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在藝術(shù)品市場(chǎng)交易活動(dòng)中，哪些機(jī)構(gòu)算是經(jīng)紀(jì)人或是經(jīng)紀(jì)行?

一是拍賣行。拍賣，又稱“競(jìng)買”，它是指通過(guò)中介組織，以公開(kāi)競(jìng)價(jià)的形式，將特定的物品或財(cái)產(chǎn)權(quán)利出售給最高應(yīng)價(jià)者的一種買賣方式。這個(gè)中介組織就是拍賣行（公司）。拍賣是一種最現(xiàn)代的代理行為，也是一種經(jīng)紀(jì)行為。雖然拍賣行不向外表明自己代表哪些具體物主出售藝術(shù)品(因?yàn)樗囆g(shù)品太多，種類和委托人也太多，關(guān)系太不穩(wěn)定)，但它自己不是物主，僅為買賣雙方提供服務(wù)。

拍賣方式一般有四種，分為：英格蘭式拍賣、荷蘭式拍賣、英格蘭式與荷蘭式相結(jié)合的拍賣、無(wú)底價(jià)拍賣。

英格蘭拍賣也稱“增價(jià)拍賣”或“低估價(jià)拍賣”。是指在拍賣過(guò)程中，拍賣人宣布拍賣標(biāo)的的起叫價(jià)及最低增幅，競(jìng)買人以起叫價(jià)為起點(diǎn)，由低至高競(jìng)相應(yīng)價(jià)，最后以最高競(jìng)價(jià)者以三次報(bào)價(jià)無(wú)人應(yīng)價(jià)后，響槌成交。但成交價(jià)不得低于保留價(jià)。保留價(jià)是藝術(shù)家愿意在市場(chǎng)出售作品的最低價(jià)格。“英格蘭式拍賣”是最常見(jiàn)的藝術(shù)品拍賣形式，這種拍賣的特點(diǎn)就是，所有的出價(jià)者都能獲悉作品當(dāng)前最高出價(jià)。

荷蘭式拍賣也稱“降價(jià)拍賣”或“高估價(jià)拍賣”。是指在拍賣過(guò)程中，拍賣人宣布拍賣標(biāo)的的起叫價(jià)及降幅，并依次叫價(jià)，第一位應(yīng)價(jià)人響槌成交。但成交價(jià)不得低于保留價(jià)。這種拍賣的優(yōu)勢(shì)是便于成交。

英格蘭式與荷蘭式相結(jié)合的拍賣方式。是指在拍賣過(guò)程中，拍賣人宣布起拍價(jià)后及最低增幅，由競(jìng)買人競(jìng)相應(yīng)價(jià)，拍賣人依次升高叫價(jià)，以最高應(yīng)價(jià)者競(jìng)得。若無(wú)人應(yīng)價(jià)則轉(zhuǎn)為拍賣人依次降低叫價(jià)及降幅，并依次叫價(jià)，以第一位應(yīng)價(jià)者競(jìng)得。但成交價(jià)不得低于保留價(jià)。

無(wú)底價(jià)拍賣方式。在拍賣過(guò)程中，委托人不設(shè)保留價(jià)，把定價(jià)的權(quán)利交給競(jìng)買人。拍賣開(kāi)始后，一旦有人應(yīng)價(jià)且不再有人第二人加價(jià)，拍買師必須落槌成交，如果有人加價(jià)也可以一直加上去直到無(wú)人加價(jià)。

拍賣業(yè)務(wù)的一般程序可分為三個(gè)階段：一是準(zhǔn)備階段。物主把物品運(yùn)到拍賣地點(diǎn)，然后委托拍賣行進(jìn)行挑選和分批，接著拍賣行編印目錄并招攬買家。參加拍賣的買家可以在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)到拍賣行查看拍品，了解拍品品質(zhì)，然后擬定自己的出價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，做好拍賣前的準(zhǔn)備工作。拍賣行一般還提供各種書(shū)面資料，進(jìn)行宣傳以擴(kuò)大影響。二是正式拍賣階段。正式拍賣是在規(guī)定的時(shí)間和地點(diǎn)，按照拍賣目錄規(guī)定的秩序逐筆喊價(jià)成交。拍賣過(guò)程中，買家在正式拍賣的每一次叫價(jià)，都相當(dāng)于一項(xiàng)發(fā)盤(pán)，當(dāng)另一競(jìng)買者報(bào)出更高價(jià)格時(shí)，該發(fā)盤(pán)即行失效。拍賣主持人以擊槌的方式代表賣主表示接受后，交易即告達(dá)成。三是成交與交貨階段。拍賣成交后，買受人即在成交確認(rèn)書(shū)上簽字，拍賣行分別向委托人和買受人收取一定比例的傭金，傭金一般不超過(guò)成交價(jià)的5％。由于拍賣前買家可事先看貨，所以，事后的索賠現(xiàn)象較少。但如果拍品確有瑕疵，或拍賣人、委托人不能保證其真?zhèn)蔚模�必須事先聲明，否則，拍賣人要負(fù)擔(dān)保責(zé)任。

目前世界各地大大小小藝術(shù)品拍賣公司數(shù)以千計(jì)，最著名的當(dāng)屬創(chuàng)建于1744年的英國(guó)蘇富比（Sotheby’s）、和1766年的佳士得(Christie’s)。蘇富比和佳士得這兩家拍賣行每年拍賣的藝術(shù)品數(shù)量占據(jù)全世界總量的一半左右，幾乎囊括了所有舉世矚目的藝術(shù)品的拍賣。

二是藝術(shù)博物會(huì)和各類藝術(shù)品展覽會(huì)。藝術(shù)博覽會(huì)是多個(gè)畫(huà)廊集中在一起的結(jié)合形式，同時(shí)也是展會(huì)的形式，和藝術(shù)拍賣一樣都是在一定的時(shí)間里進(jìn)行集體的銷售，有點(diǎn)兒像百貨店的銷售。它也不是藝術(shù)品的具體物主，只是租下了一個(gè)更大的場(chǎng)地，分租給物主或藝術(shù)家來(lái)展示和交易，以收取固定的場(chǎng)租為收入。

藝術(shù)博覽會(huì)與一般的商品展銷會(huì)不同之處是，它通常是由某一個(gè)文化藝術(shù)組織機(jī)構(gòu)和一些大型藝術(shù)商業(yè)中介機(jī)構(gòu)的代表組成的常設(shè)或臨時(shí)機(jī)構(gòu)，或者由某一大型藝術(shù)品經(jīng)紀(jì)公司負(fù)責(zé)主辦。組織藝術(shù)博覽會(huì)的機(jī)構(gòu)通常都有一支相對(duì)固定的團(tuán)隊(duì)，這支團(tuán)隊(duì)的工作方法以及工作效率直接決定了其組織的博覽會(huì)的層次。現(xiàn)代的博覽會(huì)組織內(nèi)容包括多個(gè)環(huán)節(jié)，無(wú)論是場(chǎng)館展位的確定制作，還是與參展商的溝通合作，或是與媒體的戰(zhàn)略合作等諸多方面，都需要豐富的操作經(jīng)驗(yàn)以及管理辦法。

藝術(shù)博覽會(huì)是社會(huì)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)展的必然產(chǎn)物，是一個(gè)國(guó)家或地區(qū)藝術(shù)市場(chǎng)走向成熟的重要標(biāo)志，同時(shí)是一種經(jīng)常性的藝術(shù)品促銷和展示活動(dòng)，也是藝術(shù)家、藝術(shù)品經(jīng)營(yíng)企業(yè)廣告宣傳、藝術(shù)交流的公關(guān)手段。現(xiàn)代藝術(shù)博覽會(huì)最早于1967年在德國(guó)科隆舉行，之后，世界其他城市竟相仿效，在世界范圍內(nèi)掀起了一股舉辦藝術(shù)博覽會(huì)的熱潮。目前世界上主要的藝術(shù)博覽會(huì)有：德國(guó)科隆的國(guó)際藝術(shù)博覽會(huì)，瑞士巴塞爾國(guó)際藝術(shù)博覽會(huì)、法國(guó)巴黎國(guó)際當(dāng)代藝術(shù)博覽會(huì)、西班牙馬德里國(guó)際現(xiàn)代藝術(shù)博覽會(huì)和美國(guó)芝加哥國(guó)際藝術(shù)博覽會(huì)。

