許多保險高層主管告訴我，好的業務員和不好的業務員，主要的差別在于“想法上的不同”，而這些差別就會形成說話上的大不同。
舉個例子來說，有些人認為“行銷是為了交朋友”，有些人則反過來認為“交朋友是為了行銷”。這種不同表現在用詞上，就會形成A總是對客戶說“YES”，B卻總是說“NO”；表現在行動上，就是只知道去“找客戶”，卻不明白“創造客戶”才有發展契機。
我們也看到，許多業務員因為賺不到錢而離開，追究他們賺不到錢的原因，會發現那是因為他們完全把行銷當做一份“工作”。
新光人壽總經理潘柏錚這么說過：“保險這一行，就跟每天在競選一樣！”他不把行銷當工作，而是深入日常生活的“活動”。所以他天天都在點頭、微笑及認識新朋友，甚至連坐飛機時，也要挑一個正當壯年、可能會買保單的人當鄰座，并在接下來的四十分鐘內成功行銷保單。
因為一路遵循這個守則，讓他從最基層的業務員一路晉到總經理，并把這個想法傳遞給更多員工，開創新光人壽輝煌的業績。
簡單來說，想改變別人的想法之前，必須先改變自己的想法。根據美國一份統計資料，他們分析靠說話累積財富的人士（例如：保險業務、汽車業務、演講人士等等）獲得成功的要素后發現，想要說話致富，一定要擁有下列幾個心態。
要有誠心
如果你只是把客戶當成“血牛”，即使生意做成了，也不會長久，甚至可能引起法律糾紛。
之前曾發生一家凈水器業務人員，以檢查水質為名進入住，檢查后表示住戶水質不太干凈，公司愿贈送凈水器、飲水機給住戶。
既然是免費的，住戶當然不拿白不拿，誰知道業務人員在半個月后就來電表示，住戶每年要定期執行四次水質檢驗、濾芯更換及機器保養，為期三年，每次得支付七干多元，否則恐怕無法保證水質安全，而且機器已經安裝，如果想拆除，就得支付拆除及當初安裝的費用。
這些住戶當然有吃虧被耍的感覺，紛紛以書面或電話向縣府消保官提出申訴，最后這名業務員被公司掃地出門，還得賠償住戶的精神損失。其實不管是有形（各種業務推銷）或無形（演講、談判）的行銷，都是一個和對方交流的過程，以誠相待，才能保證銷售線的長久發展。
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