境內外招商引資洽談對手分析
中國招商投資網群訊：作為一位招商人員，如果想在對外招商談判中不辱使命，則必須了解熟悉境內外客商的不同風格。
（一）德國人的風格
1、思維縝密，考慮問題周到，有計劃性
對細節都認真推敲后，才同意簽約。可能會提出嚴格的懲罰性條款。
2、十分講求效率
他們倍奉的座右銘是“馬上解決”而不是“研究研究”。
3、十分自信自負
如果跟備國人談項目，務必要使他們相信項目質量達到他們的標準。
4、重合同、守信用
在世界貿易中有著十分良好的信譽。
5、對待個人關系非常嚴肅
（二）法國人的風格
1、堅持在洽談中使用法語。
有強烈的民族文化自豪感。
2、珍惜人際關系
如果你與法國人建立友好、信任關系，那么你就會成為他們共事的伙伴。
3、偏愛橫向洽談
先勾畫一個大致的輪廓，然后再達成原則協議，如果協議對他們不利，他們則會毀約。
4、喜歡度假
每逢7月的最后一個星期，他們的心思已經轉移了，到8月全國上下的職員都進入休假期。
5、重視個人的力量
個人負責制，談判效率很高。
（三）英國人的風格
1、不輕意與對方建立個人關系
冷靜、持重和對手保持距離。但一旦與英國人建立了友誼，他們會十分珍惜。
2、重視禮議，崇高紳士風度
當受到英國人招待后，一定要寫信致謝，否則會認為不禮貌。與英國人談項目，派有身份、地位的人有一定的積極作用。
3、不能按期履行合同，不能按期交貨。
這一點舉世聞名，原因是什么？眾說紛紜。
4、做生意的欲望不強
比較固執，不允許討價還價。
（四）意大利人的風格
1、不遵守時間
在洽談之前必須再三打電話聯系。
2、性格外向，情緒多變，決策過程緩慢
比德國人少一些刻板，比英國人多一份熱情。
3、注重商人的個人作用
談話很隨和，但談判不馬虎。
4、崇尚時髦
住宿、飲食十分注重。喜談家庭、朋友。
5、地區差距很大
北方是工業區，精明能干；南方商業意識和經濟頭腦不強。
（五）、俄羅斯人的風格
1、缺乏靈活性。正式洽談時，按計劃辦事，有時處于劣勢，也要對方讓步。
2、在價格上討價還價。對他們盡量縮短報價期限，并考慮通貨膨脹的影響。
3、重視項目中的技術內容和索賠條款
特別要注意合同用語的使用，不亂承諾。
4、喜歡采用易貨貿易形式
主要原因是缺乏外匯。
（六）北歐人的風格
一般說來，北歐人自立性強，態度謙紊平和、坦率、沉著、不易激動。談判風格是坦誠、積極、固執。
北歐人講究文明，最講禮議。工作態度嚴肅認真，計劃性強，屬于務實型的。
北歐人喜歡飲酒，喜歡人送酒給他們，他們喜歡桑拿，談判之后去浴室，幾乎成了不成文的規定，北歐人不喜歡無休止的討價還價。
在挪威和瑞典，中間商的作用很重要，丹麥人善于理論和推介，是一流的商人。
（七）美國人風格
1、爽直干脆，不兜圈子。多數性格外向者，對于中國人在洽談中用微妙的暗示來提出實質性的要求，美國人感到十分不習慣。東方人的耐性、涵養，可能美國人認為是客套，耍花招。
2、自信心強，比較自傲。喜歡指責別人，很少對別人寬容、理解；喜歡以自我為中心。
3、追求實利。以獲取經濟效益為最終目標，他們注重實際利益，表現在非常重視合同的嚴肅性。
4、注重效率。生活節奏比較快，他們不喜歡進行“毫無意義”的談判。與美國人約會早到或遲到都是不禮貌的。
5、重視合同，重視法律。最關心合同適用法律，社交再好，甚至是父子關系，在經濟利益上也是絕對分明的。