近兩年中國(guó)的藝術(shù)博覽會(huì)發(fā)展迅速，上海藝術(shù)博覽會(huì)、廣州國(guó)際藝術(shù)博覽會(huì)、北京國(guó)際藝術(shù)博覽會(huì)、中國(guó)國(guó)際畫(huà)廊博覽會(huì)、杭州西湖藝術(shù)博覽會(huì)、南京書(shū)畫(huà)藝術(shù)博覽會(huì)等各地各種形態(tài)各種級(jí)別的藝術(shù)博覽會(huì)都如火如荼，在中國(guó)當(dāng)代藝術(shù)狂熱的年代，這些博覽會(huì)的舉辦使其順理成章成為國(guó)內(nèi)最高級(jí)別的大型展會(huì)之一。藝術(shù)市場(chǎng)發(fā)展的多元性，以及市場(chǎng)需求的多樣性使得沒(méi)有哪一家藝博會(huì)可以一統(tǒng)天下，針對(duì)中國(guó)乃至國(guó)際藝術(shù)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，每一家藝博會(huì)其實(shí)都可以通過(guò)尋找到差異性而完成自身的發(fā)展。

三是代理制的畫(huà)廊。目前的畫(huà)廊也有三種狀況：一種只賣自己收購(gòu)來(lái)的作品。另一種是實(shí)行完全代理制，由藝術(shù)家本人與畫(huà)廊簽約，雙方有分成約定。三是兩種辦法交叉使用。這種形態(tài)最多。畫(huà)廊一方面買斷一些藝術(shù)品，自己成為物主再賣出，同時(shí)也代理幾個(gè)藝術(shù)家的作品分銷，用一種分成的辦法處理雙方關(guān)系。一、三兩種方式都涉及畫(huà)廊的代理行為。

畫(huà)廊在西方國(guó)家是一個(gè)十分興旺的藝術(shù)品經(jīng)營(yíng)行業(yè)，在中國(guó)起步較晚。在中國(guó)，從清末以來(lái)就有經(jīng)營(yíng)字畫(huà)、古董、古玩生意的畫(huà)店，但真正按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)行藝術(shù)品交易的畫(huà)廊形成于20世紀(jì)80年代末和90年代初。中國(guó)的藝術(shù)市場(chǎng)也是隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而發(fā)展起來(lái)的，還沒(méi)有形成一個(gè)比較健全的制度。中國(guó)的藝術(shù)市場(chǎng)主要集中在經(jīng)濟(jì)文化比較發(fā)達(dá)的文化都市和東南沿海地區(qū)，而以北京、上海為中心。

海外畫(huà)廊（由外國(guó)人經(jīng)營(yíng)）影響了整個(gè)中國(guó)畫(huà)廊業(yè)的發(fā)展。在北京紅門(mén)畫(huà)廊是最早的外資畫(huà)廊。上海較早的外資畫(huà)廊是香格納畫(huà)廊。外資畫(huà)廊對(duì)于中國(guó)的藝術(shù)市場(chǎng)產(chǎn)生了重要影響。首先他們代理的作品大多銷往海外和在中國(guó)的外國(guó)人。由此培育了中國(guó)當(dāng)代藝術(shù)的海外市場(chǎng)。畫(huà)廊海外客戶的培育，帶動(dòng)了本地對(duì)當(dāng)代藝術(shù)的收藏，由此培養(yǎng)了一批本地收藏家。外資畫(huà)廊一般都了解國(guó)際畫(huà)廊業(yè)的慣例，有一定的商業(yè)原則和良好的誠(chéng)信度，同時(shí)國(guó)際畫(huà)廊一般的管理方法也被帶到中國(guó)。這些都有助于建立中國(guó)畫(huà)廊體制和畫(huà)廊管理系統(tǒng)，同時(shí)也有助于幫助中國(guó)建立畫(huà)廊的誠(chéng)信體系，規(guī)范藝術(shù)市場(chǎng)。

四是從事委托寄售的畫(huà)廊和文物商店。物主（或藝術(shù)家）把自己的作品送交店方，雙方商定一種結(jié)算方式，簽訂一份委托寄售合同書(shū)，以遵照?qǐng)?zhí)行。合同書(shū)會(huì)規(guī)定交易方式；第一種是雙方在簽定的基礎(chǔ)上商定一個(gè)共同認(rèn)可的底價(jià)，也就是結(jié)算價(jià)，由店方任意定價(jià)賣出，超出部分歸店家所有。這種合約也有一個(gè)時(shí)限，比如半年為期，到期一般由物主（或藝術(shù)家）拿回作品，也有屆時(shí)雙方再議，比如物主愿意調(diào)低底價(jià)，可再續(xù)約；第二種是雙方商定一個(gè)零售價(jià)以及結(jié)算的分成比例，賣出后根據(jù)賣出價(jià)格分成。一般店家分30-40％，物主得70-60％。也有新畫(huà)家的作品雙方對(duì)半分成的。這種一般也有銷售期限，到時(shí)未售出的作品或由物主拿回去，或雙方再行調(diào)價(jià)續(xù)約。

中國(guó)書(shū)畫(huà)經(jīng)紀(jì)人的發(fā)展現(xiàn)狀

一個(gè)藝術(shù)市場(chǎng)機(jī)制比較健全的國(guó)家，其經(jīng)紀(jì)制度無(wú)疑是十分明晰的。在藝術(shù)市場(chǎng)中，藝術(shù)家與藝術(shù)經(jīng)紀(jì)人的合作也是多方位的。經(jīng)紀(jì)人制度是藝術(shù)市場(chǎng)規(guī)范的必然選擇。藝術(shù)作品經(jīng)紀(jì)代理制度，能夠使公司以較低的價(jià)格推出含金量高的作品，保證藝術(shù)市場(chǎng)的長(zhǎng)期規(guī)范發(fā)展，吸引百姓參與書(shū)畫(huà)消費(fèi)。優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)公司會(huì)對(duì)作品的質(zhì)量、價(jià)格進(jìn)行把關(guān)，對(duì)畫(huà)家及作品進(jìn)行宣傳、推廣，從而拓展市場(chǎng)，而藝術(shù)家往往不一定能把握這些。改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)的文化產(chǎn)業(yè)取得了顯著發(fā)展，藝術(shù)市場(chǎng)的形成，藝術(shù)經(jīng)紀(jì)人也隨之而生。我國(guó)的藝術(shù)品經(jīng)紀(jì)人起步較晚，僅僅是最近幾年才涌現(xiàn)出了一些知名的藝術(shù)品拍賣公司。例如：北京嘉德，北京榮寶，上海敬華等等。雖然藝術(shù)品經(jīng)紀(jì)人數(shù)量在不斷增加，但是，藝術(shù)品經(jīng)紀(jì)人的整體素質(zhì)和藝術(shù)品經(jīng)紀(jì)人的經(jīng)紀(jì)能力都有待進(jìn)一步發(fā)展。我國(guó)書(shū)畫(huà)藝術(shù)界目前不僅缺乏完整健全的經(jīng)紀(jì)人制度，已有的經(jīng)紀(jì)人和經(jīng)紀(jì)公司也缺乏成功運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致許多才華橫溢的書(shū)畫(huà)家被埋沒(méi)，一些成名書(shū)畫(huà)家也常常陷于“自己推介自己”的尷尬局面。可以說(shuō)，中國(guó)藝術(shù)市場(chǎng)并不缺乏優(yōu)秀的藝術(shù)家及高素質(zhì)、實(shí)力雄厚的收藏家，專業(yè)化的、規(guī)范化的藝術(shù)經(jīng)紀(jì)人卻十分稀缺。

