候、致意的部分要簡練，以免浪費對方的寶貴時間，讓對方厭煩。至于無關緊要的一些話題，還是不說為好。
3.打錯電話怎么辦有時候，是你打錯電話，找錯了單位或找錯了人；有時候，則是對方打錯了電話，把本來應該業務科接的電話打到了辦公室。如何處理這些打錯的電話？
一般打錯電話有兩種情況：打電話人的失誤、粗心或由于其他原因造成打錯電話；還有一種是接線員的失誤，這一般在通過總機接轉的電話中容易發生。
客戶由于疏忽大意或鄉音太重、口齒不清等原因，可能會造成錯誤。試舉一個小例子。
小A與客戶約好在一家咖啡廳見面。因為這家咖啡廳比較有名氣，所以客戶在電話中指定時，心想小A一定會明白是哪兒。可是小A到那里一看，找不到那個名字的咖啡廳。
而另一方面，客戶老B正在那家咖啡廳等小A，小A卻一直不出現。左等右等，小A還沒來，老B為慎重起見，給小A的公司掛了個電話，回答說早就出了門。結果，那天雙方不見而散。
電話中這類錯誤是經常出現的。所以，如果對對方說的事難以肯定，最好還是耐心地再詢問一遍，得到確認后再放下電話。不要怕對方不耐煩，如果由于聽錯而錯過見面的機會，讓客戶在約定地點空等，他不是更不耐煩嗎？
接線員由于疏忽大意或不熟悉業務而接錯電話，把業務科的電話接到了人事科。如你恰是人事科的秘書，接到這樣的電話如何處理？
千萬不能說：“啊？那件業務嗎？科室搞錯了，我們不負責這方面的業務。請稍等一下，我幫助你把電話轉一下。”看起來似乎很有禮貌，也很負責，其實不然。這種回答的方法是不甚恰當的。
要詢問的電話，對方一定已向接線員說過了，所以搞錯的本來就是接電話的一方。而上面回答的口氣仿佛倒是客戶錯了似的，所以“幫助”一詞用得不妥。
尤其像一些規模比較大的公司或企業，業務繁雜，要非常精確明細地劃清業務的界限和范圍是不可能的，而要通曉本科室的所有業務內容也幾乎是無法辦到的。不過，即使明知不是屬于本科室的工作范圍，也不要以“我們不負責這類業務，大概應該是××科吧？”的答復來搪塞對方，并不管三七二十一，把電話不論轉到哪兒算了——這實在是太不負責任了。
防止電話踢皮球的方法只有一個，即回答：“這里不巧不負責這類業務。
請讓我查一查該哪個科負責，讓他們給您回電話。請告訴我您的姓名和聯系地址。”事后暫且先把電話掛了，并一定負責處理此事。如果再添句：“我是營業科的李明。”對方也就放心了。如此認真負責的態度，一定會使客戶更加信賴你的公司。十三、取勝秘訣1.利用個人關系現代社會紛繁復雜，人與人之間的聯系也越來越廣泛，越來越緊密。現代商業，也不可能非常簡單地建立在單純業務往來之上了，人際關系在其中起著非常重要、不可忽視的作用。現代商業談判的形式，也已經不再拘泥于以前單純的談判桌前了；交易的方式，也不僅僅是出示文件、出示樣品，而是增添了許多其他的更新的內容——即利用人際關系來作生意。
有目的的私人交際，是很好的商談前哨戰，通過私人交際，可以建立良好的私人關系和友好的工作關系。現代商場中與客戶進行私人交往的形式，一般是請客戶吃飯，陪客戶打高爾夫球，以及同客戶一起打麻將等娛樂活動。
它能夠密切交易雙方的關系，促成交易的成功。
請客戶吃飯，請注意以下這事項：（1）了解客戶的飲食習慣：客戶是喜歡喝酒還是喜歡吃菜？
喜歡喝什么酒，吃什么菜？客戶是南方口味還是北方口味？喜歡咸的還是淡的？辣的還是甜的？根據客戶的籍貫也可大致推測出他的口味，這就需要細心與耐心了。實在不知道，也可直接詢問客戶，或由客戶自己來點菜。
（2）酒席中不可強迫酒量小的人喝酒。中國人請人吃飯一般總要喝酒，而且要喝個一醉方休才肯罷休。商場交際中請千萬以之為戒。請客戶吃飯，本來就是為了聯絡感情。如果強迫他喝酒，酒量大的還好，可以奉陪一陣，不會生氣，遇到酒量小的，如果你強行勸酒，他一定會非常反感。
（3）與其花大筆鈔票請客戶到大飯店、大酒家去吃飯，還不如利用一些有當地特點的飯店或比較出名的館子請客戶。