（八）拉美人風格
1、有很強的自尊心，希望尊重他們的歷史和人格。
2、開朗、直爽、生活悠閑，同拉美人談項目必須放慢節奏，秘魯人每年可持一個月的帶薪假期。
3、注重感情。彼此知為知后，有事相托，他們會優先辦理。
4、有些人責任性不強，信譽較差。
拉美國家有復雜的進口手續。同他們在做交易時，可適當在價格上上些水分，以應付雙回收貨款而被迫降價造成的損失。
5、巴西人特別愛好娛樂，千萬不要在狂歡節期間去談招商，否則會當作不受歡迎的人。智利、巴拉圭、多倫比亞的商人比較保守……
（九）日本人的風格
1、集體決策。日本人的價值取向和精神觀念多數是集體主義的。
2、講禮貌愛面子。如果不適應日本人的禮儀，就不可能獲得他們的信任與好感，日本人重視人的身份、地位、資歷。日本人對任何事情都不愿意說“不”。要十分注意送禮方面的問題，贈送禮品是日本8
社會最常見的現象。要根據對方職位的高低確定禮品價值大小，否則會出現尷尬。
3、準備充分，考慮周到，洽談時很有耐心，耐心是他們手中的利劍，多次成功地急敗那些急于求成的歐美人。
4、注重洽談中建立和諧的人際關系
招商引資要想在日本社會取得成功，關鍵是看你能否成功與日本人結交。
（十）韓國人的風格
1、重視洽談前的咨詢和調研。不了解清楚他們是不會和你洽談的。
2、注重良好的氣氛。洽談地點，一般選擇有名望的酒店。初始階段會全力創造友好的氣氛。
3、注重技巧。韓國人邏輯性強，做事喜歡條理化，慣會使用“聲東擊西”“先苦后甜”“疲勞戰”等策略。
在與外商洽談時，事先應了解他們的談判風格。而同國內商人進行洽談時，這環節同樣也要注意。雖然同飲黃河長江水，同是中華民族的子孫，但幾千年的文化積淀和地域差異形成了各地區經商者不同的性格和風格，對此不可不察。
（一）北京人性格分析
1、帶點政治味。有人說：“北京人是純正的?政治動物?”，有人說：“政治就像北京人生活中的鹽，沒有它，就淡而無味”。有識之士把這種政治情緒對市場經濟的負面影響歸納為：表面文章有余，實干苦干不足，官場情節有余，市場開發不足，官氣有余“商氣”不足。
2、學會他們的幽默。燕趙文化使得北京人幽默起來揮灑自如。在和北京人洽談中聽到一些不合時宜的話，應多想想，領會其幽默之意。
3、多接觸、多佩。“佩大山”是北京人最傳奇的寫照。針對北京人這一特點，外地人和北京人洽談有三點不能忘記。一是要有耐心。二是妥善于引導。三是當心美人佩。一個不愿讓步的條件，可能在女人甜甜聲中妥協。
4、以誠相待。北京人很誠實且非常實際。因此和北京人洽談要以真心換誠心。講求“人情味”。注重與他們人情交往。
5、要注意官商。由于北京官商多，在北京洽談時應注意：①與他們建立長期友好關系，為我所有。②必須小心行政干預項目的環節。③如有糾紛要謹慎處理，打官司輸多贏少。
（二）上海人的性格分析
1、上海人海派性格。主要有：①商業意識。②精明意識。③公平觀念。④西化洋氣。⑤包容意識，不排外。根據“海派”特性。在上海要注意：①氣派不可以少，少了他們認為你沒實力。②大話不可以少，少了他們認為你沒本事。③花架子有時不能少，少了他們瞧不起你。
2、不講別的，只講經濟效益。在日常生活中有些人表現只講求實惠，漠視政治，關心個人和家庭生活。實惠哲學成為上海人根深蒂固的觀念，對上海人來說，生意對手是誰并不重要，重要的是利益和利潤。