在浩如煙海的書(shū)畫(huà)作品中，經(jīng)紀(jì)人是書(shū)畫(huà)市場(chǎng)中不可欠缺的橋梁和紐帶。優(yōu)秀的書(shū)畫(huà)家應(yīng)有好的經(jīng)紀(jì)人為之運(yùn)作，而實(shí)力雄厚的經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)也肯定是許多著名的大書(shū)畫(huà)家所青睞的合作伙伴。我國(guó)目前的經(jīng)紀(jì)人制度還不是十分完善，除了一些專業(yè)畫(huà)廊按照國(guó)際慣例采取規(guī)范化的藝術(shù)家代理制，有著比較嚴(yán)格的經(jīng)紀(jì)人制度外，大多數(shù)畫(huà)廊采取的還是那種“人情式”的經(jīng)紀(jì)人方式。比如配偶做經(jīng)紀(jì)人的，孩子幫父母出售藝術(shù)品，學(xué)生為老師出謀劃策做代理，或者干脆就是熟人、朋友式的“拔刀相助”，“經(jīng)紀(jì)人”與藝術(shù)家都礙于面子，這些與藝術(shù)市場(chǎng)的運(yùn)行機(jī)制和規(guī)律格格不入，很不利于完善中國(guó)的藝術(shù)市場(chǎng)機(jī)制和運(yùn)行準(zhǔn)則。藝術(shù)經(jīng)紀(jì)人對(duì)與藝術(shù)市場(chǎng)的作用還沒(méi)有完全表現(xiàn)出來(lái)，對(duì)于藝術(shù)經(jīng)紀(jì)人的市場(chǎng)監(jiān)管也需要更加嚴(yán)格的法律、法規(guī)出臺(tái)。

書(shū)畫(huà)經(jīng)紀(jì)人的概念

不管是書(shū)法還是繪畫(huà)都是藝術(shù)的一部分。我國(guó)目前還沒(méi)有專門(mén)針對(duì)藝術(shù)品經(jīng)紀(jì)人的立法，我們可以根據(jù)《辦法》中對(duì)經(jīng)紀(jì)人的界定，給藝術(shù)品經(jīng)紀(jì)人下一個(gè)簡(jiǎn)單的定義：藝術(shù)品經(jīng)紀(jì)人就是在藝術(shù)品市場(chǎng)上為交易雙方充當(dāng)中介而收取傭金的人。書(shū)畫(huà)經(jīng)紀(jì)人可以說(shuō)就是在書(shū)畫(huà)藝術(shù)品市場(chǎng)為交易雙方充當(dāng)中介而收取傭金的人。他不是一個(gè)直接的經(jīng)營(yíng)者，而靠為雙方服務(wù)抽取傭金。當(dāng)然這其中所指的“人”同樣包括自然人、法人和經(jīng)濟(jì)組織。畫(huà)廊、畫(huà)商和藝術(shù)拍賣行的法人，藝術(shù)博覽會(huì)的組織者等都可以被稱為藝術(shù)經(jīng)紀(jì)人。

優(yōu)秀的書(shū)畫(huà)精品要進(jìn)入書(shū)畫(huà)市場(chǎng)進(jìn)行流通、保值和升值，就需要藝術(shù)家背后的經(jīng)紀(jì)人和專業(yè)機(jī)構(gòu)來(lái)進(jìn)行操作。書(shū)畫(huà)家大多潛心于創(chuàng)作，沒(méi)有多余的時(shí)間和精力為自己作品的銷售、個(gè)展的策劃和其他社會(huì)活動(dòng)進(jìn)行運(yùn)作，再加上書(shū)畫(huà)家的專業(yè)限制以及對(duì)商業(yè)活動(dòng)的不熟悉，可能使一位本身具有極大潛質(zhì)的藝術(shù)家被埋沒(méi)，一些優(yōu)秀的作品無(wú)緣于廣大的書(shū)畫(huà)愛(ài)好者，這就使書(shū)畫(huà)經(jīng)紀(jì)管理機(jī)構(gòu)應(yīng)運(yùn)而生。專業(yè)的書(shū)畫(huà)經(jīng)紀(jì)管理機(jī)構(gòu)，通常具有遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)的慧眼，能發(fā)現(xiàn)具有潛力并不斷成長(zhǎng)的藝術(shù)家。在相互信任的基礎(chǔ)上，對(duì)書(shū)畫(huà)家的創(chuàng)作、社會(huì)活動(dòng)以及宣傳包裝進(jìn)行全方位的策劃運(yùn)作和管理，有計(jì)劃地安排他們的作品進(jìn)行展覽、在報(bào)刊發(fā)表、出版和請(qǐng)專家評(píng)論等事宜，能夠讓書(shū)畫(huà)家全身心投入到創(chuàng)作中去，這樣既鼓舞了書(shū)畫(huà)家的創(chuàng)作熱情，為他們創(chuàng)造了良好的創(chuàng)作空間，又能使收藏家們有更多機(jī)會(huì)接觸到各方面藝術(shù)家的精品力作。為收藏家們提供了廣闊的投資氛圍，提高了作品的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，形成了雙贏的格局，使整個(gè)書(shū)畫(huà)市場(chǎng)朝良性化發(fā)展、深化。

在藝術(shù)市場(chǎng)中，藝術(shù)經(jīng)紀(jì)人是屬于藝術(shù)市場(chǎng)運(yùn)作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，促成藝術(shù)品走向市場(chǎng)，促使藝術(shù)品所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移。藝術(shù)經(jīng)紀(jì)人仿佛是某種催化劑和中轉(zhuǎn)者，使得藝術(shù)品買賣雙方較快地建立起商業(yè)聯(lián)系，進(jìn)而完成商業(yè)交易過(guò)程，從而使得經(jīng)紀(jì)人所推銷的藝術(shù)商品的商業(yè)價(jià)值、或者所代理的藝術(shù)家的作品、藝術(shù)服務(wù)的商業(yè)價(jià)值得以實(shí)現(xiàn)；藝術(shù)經(jīng)紀(jì)人也是幫助藝術(shù)家商業(yè)成功的一種重要手段；藝術(shù)經(jīng)紀(jì)人同樣是充當(dāng)藝術(shù)品生產(chǎn)與消費(fèi)聯(lián)系的橋梁，在藝術(shù)品經(jīng)紀(jì)人的媒介下，藝術(shù)生產(chǎn)者通過(guò)作品可以更容易接近藝術(shù)消費(fèi)者，藝術(shù)品因此能夠找到更合適的買主，進(jìn)而使得藝術(shù)消費(fèi)者買到稱心如意的藝術(shù)品，使得藝術(shù)品生產(chǎn)者與消費(fèi)者得以接近；藝術(shù)經(jīng)紀(jì)人在幫助藝術(shù)投資者克服盲目性，使藝術(shù)投資者與藝術(shù)家及其生產(chǎn)產(chǎn)品有機(jī)結(jié)合等方面也能夠發(fā)揮積極的作用。因此，世界各國(guó)都很注重藝術(shù)經(jīng)紀(jì)人的發(fā)展。

書(shū)畫(huà)經(jīng)紀(jì)人的基本素質(zhì)和條件

作為藝術(shù)經(jīng)紀(jì)人的機(jī)構(gòu)組織，拍賣行、博覽會(huì)、畫(huà)廊等經(jīng)紀(jì)人的商業(yè)行為方式主要就是經(jīng)紀(jì)藝術(shù)品和經(jīng)紀(jì)藝術(shù)家為主。書(shū)畫(huà)經(jīng)紀(jì)人和其他經(jīng)紀(jì)人不同之處在于他所經(jīng)營(yíng)服務(wù)的對(duì)象是藝術(shù)家、收藏家以及他們所擁有的藝術(shù)品。書(shū)畫(huà)經(jīng)紀(jì)人由于從事特殊商品的交易，又與一些特殊的社會(huì)群體打交道，所以有著職業(yè)的素質(zhì)和要求。