有一位外國客戶來中國洽談生意，與好幾家企業商談都是請他到大飯店去“撮”一頓，天天如此，可把這位外國客戶給吃怕了。后來他與一家規模不大的公司洽談。這家公司的經理沒有請他到大飯店、大酒家去喝酒，而是找了當地一家很有名氣的風味餐館吃了一頓。這位外國客戶吃后贊不絕口，連連稱贊這位經理想的周到。可見，請客并不在于花錢多少，只要吃出特點，照樣能使客戶滿意。
（4）飯后請千萬記住要送客戶回家。即使客戶說不用送，也一定要堅持送他回去。這也是與客戶增進情感的一個好機會。
有時請客戶，要玩一些現代比較流行的娛樂、體育活動，如打高爾夫球、打臺球等。這時要注意：（1）首先必須遵守既定的規則和禮節，不能超出禮數，令客戶反感。對方打球的時候，不能在一旁自顧自地練習，或喋喋不休地說個不停，讓客戶耳根子不得清靜。客戶打了一個好球，稱贊幾句；打壞了，則需安慰他沒有關系，慢慢來。
（2）自己打完一球后，不能以懶散的姿態在一邊踱來踱去，或與他人閑聊，應站于客戶身旁，對他的球表示關注。
（3）切忌在打球時談及交易。客戶打球興趣正濃，而你偏偏不知趣地談起生意，令客戶感到心煩，肯定不會有什么好臉色給你，心里還會暗想你這個人真是不知趣，真討厭。那么你同客戶的生意可就有點危險了。2.保持良好心態在與客戶商談過程中，要保持良好的態度。這不僅包括良好的心情，正確而良好的姿態也是非常重要的。姿態包括優雅的坐姿，手的正確擺放位置及安祥、專注的視線，等等。
與對方商談過程中，保持良好的坐姿是很有必要的。坐下時注意腰、背挺直坐好，不要弓腰駝背，顯得懶散，沒有精神。兩膝不要開得過大，否則大張著兩條腿，顯得很不禮貌。適宜的距離是不要超過肩膀的寬度。此外還有兩個切忌的事項：（1）忌蹺起二郎腿，腳尖亂抖，這樣不僅使別人認為你不懂禮貌，沒有教養，還顯得你沒有誠意，態度不嚴肅。
（2）更不能脫下鞋子搔癢。如果因為腳癢就脫下鞋子來搔，實在是太失禮了。
雙手要保持正確得當的位置和姿式。標準的姿態是將手輕輕置于面前的桌上，或交疊放于膝上。以下各項都是不正確的：（1）用手指撥弄名片，或撥弄眼前的茶杯、鑰匙、打火機等物品，這樣做不僅顯得你心不在焉，沒有禮貌，有經驗的客戶還可通過這些小動作看出你的弱點，不利于你與他之間的談判。
（2）用手抓摸脖子、鼻子、頭發，揪耳朵，摸下巴等。有經驗的客戶通過這些動作可判斷出你此時的心理狀態，從而把商談引向對他有利的方向。
（3）用手指打榧子，啪啪作響，或用手指彈紙上的不存在的灰塵，弄出很大的“啪啪”的聲音。作這樣的動作尤其顯出你沒教養，對商談不重視，不感興趣，會令人非常惱火。
（4）商談中在紙上亂涂亂畫。這個無意間的動作也會顯得你心不在焉，還會泄露你的秘密。
所有上述這些小動作，都有害于商談的進行，應該盡快糾正。
與客戶談判時，眼睛應該看哪兒？正確的態度應該是：視線的焦點集中于對方的雙眼，余光遍及對方的口、鼻及其面部每一個細微的表情。每當想強調話題或改變話題時，更要注意對方的眼神。應注意以下不正確的態度：（1）目光注視對方的鼻子，或注視對方胸部以上部位，顯得沒有信心。
（2）目光不集中，在對方臉上轉來轉去，或從頭看到腳，看得對方渾身不自在。讓人覺得你太多疑。
（3）目光猶疑不定，眼珠轉來轉去，從不與對方雙目相對，而是環顧四周。顯得沒有誠意，仿佛是在找借口推托。
（4）從眼鏡上方看人。這是典型的舊社會賬房老先生的動作，顯得充滿狐疑而沒有善意，實在是令人討厭之至。
所有上述幾方面的動作，均屬不雅，會大大損害你的形象，使你在對方心目中的地位降低。對方會不再那么重視你甚至會輕視你、反感你，使商談無法再進行下去。
另一方面，從你的這方面來說，應該時刻注意對方的各種身體語言，從而揣測他的心態，使自己始終處于有利的上風。