3、淡化感情、少義氣。和上海人不宜“禮尚往來”，因為，禮重了上海人不敢收；禮輕了適得其反，弄不好會氣走伙伴。
4、掙錢只得自己的一分。上海人被稱為“門檻精”，在上海人眼里，談得到的利益必須得到。因此和上海人打交道也不必太小心，因為上海人不會提出過分的要求，非分之想不多。
5、要有耐心。跟上海人談項目，常常會同個別小問題爭論不休，拖得很長。但是，如果耐心一旦順利成功，上海人執行起來十分規范。因此，多一些耐心，往往有必要又會有成效。
6、注意簽訂合同。他們非常重視合同，這源于上海人法制觀念強和長期與西方人打交道形成的傳統。項目運作的規范程度必須按國際標準進行。
（三）廣東人性格分析
1、總的分析。有人這樣總結他們的性格：①開拓。②變通。③政治淡泊，厭惡斗爭。④開放。⑤實在，廣東人抱著一種實利主義態度面對人生。
2、利益交往，少空談情義。無論干什么都是為了掙錢，有了錢，就有了地位，有了一切。廣東的企業和北方不同。一是不善于介紹經驗。二是保留觀念強。三是招待簡單實惠，決不鋪張。
3、要發財，忙起來。和廣東人談招商慢慢吞吞是根本不行的，與廣東人合不了拍“協調不一難以得到勝利”
4、小心地利用你的錢辦他的事。廣東人敢想敢干，在商場上最善于借雞生蛋，當心他利用你的資9
金騙走你的人才。
5、講究避諱，投其所好。廣東人有的很迷信。因此在和廣東人洽談時，要注意三條：一是送禮要防“忌”，說話要注意，處處圖吉利。二多從唯心角度去配合他們避兇就吉的心理。談合作，多選擇“良辰吉日”“風水寶地”。
6、小心黑道。招商引資要謹防黑道，遇上了要極力避開，否則就可能身受其害。
（四）對浙江人性格分析
創造精神、開放精神、務實精神，長期影響著浙江人的心理氣質。形成了今天浙江人頭腦靈活，善于開拓，善于經營，富于機變的性格。因此，在浙江招商引資時要充分考慮他們的人文傳統和個性特點，這是與他們談項目、講合作的基礎。
在人際交往中，浙江人機靈過人，深諳“明哲保身”之道。在為人處世上，浙江人能根據對方的身份、地位、來歷、目的及時調整策略。因此，在與浙江人洽談中要注意透過其甜言蜜語討人歡喜的現象，看到其頭腦靈活、見風使舵的本質，其次在浙江人的贊美后中，應保持清醒頭腦，防止泄密。第三利用其善于交際的特點，與他們保持良好的人際關系。
寧波人似乎天生就是干大事業的料子，他們有了錢，便立即投入更大的事業。上海、香港、臺灣、東南亞各國都是寧波人活動的基地，兩位世界船王也是寧波人，寧波人是勇者，也是智者。他們在事業有成后，多采取穩妥的作風，先謀后斷，步步為菅，與寧波人長期合作，你會感到便利、放心。
溫州人追求自主、自力、四海為家，生活中充滿樂趣，善于生活，灑脫，頑強，從不失望。溫州人靈活、膽大務實、臉皮厚、不怕碰壁，做項目從小處著手，紐扣標簽、標牌、小飾品。從日常用品到高科技，溫州人的項目大小結合，越做越牛。我們正視他們“靈活性”，對他們“只要能賺錢什么都干”的策略，既要防備又要利用。
有句話叫：“智慧者在中國人的腦袋里，財富長在猶太人的口袋里”，溫州人就是“中國的猶太人”。溫州人在招商引資中的擠勁、鉆勁、恝勁值得各位招商人員學習。
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