出色的書(shū)畫(huà)經(jīng)紀(jì)人必須具備以下素質(zhì)和條件

（一）相當(dāng)?shù)奈幕�素質(zhì)修養(yǎng)和藝術(shù)欣賞水平。書(shū)畫(huà)經(jīng)紀(jì)人除要具有較高的文化程度外，還要具有較寬泛的文化知識(shí)結(jié)構(gòu)、較高的文化品位、較強(qiáng)的文化藝術(shù)感悟力和較高的藝術(shù)欣賞水平。作為書(shū)畫(huà)經(jīng)紀(jì)人，必須熱愛(ài)藝術(shù)，并具有文學(xué)、哲學(xué)、社會(huì)學(xué)、考古學(xué)等相關(guān)領(lǐng)域知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，知識(shí)包括藝術(shù)史、中國(guó)畫(huà)（油畫(huà)）筆墨技法，主要畫(huà)家介紹，不同風(fēng)格、不同流派作品的特征等，經(jīng)驗(yàn)則指大量近現(xiàn)代、古代繪畫(huà)作品的分析、鑒賞經(jīng)歷，大量假劣書(shū)畫(huà)藝術(shù)品的辯偽經(jīng)歷等。這些知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的獲得可能需要很多年的積累。

（二）獨(dú)到的眼光和敏銳的市場(chǎng)判斷能力。除了具備豐富的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)之外，能將理論應(yīng)用于實(shí)踐操作中，書(shū)畫(huà)經(jīng)紀(jì)人還應(yīng)該具有獨(dú)到的眼光，必須對(duì)自己選擇的經(jīng)紀(jì)經(jīng)營(yíng)對(duì)象--藝術(shù)家和其作品有充分的認(rèn)識(shí)和深刻的了解，要能區(qū)分藝術(shù)品的真?zhèn)蝺?yōu)劣，避免假貨和經(jīng)營(yíng)低檔庸俗的作品。另外還要有敏銳的市場(chǎng)分析判斷能力，把握和預(yù)見(jiàn)當(dāng)代藝術(shù)市場(chǎng)風(fēng)向能夠?yàn)樗囆g(shù)品投資者提供更好的服務(wù)。

（三）豐富的藝術(shù)管理經(jīng)驗(yàn)和藝術(shù)推廣能力。一個(gè)優(yōu)秀的書(shū)畫(huà)經(jīng)紀(jì)人，必須有在藝術(shù)機(jī)構(gòu)中的從業(yè)和管理經(jīng)驗(yàn)。要能夠運(yùn)用企業(yè)管理的知識(shí)去解決工作中遇到的方方面面實(shí)際問(wèn)題。真正的藝術(shù)經(jīng)紀(jì)人除了要了解書(shū)畫(huà)家本人、具備高超的鑒賞力外，還必須熟悉書(shū)畫(huà)藝術(shù)市場(chǎng)，才能保證為優(yōu)秀作品提供良好的宣傳、推介以及精準(zhǔn)的市場(chǎng)指導(dǎo)。

（四）廣泛的人脈資源和較高的公關(guān)能力。要有良好的交際能力，廣交朋友，以藝會(huì)友，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)。無(wú)可比擬的人脈資源是成為藝術(shù)經(jīng)紀(jì)人的必要條件，這既包括對(duì)藝術(shù)品作者熟悉，也包括對(duì)市場(chǎng)潛在買家的熟知與掌握。要有較強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)能力，機(jī)智靈活，富于應(yīng)變；要有一定的組織能力，協(xié)調(diào)處理各種關(guān)系，做到組織經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)有條不紊，使買賣雙方心情舒暢。

（五）誠(chéng)信的態(tài)度和必要的法制觀念。遵紀(jì)守法、講究信譽(yù)、遵守職業(yè)道德是最起碼的道德要求，信用是經(jīng)紀(jì)人的生命，在書(shū)畫(huà)藝術(shù)行業(yè)一樣如此。市場(chǎng)有自身的規(guī)律，并不與藝術(shù)規(guī)律同步。大畫(huà)家的畫(huà)價(jià)要高、要貴，理應(yīng)如此，但不代表價(jià)格是衡量藝術(shù)價(jià)值的唯一標(biāo)準(zhǔn)。作為一個(gè)中介機(jī)構(gòu)，在買賣雙方中間，經(jīng)紀(jì)人要做到盡量公開(kāi)公平和公正，價(jià)格上不能太偏離藝術(shù)品本身的價(jià)值。另外還要有自覺(jué)的法制觀念，嚴(yán)格履行合同，尊重委托人和當(dāng)事人的利益。

怎樣做好書(shū)畫(huà)經(jīng)紀(jì)人

在書(shū)畫(huà)流通領(lǐng)域，經(jīng)紀(jì)人的作用是不容忽視的，他們既是收藏家的朋友，又是書(shū)畫(huà)家的朋友，他們的判斷經(jīng)常會(huì)影響收藏家的投資方向。書(shū)畫(huà)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具較高的職業(yè)素質(zhì)，并且其行為準(zhǔn)則亟需得到規(guī)范，他們應(yīng)對(duì)中國(guó)美術(shù)史、美術(shù)理論、書(shū)畫(huà)家的藝術(shù)特點(diǎn)、書(shū)畫(huà)作品的價(jià)格走向等都有非常深入的研究。他們既是書(shū)畫(huà)作品流入市場(chǎng)的渠道，又是收藏家的助手。經(jīng)紀(jì)人應(yīng)為書(shū)畫(huà)家做好服務(wù)工作，為他們解決后顧之憂，使他們能夠全身心地投入藝術(shù)創(chuàng)作。經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該獨(dú)具慧眼，在成千上萬(wàn)的書(shū)畫(huà)家當(dāng)中，去尋找有藝術(shù)價(jià)值、發(fā)展?jié)摿Φ乃囆g(shù)家，把他們的精品力作介紹給書(shū)畫(huà)市場(chǎng)。經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)水平，直接關(guān)系到收藏家的資金回報(bào)問(wèn)題，應(yīng)做好書(shū)畫(huà)收藏界的參謀，經(jīng)紀(jì)人不僅是為收藏家“掌眼”，更應(yīng)是一個(gè)合格的投資顧問(wèn)，這樣才能稱得上是一個(gè)合格的經(jīng)紀(jì)人。如條件成熟時(shí)，可在全國(guó)范圍內(nèi)推廣國(guó)際通行的經(jīng)紀(jì)人資質(zhì)證書(shū)制度。

書(shū)畫(huà)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)是投資顧問(wèn)

當(dāng)前書(shū)畫(huà)市場(chǎng)中的書(shū)畫(huà)家被認(rèn)為是魚(yú)龍混雜、良莠不齊，而作為書(shū)畫(huà)市場(chǎng)的另一重要組成部分-書(shū)畫(huà)經(jīng)紀(jì)人的情況也是同樣的，他們把各種檔次的書(shū)畫(huà)家請(qǐng)到本地區(qū)，安頓好吃、住之后，操起電話與電話簿，給熟悉的收藏界人士打電話約來(lái)購(gòu)買，成交之后或是從書(shū)畫(huà)家手里提成（提錢(qián)或留作品），或是給書(shū)畫(huà)作品加價(jià)以賺取差價(jià)。這些情況本無(wú)可厚非，但他們到底是給收藏界介紹的是什么樣的書(shū)畫(huà)家和作品呢？

在各地書(shū)畫(huà)市場(chǎng)發(fā)展初期，經(jīng)紀(jì)人也同時(shí)介入了市場(chǎng)，他們抓住收藏愛(ài)好者對(duì)書(shū)畫(huà)收藏不了解，并且有股非同尋常的“熱情”這一弱點(diǎn)，經(jīng)紀(jì)人不管書(shū)畫(huà)家的藝術(shù)水平如何，通通的稱為大師、大家、實(shí)力派等。這一時(shí)期就走入市場(chǎng)的書(shū)畫(huà)家基本上都賺得腰包鼓鼓的，而收藏界手里的作品也有非常不錯(cuò)的，增值幅度是很可觀的；但另外的大部分藏家手里的作品，都是在經(jīng)紀(jì)人的哄騙下，被某些書(shū)畫(huà)家的花拳繡腿及莫須有的頭銜所蒙蔽，等現(xiàn)在再查這些書(shū)畫(huà)家已無(wú)處可尋，更不用說(shuō)作品的保值增值了，這一階段收藏圈是被某些經(jīng)紀(jì)人和書(shū)畫(huà)家鉆了空子。現(xiàn)階段的書(shū)畫(huà)市場(chǎng)，收藏圈表現(xiàn)得理智多了，但他們作為各行業(yè)的成功人士，沒(méi)有太多的空余時(shí)間來(lái)研究書(shū)畫(huà)市場(chǎng)，他們只能通過(guò)看畫(huà)集、查工具書(shū)、咨詢業(yè)內(nèi)專家等進(jìn)行一些粗淺了解，經(jīng)紀(jì)人很難在這種狀態(tài)下明目張膽地欺騙客戶。但目前購(gòu)買字畫(huà)用作禮品的情況比較多，所以收藏界又走向了注重書(shū)畫(huà)家的名頭而輕視作品的藝術(shù)質(zhì)量這一極端，無(wú)論是美術(shù)理論家、油畫(huà)家、行政組織者，只要在美術(shù)界職位高、影響大，經(jīng)紀(jì)人就把其書(shū)畫(huà)作品推薦給收藏界，當(dāng)然這些作品不乏藝術(shù)價(jià)值非常高的，但也存在大量應(yīng)酬、應(yīng)景之作，升值潛力不大。