3.尊重對方前面已經談過在同客戶商談時要注意禮節的問題。尊重、謙遜的語言表現更體現了一個人的素質，與商談的成功與否有很大的關系。
（1）要用尊重的語言對待對方或屬于對方的事物。
注意：稱呼對方個人，不要稱“你”而應稱“您”，“你”一般說來用于比較熟悉的朋友之間，而對于剛見面的客戶，還是稱“您”比較恰當。最重要的還是，用敬稱來稱呼對方，切忌粗言快語。
（2）反過來，要用謙遜的語言來稱呼自己或屬于己方的事物。不過，不必謙遜地自稱為“敝人”，一般還是稱自己為“我”較為合適。
（3）對內、對外要分清楚。平時同事之間可以互稱先生、小姐，尤其是在辦公時間。但如果是與同事一道和客戶談判時則大可不必了。
（4）尊重他人，其實也就是尊重自己。
對于中年以下的女性，最好一律稱呼“小姐”。女性一般都忌諱別人認為自己年齡大，尤其是在現代開放社會里，與國外的交往越來越多，稱呼“先生”、“小姐”，已成為商業場合上的通用語。
如果已經知道對方的職稱，可以直呼“經理”、“科長”，即便對方并非自己的上司，這樣稱呼也會自然地拉近與對方的距離，使商談比較易于展開。
除恰如其分地稱呼對方以外，周到的應對用語也是取得商談成功的一個小小的秘訣。
首先應該注意打招呼。打招呼的出發點是為了使對方注意。不管客戶是否站在你面前，只要對方的視線落在自己身上，就應向客戶點頭致意。如果客人首先向你打招呼，你應反過來立即向客人打招呼。
打招呼時注意態度不卑不亢，問候語要分清時機。如果早上10點以前，應說：“您早！”如10點以后，應招呼：“您好！”不要不分時機地無論什么時候都說“早上好！”
當別人稱你的名字時，應立即應聲，不要因為懶得回答而不吭聲，雖然你正在注意聽他的下文，他卻往往認為你不理他。所以無論多忙，別人問到你，都應回答一聲“嗯”或“是”。
還有一項應特別注意的事項：注意你的口頭語。口頭語每個人都有，只是有的人嚴重一些，有的人輕微一些；而在與客戶商談中，這些口頭語務必去掉。
一些無意義的發語詞和詞綴應全部去掉，“哇”、“呀”、“啊”等感嘆詞，似乎是女孩子們表示驚訝的專利，而一些業務員竟也有這個毛病：“我呀，今天呀，跑了五家客戶……”聽了實在讓人覺得不雅。還有人喜歡故作驚訝他說：“哇！你的頭發掉了一根！”無事生非，嚇人一跳，真是討厭。
還有其他一些詞如“喲”、“呢”、“吧”等等都不是商談中莊重的用語，應從你的嘴邊清除掉。
除了一些感嘆詞、助詞，現在流行的一些俗語和口頭語也千萬注意不能使用。例如“蓋了帽了”、“震了”、“哥兒們”、“姐兒們”、“款爺”、“款姐”、“大腕”、“大款”，這些都不是正式場合中應該出現的用語。
這些詞語給人以輕佻、不莊重、不嚴肅的感覺，也流露出使用這些詞的主人水平不高。如果滿口“爺兒們”、“蓋帽”、“大款”等流行詞語，無論你穿著再高檔，打扮得再莊重，一開口仍是給人一個完完全全的小市民的形象，這恐怕對于你的商談有百害而無一利。有一些流行語，還不至于過于粗俗，尚可以上臺面，但也是不用為妙。一定要用，也要等對方已經用了，你才可說出口。
4.談吐要得當談判桌上談吐的技巧是非常重要的。除針對客戶提出的問題要有一個適宜的回答與反擊，一般談吐也有些小竅門可循。
首先要認同對方，與對方有不同意見也不要與他爭執，而要巧妙利用這一點。
（1）絕不可一口咬定對方是錯誤的。先不說對方如果是正確的會使你大傷面子，即使你是對的而對方是錯的，也不能大聲反駁，吵得不可開交。正確的態度是有相反意見也要等對方說完，認同對方之后再技巧性地轉開話題如：“您說的很有道理，可是……”不要固執己見，不要同對方爭個水落石出，不是原則性的問題馬馬虎虎過去對商談更有利。
（2）微笑是認同對方的第一步。要想向客戶表示你的善意，微笑是不可缺少的，有時候一個微笑要比說上幾百句好話更動人，所以，在談判桌上，不要吝惜你的微笑。
（3）不要表現得過于“熱情”，過度地奉承和諂媚對方。無論什么都要講一個適度，不宜太過。
