中國招商投資網群訊：打造一支業務能力強、能吃苦、講奉獻、思想品質好的招商團隊，是商業地產招商工作順利進行的重要保證。商業地產招商工作是一項專業性和時效性很強的工作，它要求招商人員具備良好的基本素質和專業素質，以適應各種壓力挑戰。
一、招商人員必須具備的基本素質
1、良好的心理素質。優秀的招商人員的心理素質表現好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。具體表現為要具備（1）崇高的事業心，包括很強的敬業精神，創業精神，勇于進取，勇于創新，具有執著的奉獻精神；（2）強烈的責任感，是對工作的高度負責精神，在面對重大責任或緊急關頭，應敢于剛毅果斷，勇于權限內的決策；敢于承擔責任，做到秉公辦事，不徇私情，堅持公正的立場，充分發揮綜合能力。（3）堅韌頑強的意志力，意志品質堅強，穩健持重的招商人員，才能去認真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。商業地產招商不僅是雙方智力、技能和實力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭斗。（4）良好的自控能力，招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對立狀態，出現僵持甚至不歡而散的現象亦為常見。
2、具備相關經濟知識、社交能力和語言表達能力
（1）商業地產招商涉及到經濟學、零售學、房地產開發經營、心理學、社會學、會計與稅收等相關學科，以及最新的相關法律法規知識，而且新知識、新技能不斷涌現，招商人員必須掌握這些基本知識，適時學習充電，才能更好做好招商。
（2）商業地產招商對象的行為是一個投資行為，而這行為需要多個管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。
（3）招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過語言來溝通的。招商人員語言表達須正確規范，使用有效的語法、修辭和邏輯，使表達更具吸引力、說服力和感染力。
3、具備良好的現象判斷能力和靈活應變能力
（1）敏銳的觀察力通過察言觀色可捕捉對放的投資意圖和實力，通過對手的語言表達姿勢和動作觀察、分析；進而做出準確的判斷，是獲取信息，了解對手的有效方法和手段之一。
（2）應變能力指招商人員能夠根據招商形勢的千變萬化、審時度勢，爭取相應靈活的對策，使判斷向有利已方的方向發展。因此，招商人員除必須掌握招商項目的具體情況和市場行情外，還須做到積極進取、勇于開拓，談判時做到機智、幽默、輕松，應付自如。
二、招商人員的特殊素質
1、熱愛商業地產的招商工作，對招商具有特有的興趣。興趣可為招商人員加快對問題的觀察、探索、追求和創新；并在招商過程中增強自信心和對工作的激情。
2、具有局勢控制能力，主要表現在對招商準備工作，了解自身項目的優缺點，了解對方的招展實情，并在時間上、心理優勢占據主動權。
3、較佳的團隊精神，招商是整體運作的，雖然整體項目按商品或服務項目的大類或中類分至每位招商人員，但各個功能區的招商成功與否影響到整體項目招商是否成功。4、外語知識。我國將在2004年底對外全面開放零售服務業，大量的外商將進入我國各地拓展業務，因而具備各種外語應用能力的招商人員更有助于招商工作。
招商人才并非天生就有的，他們是通過選拔、培訓并在實踐中鍛煉出來的。績效考核和激勵機制在招商實踐中對人才的培養起到重大的作用。
一、招商人員的培訓
培訓就是通過理論和案例的學習，并參與實踐，使其達到知識廣博、經驗更豐富，能夠勝任招商工作。
首先，要建立招商人員培訓的工作機制，既要全面規劃，又要切合實際的教學計劃，更要建立嚴格的規章制度。
其次是培訓要多樣化。師資力量既可考慮商學院等學院派的教授，又可考慮高學歷的實踐派的職業經理人。面授、網上教授均可采用。
再者就是加強招商實戰。特別是新項目的非主力店群的招商工作，可多按排招商人員積極參加與租戶的溝通，每天由招商主管召開總結會，講解招商技巧和手段。
二、招商人員的考評
績效考核是對招商人員在一定時期內新做的招商行為及工作效果進行評定和測量。他可以為下一步的招商工作起修正作用，同時對成績突出的招商行為或人員進行表揚或推廣其有效的招商技巧及辦法。
績效考核的內容有品質項目：如忠誠、可靠、主動、有創造性、團隊精神、自信心等，這些主觀性較強，但可進行量化，而且不同商品大類的最高及最低分均可進行平衡調整。
制訂績效考評的實施方案可考慮采用德才測評和模擬測試二種方法。德才測評是把招商人員的多類基本素質分解為若干要素作為測評項目，由人力資源部進行評定，最后匯總，綜合分析出結果；模擬測試則指將不同的有一定深度或棘手的問題，由其進行現場模擬處理，評委可從其表現中評分。
考評的結果鑒定應堅持在公正、客觀的原則下進行，以保證其公平性、合理性、科學性和可靠性。
三、招商人員的激勵
招商人員的激勵是指激發、引導招商人員主動、積極、創造性地完成上級下達的某一預期目標，爭取達到更佳的招商效果。激勵分為物質激勵和精神激勵。物質激勵指工資、獎金、津貼等的提高或發放；精神激勵則指表揚、表彰、晉升職務、評定更高一級的職稱等。
激勵方式主要有幾種：一是目標激勵。招商機構通過設置一定的工作目標鼓勵招商人員努力去實現目標。實現后可得到應得的承諾。比如成功招商按比例提成等。
二是獎勵激勵。招商機構及時對成功的招商行為給予肯定和表彰，使其繼續發揚；
三是榜樣激勵。是指樹立一個真實的良好的榜樣，使其他招商人員學習方向，趕向目的。從而激勵招商人員的積極性。
四是競爭激勵。它是指圍繞招商目標使招商人員展開競爭，提高招商效果。但這種方式需公正、合理，避免惡性競爭，否則適得其反。
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