成熟的經(jīng)紀(jì)人應(yīng)是什么樣呢？

能請(qǐng)得動(dòng)全國(guó)有影響的大家？

每次活動(dòng)能為書(shū)畫(huà)家賣很多錢(qián)？

有的經(jīng)紀(jì)人在其所在地區(qū)做的是很活躍，經(jīng)他們手里接待的書(shū)畫(huà)家像走馬燈一樣，但他們的電話簿上的收藏者卻是換了一批又一批，那是因?yàn)橐郧暗氖詹卣哔I到了一些無(wú)法出手的作品，資金長(zhǎng)期被這些作品占用著，無(wú)法進(jìn)行周轉(zhuǎn)，沒(méi)有能力來(lái)繼續(xù)購(gòu)藏書(shū)畫(huà)作品，經(jīng)紀(jì)人不能只管賣給收藏界字畫(huà)，也應(yīng)為他們做好投資理財(cái)?shù)膮⒅\。所以說(shuō)為了書(shū)畫(huà)市場(chǎng)的健康發(fā)展，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)是收藏界的投資顧問(wèn)，雖然不要求他們是美術(shù)史論的專家，但經(jīng)紀(jì)人也應(yīng)該是熟悉這方面基礎(chǔ)知識(shí)，了解中國(guó)書(shū)畫(huà)的發(fā)展過(guò)程、書(shū)畫(huà)藝術(shù)的主要流派及代表人物、各時(shí)期書(shū)畫(huà)作品的特點(diǎn)等，這些基本知識(shí)有助于經(jīng)紀(jì)人提高自己的鑒賞和識(shí)別能力，使經(jīng)紀(jì)人能為收藏界挑選藝術(shù)修養(yǎng)高的書(shū)畫(huà)家與有藝術(shù)價(jià)值的書(shū)畫(huà)作品。現(xiàn)在收藏圈內(nèi)流行的一句話“十個(gè)優(yōu)點(diǎn)不如一個(gè)特點(diǎn)”很有道理，沒(méi)有特點(diǎn)、沒(méi)有個(gè)性、沒(méi)有獨(dú)特藝術(shù)風(fēng)格的作品，體現(xiàn)不了書(shū)畫(huà)家的獨(dú)立人格，書(shū)畫(huà)家的藝術(shù)造詣也很難表達(dá)出來(lái)，沒(méi)有特點(diǎn)的書(shū)畫(huà)作品，也不可能為中國(guó)書(shū)畫(huà)藝術(shù)水平的提高做出貢獻(xiàn)，書(shū)畫(huà)經(jīng)紀(jì)人在這方面要為收藏界把好關(guān)，沒(méi)有特點(diǎn)而千篇一律、千人一面的作品是很容易被人們淡忘的，其投資價(jià)值是不大的。經(jīng)紀(jì)人在向收藏圈人士推薦書(shū)畫(huà)家的同時(shí)，應(yīng)了解該書(shū)畫(huà)家的作品在各種交易場(chǎng)所（拍賣行、藝博會(huì)、畫(huà)廊、主要活動(dòng)地區(qū)等）的成交價(jià)，并且對(duì)其作品在進(jìn)入書(shū)畫(huà)市場(chǎng)之后的價(jià)格變化應(yīng)有完備的資料，在對(duì)當(dāng)前價(jià)格的分析時(shí)也要參照該書(shū)畫(huà)家同等藝術(shù)水平及社會(huì)影響的同行的價(jià)格，有比較才能判斷價(jià)格的合理性。在為收藏界人士作投資計(jì)劃時(shí)，應(yīng)考慮該投資者的經(jīng)濟(jì)能力，合理地分配資金，資金充裕的客戶可把目光轉(zhuǎn)向拍賣行的名家精品，根據(jù)以往的成交記錄確定好最高的買進(jìn)價(jià)位，這樣的作品一般都有投入大、利潤(rùn)豐厚的特點(diǎn)。對(duì)資金不算充裕的客戶可投資于中青年書(shū)畫(huà)家、名氣較小但個(gè)性突出的書(shū)畫(huà)家，并且注意好資金的分配，不要孤注一擲于一個(gè)書(shū)畫(huà)家，也不要只對(duì)某個(gè)書(shū)畫(huà)家的一個(gè)發(fā)展階段進(jìn)行投資，這樣做風(fēng)險(xiǎn)比較大。選擇好書(shū)畫(huà)家及其作品后，根據(jù)過(guò)去的資料應(yīng)對(duì)該項(xiàng)投資做一個(gè)前景預(yù)測(cè)，比如作品價(jià)值的年增長(zhǎng)率、出售時(shí)機(jī)和地點(diǎn)、可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避辦法。如果能夠把這些工作做好，收藏者購(gòu)買字畫(huà)做到了心里有數(shù)，并且對(duì)自己的資金會(huì)做出合理的安排，使他們能夠持續(xù)地在書(shū)畫(huà)市場(chǎng)中生存，這對(duì)書(shū)畫(huà)市場(chǎng)之外的猶豫觀望者也是促進(jìn)作用，如果經(jīng)紀(jì)人能夠做到這點(diǎn)，那才叫為書(shū)畫(huà)事業(yè)的繁榮作了貢獻(xiàn)。

經(jīng)紀(jì)人的資質(zhì)認(rèn)證也是非常重要的，希望能在較短的時(shí)間內(nèi)，在我國(guó)的書(shū)畫(huà)市場(chǎng)中能夠?qū)嵭校�這對(duì)促進(jìn)經(jīng)紀(jì)人素質(zhì)的提高、規(guī)范他們的操作都有積極的作用。書(shū)畫(huà)經(jīng)紀(jì)人也應(yīng)與其他投資行業(yè)的經(jīng)紀(jì)人（股票、房地產(chǎn)、期貨等）一樣，按勞取酬收“傭金”，不要再去沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的盤(pán)剝書(shū)畫(huà)家，也不要再在收藏者身上賺差價(jià)了。