其次，談吐要明快開朗，給人以向上、愉快的感受。
（1）事先了解自己聲音的特征。盡力尋找一個適合自己特點的發音方法，使人聽起來覺得振奮而舒適。
（2）一般說，聲音大要比聲音小成功率高。
（3）態度大方、咬字清晰，不要絮絮叨叨、過于羅嗦。
最后三條是保證正確性的根本：（1）選擇通俗的用語。用到較深奧的字眼，應立即給予解釋。不要故意賣弄，吹得玄乎其玄，讓人覺得你華而不實，不宜深交。
（2）使用術語、習慣用語、符號、專業用語的前提，是必須讓對方聽懂。
對方不明白的術語，寧可放棄。
（3）用語準確、明確，禁止曖昧的說法，如“酌量”、“適度”等語，應給出準確的范圍和程度。
做到正確談吐，就要講究談吐的技巧。日本有句名諺叫做：圓雞蛋可以切成方的，差事可以說成好事。的確，商談主要依靠“說話”來進行，說話技巧運用得好壞，關系到一樁買賣的成敗。好的說話技巧能使一樁瀕于破裂的交易起死回生，煥發生機。
下面是一些必不可少的技巧。
第一個技巧是：即使是我方的要求，也要講成向對方詢問意見。
例如，與其說：“我在10點的時候去拜訪您！”不如說：“我10點鐘去拜訪您，好嗎？”或“明天10點您有空嗎？我能不能在這個時間去拜訪您？”
再如，說“請等一下！”不如改為：“請您稍等片刻，好嗎？”
這些話原意一點兒也沒變，所變的只是口氣溫和了許多。但給人的感覺就大不一樣了。從命令轉為請求，從要求變為了詢問，容易使對方認同。第二個技巧是：否定對方之前，先加一句“緩沖語”。
令客戶失望或吃驚的回答應先加一個“緩沖語”，使客戶心理有所準備，免得受到傷害。
比方客戶詢問是否有他要求的商品，而本公司恰無此貨，可回答他：“對不起！我們公司沒有您所說的產品！”
客戶向你推薦某些產品，而本公司不需要，則可說：“謝謝您專程打電話來通知，可是我們公司目前沒有這方面的需要。”這樣就不至于莽言快語沖撞了客戶，使他不快。
第三個技巧是：巧妙地提出反對意見。
對方說出自己的觀點，而自己不同意，要加以反駁，怎么辦？不能跟他直接地正面沖突，要巧妙地從側面出來包抄他。如客戶說：“你這份產品計劃書，不還是前幾天提出的那份嘛！”要技巧性地在前面加上一個“是”字再做反對論，可以這樣回答：“是的！不過我絞盡腦汁，修改了其中的缺陷。”
在回敬客戶的挑毛病時，可以說：“您說得很有道理，但我想從另一個角度來解釋一下……”
做到反駁而不露痕跡，讓他舒舒服服地接受你的恭維，但不知不覺中已經進了你的“圈套”，再想溜已經不可能了，只好乖乖地“束手就擒”，接受你的觀點和意見。
5.接待上門客戶的訣竅
由于時代的進步，信息的大量傳播及商談戰略與商品知識的普及，商談的形式已經發生了劇烈的變化，各種商品展銷會、訂貨會。產品展示會應運而生，促成了大量的交易商談。對于排除萬難前來參觀、洽談的客戶，更要誠懇地接待。應該注意：（1）要比平日的業務商談更親切地招呼客戶。在展銷會上，客戶主動上門，一些業務員卻不懂得珍惜，怠慢了來客，可能會因此而失去許多位客戶。
所以，不論往來的客人有多少，都要認認真真，誠懇地接待每一位。甚至要比平時更為熱情，更周到，使客戶有“賓至如歸”的感覺，更加愿意同你合作。
（2）待客要恰當、周到。客人參觀本公司時，一定要有本公司的職員陪同，并作一些必要的介紹。必要時，可把資料分成幾部分，分別由幾名職員負責介紹。說明，接待客戶。免得客人多對亂了手腳，越忙越亂。
（3）公司職員不能在客人面前湊在一起聊天。尤其忌諱兩三人湊在一塊竊竊私語，仿佛是在對客戶品頭論足似的，這樣做很不禮貌，而且許多客戶很討厭這一點。
（4）必要的物品要齊全。由于客戶較多，況且沒有預約，因此常有說明書、海報、樣品、椅子等不足的情況，應該特別注意，盡量防止此類事情發生。
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