中國(guó)書(shū)畫(huà)藝術(shù)市場(chǎng)現(xiàn)狀

個(gè)藝術(shù)市場(chǎng)機(jī)制比較健全的國(guó)家，其經(jīng)紀(jì)制度無(wú)疑是十分明晰的。在藝術(shù)市場(chǎng)中，藝術(shù)家與藝術(shù)經(jīng)紀(jì)人的合作也是多方位的。經(jīng)紀(jì)人制度是藝術(shù)市場(chǎng)規(guī)范的必然選擇。藝術(shù)作品經(jīng)紀(jì)代理制度，能夠使公司以較低的價(jià)格推出含金量高的作品，保證藝術(shù)市場(chǎng)的長(zhǎng)期規(guī)范發(fā)展，吸引百姓參與書(shū)畫(huà)消費(fèi)。優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)公司會(huì)對(duì)作品的質(zhì)量、價(jià)格進(jìn)行把關(guān)，對(duì)畫(huà)家及作品進(jìn)行宣傳、推廣，從而拓展市場(chǎng)，而藝術(shù)家往往不一定能把握這些。改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)的文化產(chǎn)業(yè)取得了顯著發(fā)展，藝術(shù)市場(chǎng)的形成，藝術(shù)經(jīng)紀(jì)人也隨之而生。我國(guó)的藝術(shù)品經(jīng)紀(jì)人起步較晚，僅僅是最近幾年才涌現(xiàn)出了一些知名的藝術(shù)品拍賣公司。例如：北京嘉德，北京榮寶，上海敬華等等。雖然藝術(shù)品經(jīng)紀(jì)人數(shù)量在不斷增加，但是，藝術(shù)品經(jīng)紀(jì)人的整體素質(zhì)和藝術(shù)品經(jīng)紀(jì)人的經(jīng)紀(jì)能力都有待進(jìn)一步發(fā)展。如今我國(guó)書(shū)畫(huà)藝術(shù)界不僅缺乏完整健全的經(jīng)紀(jì)人制度，已有的經(jīng)紀(jì)人和經(jīng)紀(jì)公司也缺乏成功運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致許多才華橫溢的書(shū)畫(huà)家被埋沒(méi)，一些成名書(shū)畫(huà)家也常常陷于“自己推介自己”的尷尬局面。可以說(shuō)，中國(guó)藝術(shù)市場(chǎng)并不缺乏優(yōu)秀的藝術(shù)家及高素質(zhì)、實(shí)力雄厚的收藏家，專業(yè)化的、規(guī)范化的藝術(shù)經(jīng)紀(jì)人卻十分稀缺。

在浩如煙海的書(shū)畫(huà)作品中，經(jīng)紀(jì)人是書(shū)畫(huà)市場(chǎng)中不可欠缺的橋梁和紐帶。優(yōu)秀的書(shū)畫(huà)家應(yīng)有好的經(jīng)紀(jì)人為之運(yùn)作，而實(shí)力雄厚的經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)也肯定是許多著名的大書(shū)畫(huà)家所青睞的合作伙伴。我國(guó)經(jīng)紀(jì)人制度還不是十分完善，除了一些專業(yè)畫(huà)廊按照國(guó)際慣例采取規(guī)范化的藝術(shù)家代理制，有著比較嚴(yán)格的經(jīng)紀(jì)人制度外，大多數(shù)畫(huà)廊采取的還是那種“人情式”的經(jīng)紀(jì)人方式。比如配偶做經(jīng)紀(jì)人的，孩子幫父母出售藝術(shù)品，學(xué)生為老師出謀劃策做代理，或者干脆就是熟人、朋友式的“拔刀相助”，“經(jīng)紀(jì)人”與藝術(shù)家都礙于面子，這些與藝術(shù)市場(chǎng)的運(yùn)行機(jī)制和規(guī)律格格不入，很不利于完善中國(guó)的藝術(shù)市場(chǎng)機(jī)制和運(yùn)行準(zhǔn)則。藝術(shù)經(jīng)紀(jì)人對(duì)與藝術(shù)市場(chǎng)的作用還沒(méi)有完全表現(xiàn)出來(lái)，對(duì)于藝術(shù)經(jīng)紀(jì)人的市場(chǎng)監(jiān)管也需要更加嚴(yán)格的法律、法規(guī)出臺(tái)。

書(shū)畫(huà)家和投資者應(yīng)怎樣挑選經(jīng)紀(jì)人？

前些天被一個(gè)在書(shū)畫(huà)行混了很久的所謂經(jīng)紀(jì)人、預(yù)約說(shuō)是要做活動(dòng)，要求我?guī)�起�?jiàn)見(jiàn)一個(gè)名家，但進(jìn)門(mén)就沒(méi)有征得我的同意就開(kāi)始發(fā)名片，這個(gè)人也經(jīng)常做些經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)，道理他不是不懂。明擺著見(jiàn)到名家就把介紹人踢在一邊，至于活動(dòng)掙錢(qián)與否與介紹人無(wú)關(guān)，甚至達(dá)到目的一杯茶都沒(méi)有，這樣的“書(shū)畫(huà)經(jīng)紀(jì)人”在行業(yè)不乏少數(shù)！

還有一些所謂名家，見(jiàn)到你帶人就發(fā)名片，大家要明白一點(diǎn)就是要擦亮眼，認(rèn)清這些人是不能合作的！也有很多人信誓旦旦要要見(jiàn)名家買作品，但其目的只是為照相而已，拿著一個(gè)不知有沒(méi)有錢(qián)的破卡忽悠你。

無(wú)論是什么人如果不誠(chéng)信是不能合作的，再說(shuō)現(xiàn)在所謂書(shū)畫(huà)潤(rùn)格多是書(shū)家自己定的，掛靠國(guó)家部委的所謂發(fā)展中心潤(rùn)格已經(jīng)被國(guó)家取消謹(jǐn)防上當(dāng)，至于一些書(shū)畫(huà)院和協(xié)會(huì)出具的潤(rùn)格證書(shū)只是大家參考而已，有此心中把一些想法和建議整理介紹給大家。

優(yōu)秀的書(shū)畫(huà)精品要進(jìn)入書(shū)畫(huà)市場(chǎng)進(jìn)行流通、保值和升值，就需要藝術(shù)家背后的經(jīng)紀(jì)人和專業(yè)機(jī)構(gòu)來(lái)進(jìn)行操作。書(shū)畫(huà)家大多潛心于創(chuàng)作，沒(méi)有多余的時(shí)間和精力為自己作品的銷售、個(gè)展的策劃和其他社會(huì)活動(dòng)進(jìn)行運(yùn)作，再加上書(shū)畫(huà)家的專業(yè)限制以及對(duì)商業(yè)活動(dòng)的不熟悉，可能使一位本身具有極大潛質(zhì)的藝術(shù)家被埋沒(méi)，一些優(yōu)秀的作品無(wú)緣于廣大的書(shū)畫(huà)愛(ài)好者，這就使書(shū)畫(huà)經(jīng)紀(jì)管理機(jī)構(gòu)應(yīng)運(yùn)而生。

專業(yè)的書(shū)畫(huà)經(jīng)紀(jì)管理機(jī)構(gòu)，通常具有遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)的慧眼，能發(fā)現(xiàn)具有潛力并不斷成長(zhǎng)的藝術(shù)家。在相互信任的基礎(chǔ)上，對(duì)書(shū)畫(huà)家的創(chuàng)作、社會(huì)活動(dòng)以及宣傳包裝進(jìn)行全方位的策劃運(yùn)作和管理，有計(jì)劃地安排他們的作品進(jìn)行展覽、在報(bào)刊發(fā)表、出版和請(qǐng)專家評(píng)論等事宜，能夠讓書(shū)畫(huà)家全身心投入到創(chuàng)作中去。這樣既鼓舞了書(shū)畫(huà)家的創(chuàng)作熱情，為他們創(chuàng)造了良好的創(chuàng)作空間，又能使收藏家們有更多機(jī)會(huì)接觸到各方面藝術(shù)家的精品力作。為收藏家們提供了廣闊的投資氛圍，提高了作品的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，形成了雙贏的格局，使整個(gè)書(shū)畫(huà)市場(chǎng)朝良性化發(fā)展、深化。

書(shū)畫(huà)作品浩如煙海，經(jīng)紀(jì)人是書(shū)畫(huà)市場(chǎng)中不可欠缺的橋梁和紐帶。優(yōu)秀的書(shū)畫(huà)家應(yīng)有好的經(jīng)紀(jì)人為之運(yùn)作，而實(shí)力雄厚的經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)也是許多著名的大書(shū)畫(huà)家所青睞的合作伙伴。

以前因?yàn)椴焕碇堑囊桓C蜂式的收藏方式，導(dǎo)致某些中青年畫(huà)家驟漲的作品價(jià)格正在回落，為了避免這樣炒高了又回落的怪圈，不少圈內(nèi)人開(kāi)始有意識(shí)地尋找專業(yè)的書(shū)畫(huà)經(jīng)紀(jì)人或者直接自己來(lái)操刀，其實(shí)現(xiàn)在很多畫(huà)廊在一定意義上就扮演著經(jīng)紀(jì)人的角色。

在國(guó)外，書(shū)畫(huà)經(jīng)紀(jì)人由來(lái)已久。杭州某畫(huà)廊的老板說(shuō)，以前去美國(guó)觀察同行生意的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)那里的經(jīng)紀(jì)人制度很完善。美國(guó)紐約一地就有10萬(wàn)多名畫(huà)家，這些畫(huà)家中比較優(yōu)秀的，都有自己的經(jīng)紀(jì)人或簽約畫(huà)廊。在國(guó)內(nèi)，很多人喜歡直接去畫(huà)家家里買畫(huà)，認(rèn)為這樣保真且便宜，而在國(guó)外這種情況是不可思議的，因?yàn)檫@樣畫(huà)家將會(huì)受到很重的處罰，所以遇到消費(fèi)者直接向自己購(gòu)買原作時(shí)，畫(huà)家一般都會(huì)介紹他去找自己的經(jīng)紀(jì)人，這樣也可以有效地避免市場(chǎng)混亂。

其實(shí)，目前出現(xiàn)的投資人直接和畫(huà)家合作的方式，這些投資人多少帶有點(diǎn)經(jīng)紀(jì)人的味道，只是大家都不明說(shuō)罷了，因?yàn)樵趪?guó)內(nèi)，歷史上對(duì)經(jīng)紀(jì)人是持貶義的，過(guò)去說(shuō)“車船典腳牙，無(wú)罪也該殺”。牙就是經(jīng)紀(jì)人，說(shuō)經(jīng)紀(jì)人上下牙一碰買賣就做成了，其地位甚至排在腳夫之下。而現(xiàn)在，書(shū)畫(huà)市場(chǎng)對(duì)于專業(yè)經(jīng)紀(jì)人的需求正在日益顯現(xiàn)。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)有美院教授、國(guó)家一級(jí)畫(huà)家、美協(xié)會(huì)員以上檔次的中青年畫(huà)家在2500人左右，而其中被大家熟悉的大概只有百人。而一份對(duì)普通消費(fèi)者的調(diào)查顯示，70％的人接受的購(gòu)買書(shū)畫(huà)價(jià)位在2000元以下，10000元以上價(jià)位能夠承受的只有3.9％，大額的作品除了官僚和一些投機(jī)商人幾乎收藏家購(gòu)買的極少，這和我們的書(shū)畫(huà)市場(chǎng)缺少專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人有很大的關(guān)系，相信隨著市場(chǎng)的完善，書(shū)畫(huà)經(jīng)紀(jì)人會(huì)逐漸被大家接受。

書(shū)畫(huà)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備什么條件?

第一個(gè)條件是必須具備很高的藝術(shù)素養(yǎng)。

經(jīng)營(yíng)書(shū)畫(huà)的經(jīng)紀(jì)人或經(jīng)紀(jì)公司，要成功運(yùn)作的首要條件就是具備較高的藝術(shù)鑒別力。他們必須有從馬群中發(fā)現(xiàn)千里馬、從沙灘中發(fā)現(xiàn)閃光的金子、從眾多的書(shū)畫(huà)家中發(fā)現(xiàn)天才的眼光和能力。他們必須對(duì)中國(guó)歷史上幾百個(gè)書(shū)畫(huà)家及其作品進(jìn)行過(guò)深入的研究，對(duì)當(dāng)今健在的最出名的幾百個(gè)書(shū)畫(huà)家及其作品爛熟于心，對(duì)所有這些書(shū)畫(huà)家作品的水平、價(jià)格以及前景有正確的分析判斷。

第二個(gè)條件是必須有良好的服務(wù)。

良好的服務(wù)包含四個(gè)方面：一是服務(wù)意識(shí)。經(jīng)紀(jì)人或經(jīng)紀(jì)公司的本質(zhì)就是服務(wù)，既為書(shū)畫(huà)家服務(wù)，同時(shí)也為收藏家服務(wù)，在與兩方面的人打交道時(shí)，要擺正自己的位置；二是服務(wù)態(tài)度，既要嚴(yán)肅認(rèn)真，又要實(shí)事求是，切忌吹牛皮說(shuō)大話，給人華而不實(shí)的感覺(jué)，不能把自己的經(jīng)紀(jì)對(duì)象一下子吹到天上，一下子踩到地下；三是服務(wù)質(zhì)量，經(jīng)紀(jì)人或經(jīng)紀(jì)公司既要對(duì)書(shū)畫(huà)家負(fù)責(zé)，也要對(duì)收藏家負(fù)責(zé)，要兼顧雙方的利益，書(shū)畫(huà)家希望價(jià)格越高越好，收藏家則希望越低越好，要盡量做到各方有利，當(dāng)然也包括經(jīng)紀(jì)方；四是服務(wù)品質(zhì)，經(jīng)紀(jì)人和經(jīng)紀(jì)公司必須具有良好的職業(yè)道德，工作人員必須有較好的思想品質(zhì)，雖說(shuō)經(jīng)紀(jì)方和被經(jīng)紀(jì)方的散伙多是被經(jīng)紀(jì)方的原因，但經(jīng)紀(jì)方如果以誠(chéng)相待，以信為本，以服務(wù)為上，我想大多數(shù)的書(shū)畫(huà)家是會(huì)理解你的，信任你的。

第三個(gè)條件是必須有良好的市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)。

經(jīng)紀(jì)人是書(shū)畫(huà)家與收藏家之間的橋梁和紐帶，他的作用是讓收藏家認(rèn)識(shí)到其經(jīng)紀(jì)的書(shū)畫(huà)家作品的潛在價(jià)值，從而進(jìn)行購(gòu)買和收藏。要做到這一點(diǎn)，經(jīng)紀(jì)人必須廣交收藏家朋友，并且在眾多收藏家心目中有良好的信譽(yù)。經(jīng)紀(jì)人所經(jīng)紀(jì)的書(shū)畫(huà)家水平越高，名氣越大，作品升值越快，他自然就越受收藏家們的歡迎，經(jīng)紀(jì)的實(shí)效就越好。而經(jīng)紀(jì)的實(shí)效越好，也就越受書(shū)畫(huà)家們的信任。兩方面歡迎和信任的結(jié)果，經(jīng)紀(jì)人生意自然興隆。

如何聘請(qǐng)優(yōu)秀書(shū)法經(jīng)紀(jì)人

一是要承認(rèn)和尊重經(jīng)紀(jì)的勞動(dòng)。

經(jīng)紀(jì)人或經(jīng)紀(jì)公司是非常辛苦、非常艱難的，經(jīng)紀(jì)人和書(shū)畫(huà)家一樣，為提高自己的藝術(shù)鑒賞水平，要花費(fèi)多年的時(shí)間進(jìn)行學(xué)習(xí)，畫(huà)家學(xué)習(xí)的結(jié)果，是繪畫(huà)水平提高了，可以賣畫(huà)了。經(jīng)紀(jì)人的學(xué)習(xí)結(jié)果，是認(rèn)識(shí)到哪些書(shū)畫(huà)家的作品有收藏價(jià)值、市場(chǎng)價(jià)值和經(jīng)紀(jì)價(jià)值。經(jīng)紀(jì)方通過(guò)不斷的努力，使原本并不出名的書(shū)畫(huà)家為社會(huì)所認(rèn)識(shí)，為收藏家所欣賞，是他們的勞動(dòng)，使書(shū)畫(huà)家的作品實(shí)現(xiàn)了其應(yīng)有的價(jià)值。也就是說(shuō)，書(shū)畫(huà)家的不朽之作最終沒(méi)有湮沒(méi)而流傳下來(lái)，不可否認(rèn)其中有經(jīng)紀(jì)人的一份功勞。既然如此，經(jīng)紀(jì)方當(dāng)然要獲得他們應(yīng)有的報(bào)酬。

二是要認(rèn)識(shí)和體諒經(jīng)紀(jì)的風(fēng)險(xiǎn)。

為了給書(shū)畫(huà)家進(jìn)行經(jīng)紀(jì)，經(jīng)紀(jì)方要承擔(dān)巨大的風(fēng)險(xiǎn)。在沒(méi)有取得任何效益之前，他們要投入大量的時(shí)間、精力和金錢(qián)，他們還要為畫(huà)家隨時(shí)的毀約而提心吊膽。他們要請(qǐng)?jiān)u論家寫(xiě)評(píng)論文章，組織畫(huà)展，聯(lián)絡(luò)各個(gè)方面人士，以及替書(shū)畫(huà)家進(jìn)行包裝，所有這些，都需要花費(fèi)時(shí)間、精力和金錢(qián)，而且他們還不能保證所經(jīng)紀(jì)的書(shū)畫(huà)能賣出好價(jià)錢(qián)，一著不慎，滿盤(pán)皆輸，弄不好血本無(wú)歸。相對(duì)來(lái)說(shuō)，書(shū)畫(huà)家的風(fēng)險(xiǎn)就要小很多。按照“風(fēng)險(xiǎn)愈大，利潤(rùn)愈高”的市場(chǎng)法則，經(jīng)紀(jì)方取得較高的利潤(rùn)，甚至在經(jīng)紀(jì)合同期內(nèi)得大頭，都是合理的，書(shū)畫(huà)家不應(yīng)該眼紅，更不能認(rèn)為被經(jīng)紀(jì)方所剝削。經(jīng)紀(jì)方得大頭只是暫時(shí)的，最后真正得大頭的還是書(shū)畫(huà)家。

三是要遵守和履行經(jīng)紀(jì)合同。

書(shū)畫(huà)家一旦與經(jīng)紀(jì)方簽訂了經(jīng)紀(jì)合同，就一定要遵守合同所規(guī)定的各項(xiàng)條款，不能任意違約，更不能隨便撕毀合同。在現(xiàn)實(shí)中我們經(jīng)常看到的，多數(shù)是書(shū)畫(huà)家首先違約或撕毀合同。當(dāng)然，由于書(shū)畫(huà)家沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，而經(jīng)紀(jì)方老馬識(shí)途，書(shū)畫(huà)家在合同條款中往往吃點(diǎn)小虧。書(shū)畫(huà)家后來(lái)發(fā)現(xiàn)自己獲利太小，而經(jīng)紀(jì)方獲利太大，因此憤而毀約。此時(shí)，書(shū)畫(huà)家一定要冷靜，只要不是原則問(wèn)題，一定要忍讓，千萬(wàn)不要鬧上法庭。打官司的結(jié)果，必然是兩敗俱傷，傷害最大的必然是書(shū)畫(huà)家。過(guò)河拆橋、言而無(wú)信的書(shū)畫(huà)家，是不會(huì)有人愿意收藏他的作品的。留下如此名聲的書(shū)畫(huà)家，等于宣告自己已經(jīng)在收藏市場(chǎng)上死亡。

四是要識(shí)別和選擇好經(jīng)紀(jì)方。

經(jīng)紀(jì)人和經(jīng)紀(jì)公司中，良莠不齊，既有誠(chéng)信君子，也有奸詐小人，所以書(shū)畫(huà)家如何識(shí)別、選擇經(jīng)紀(jì)方，十分重要。選得好，雙方合作愉快，大家OK；選得不好，動(dòng)氣傷神，雙方不歡而散。

書(shū)畫(huà)家選擇經(jīng)紀(jì)人，首先看他的品質(zhì)，踏實(shí)誠(chéng)懇之人，受過(guò)良好教育之人，有一定社會(huì)地位之人，可以信賴。夸夸其談之人，用心不良之人，文化素質(zhì)粗劣之人，即使他資金雄厚，也不可以信賴；其次是看他的藝術(shù)素養(yǎng)，對(duì)藝術(shù)有認(rèn)識(shí)、懂欣賞的人，可以信賴。

相反，對(duì)藝術(shù)一無(wú)所知，只對(duì)金錢(qián)有興趣的人，不可信賴。對(duì)此，書(shū)畫(huà)家們只要與對(duì)方談?wù)撈�刻，便知端的；再次是看他的市�?chǎng)經(jīng)濟(jì)意識(shí)，如果僅懂藝術(shù)，而不懂市場(chǎng)動(dòng)作，也不是理想的經(jīng)紀(jì)人。

另一方面，對(duì)方雖然于生意之道很精，但為人缺乏誠(chéng)信，過(guò)于奸猾，也不行，因?yàn)榧榛�的人，是不能與收藏家做長(zhǎng)期朋友的，他的路子一定不寬。

書(shū)畫(huà)經(jīng)紀(jì)人在書(shū)畫(huà)交易行業(yè)中的作用

其一是活躍了書(shū)畫(huà)藝術(shù)市場(chǎng)。

由于經(jīng)紀(jì)人的存在，能較好滿足書(shū)畫(huà)供需雙方的需要，由于他們的宣傳，將有更多的書(shū)畫(huà)家為人們所認(rèn)識(shí)，將有更多的人加入書(shū)畫(huà)收藏家的隊(duì)伍。經(jīng)紀(jì)人是書(shū)畫(huà)市場(chǎng)的潤(rùn)滑劑。

其二是減少了書(shū)畫(huà)人才的埋沒(méi)。

這應(yīng)當(dāng)是經(jīng)紀(jì)人最大的貢獻(xiàn)。作為書(shū)畫(huà)經(jīng)紀(jì)人，發(fā)掘不為人知的天才書(shū)畫(huà)家，把他們的作品推薦給社會(huì)，讓這些書(shū)畫(huà)家的作品體現(xiàn)應(yīng)有的價(jià)值，不僅具有挑戰(zhàn)性，而且經(jīng)紀(jì)的利潤(rùn)也最大。經(jīng)紀(jì)人的本能決定他們會(huì)朝此努力，其客觀效果就是減少了書(shū)畫(huà)天才的埋沒(méi)。世界上沒(méi)有比埋沒(méi)人才更可悲的了。

其三是減少和防止了贗品的流傳。

一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)紀(jì)人所經(jīng)紀(jì)的書(shū)畫(huà)都是真品。收藏家從經(jīng)紀(jì)人那里購(gòu)買書(shū)畫(huà)作品一般可以放心，因?yàn)榻?jīng)紀(jì)人和其所經(jīng)紀(jì)的書(shū)畫(huà)家一般簽有合同或協(xié)議，這些合同或協(xié)議受法律的約束。

即使收藏家購(gòu)買的書(shū)畫(huà)事后被證明是贗品，仍然可循法律途徑得到賠償。這比從拍賣行購(gòu)買還要可靠，拍賣行并不保證他拍賣的東西是真品，事后如果發(fā)現(xiàn)是贗品，你也很難尋法律途徑得到解決。經(jīng)紀(jì)人則不同，他必須保證所經(jīng)紀(jì)的書(shū)畫(huà)是真品，如系贗品，收藏家一定勝訴。

對(duì)經(jīng)紀(jì)人和經(jīng)紀(jì)公司，在收藏家中，也同樣存在誤解。有的收藏家，不愿意從經(jīng)紀(jì)人那里購(gòu)買字畫(huà)，而寧愿花費(fèi)更多的時(shí)間、精力，上書(shū)畫(huà)家家里親自購(gòu)買。他們總是認(rèn)為，在書(shū)畫(huà)家那里買到的是最便宜的。其實(shí)他們錯(cuò)了，這樣買的，并不一定是最便宜的，甚至比經(jīng)紀(jì)人那里買的要貴出許多。

有經(jīng)驗(yàn)的收藏家都知道，書(shū)畫(huà)家都怕掉價(jià)，在他家里，他決不會(huì)降低價(jià)格。對(duì)付書(shū)畫(huà)家最有辦法的人是畫(huà)商和經(jīng)紀(jì)人，如果他們不能以最低價(jià)格買到的話，你就肯定買不到。

而且出名的書(shū)畫(huà)家一般都有經(jīng)紀(jì)人，經(jīng)紀(jì)人與他們一定有協(xié)議的，書(shū)畫(huà)家哪怕在家里賣出的書(shū)畫(huà)，價(jià)格早已與經(jīng)紀(jì)人定好了---比經(jīng)紀(jì)人賣給你的要貴。否則便是書(shū)畫(huà)家違約，一個(gè)不能遵守諾言和亂在別人作品題跋的書(shū)畫(huà)家，其作品有多少收藏價(jià)值呢？