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    招商引資是我國對外開放的重要組成部分，是一項長期的戰(zhàn)略任務(wù)，也是一項難度大的工作。因此，作為招商人員無論是領(lǐng)導(dǎo)還是專業(yè)人員都必須做到如下9點(diǎn)。

1、良好的綜合素質(zhì)和責(zé)任感、使命感。除了政治業(yè)務(wù)等方面的要求外，招商人員要熟悉如下方面的政策、法律、法規(guī)。

①投資審批程序。

②對注冊資本和對注冊期限的要求。

③不同時期國家對鼓勵、限制、禁止項目的情況。

④內(nèi)外銷比例。

⑤用工制度。

⑥引進(jìn)技術(shù)的規(guī)定。

⑦適用法律。

2、注意第一印象，在對外交往過程中，給客商的第一印象非常重要。

3、要有主動性、耐心和毅力。要把本地的優(yōu)勢、勞動力成本、運(yùn)營成本和區(qū)域影響等說明白。

4、在對外洽談中，充分體現(xiàn)“靈活性”，不輕意說不字，多一些創(chuàng)造性思維。投資者投資的行為類型主要有習(xí)慣型、理智型、經(jīng)濟(jì)型、沖動型、想象型、不定型，一定要因人制宜。

5、做好洽談項目的組織工作。“外事無小事”，要十分注意細(xì)節(jié)問題，比如氣氛的控制，盡可能適應(yīng)對方的習(xí)慣及語言的選擇。

6、要尊重外商的一些通常做法。一般說來，外商來投資或多或少有某些方面的顧慮。合同要盡可能考慮到十分周到。

7、高度重視信息的搜集和分析。優(yōu)秀的招商人員對信息要有相當(dāng)強(qiáng)的靈敏度和良好的分析能力。

8、介紹情況，回答問題要實事求是，不能夸大其詞，隨便承諾。

9、應(yīng)有強(qiáng)烈的形象意識和公益意識，在工作中要勇敢、自信、更好樹立自身和單位的形象。所謂公關(guān)意識，實際上也就是溝通意識，公關(guān)意識如何，直接影響到他在項目引進(jìn)中所起的作用。招商引資工作人員的基本要素二

招商的前提是理想的硬環(huán)境和高質(zhì)量的軟環(huán)境。關(guān)于高質(zhì)量的軟環(huán)境，除了先進(jìn)的管理制度外，人是決定性的因素，而招商人員又是對外招商的先導(dǎo)部隊，對招商工作的開展和完善起著重要的作用。現(xiàn)從幾個方面來闡述作為一個招商人員應(yīng)具備的素質(zhì)、能力及如何做一個優(yōu)秀的招商人員。

招商人員的素質(zhì)和能力

一、良好的政治素質(zhì)和時代的責(zé)任感、使命感

招商是我國對外開放的重要組成部分，是一項長期的戰(zhàn)略任務(wù)，也是關(guān)系到我國改革開放政策成敗的重要因素之一。幾年來，隨著我國改革開放的深入，招商引資得到迅猛發(fā)展，１９９６年我國吸引外商直接投資達(dá)４２３億美元，僅次于美國，居世界第二位。我們已清楚地看到吸引外資帶給我們的不僅是資金、技術(shù)，而且對改善我國的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、技術(shù)檔次，增強(qiáng)國民經(jīng)濟(jì)的競爭能力都起到了重大作用，同時也提高了我國的管理水平和人員素質(zhì)，迅速提高了我國的綜合國力。因此，作為招商人員，必須對此有深刻的認(rèn)識，由此增強(qiáng)自身的時代責(zé)任感和使命感。

二、良好的政策水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)

１．政策水平

為了適應(yīng)對外開放的需要，我國先后制定了一系列保障外商投資的政策和法律、法規(guī)，不同地區(qū)又根據(jù)自身的情況出臺了一些相應(yīng)的法規(guī)。所有這些政策和法律、法規(guī)，是我國對外招商的政策基礎(chǔ)和法律基礎(chǔ)，招商人員應(yīng)熟知、掌握這些政策和法律、法規(guī)，并能融會貫通。我國的對外開放有自身的特點(diǎn)，這也體現(xiàn)在所有這些政策和法律、法規(guī)上。對此，招商人員應(yīng)進(jìn)行深入的研究，比較其與通行的國際慣例的區(qū)別。

依據(jù)我國目前的外經(jīng)政策，一個招商人員應(yīng)熟悉如下方面的政策及法律、法規(guī)：①投資的審批程序；②對注冊資本和注資期限的要求；③內(nèi)外銷比例的要求；④外匯制度；⑤涉及免稅的具體操作等；⑥不同時期國家對鼓勵、一般限制、禁止項目的分類情況；⑦對引進(jìn)技術(shù)的規(guī)定；⑧國家有關(guān)用工制度；⑨適用法律等。

２．業(yè)務(wù)素質(zhì)

招商是一門綜合的專業(yè)工作，招商工作涉及的行業(yè)領(lǐng)域很多，從石油化工、重工業(yè)到輕紡、電子、玩具、鞋帽制造業(yè)，它不僅要求招商人員有一定的公關(guān)水平，更要求招商人員具有金融管理、投資、國際經(jīng)貿(mào)、法律及相關(guān)行業(yè)的專業(yè)知識和良好的外語水平。有了這樣的專業(yè)知識，就易與投資者溝通，易判斷出該項目一般的要求和自己的比較優(yōu)勢，從而確定對該投資者的宣傳重點(diǎn)。比如，科技水平高、自動化程度高的產(chǎn)業(yè)，除了要求良好的基礎(chǔ)設(shè)施外，當(dāng)?shù)氐目萍既藛T、高素質(zhì)勞動力資源及相關(guān)配套產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀會是投資者注重的焦點(diǎn)。

在招商工作中，項目招商是重要的招商方式之一。所謂項目招商，即由中方根據(jù)市場需求和自身優(yōu)勢認(rèn)為可行的項目，通過一定的招商途徑加以宣傳，以吸引外國投資者參與投資共同建設(shè)。在項目招商中，項目資料或稱項目包裝的優(yōu)劣對招商效果有很大影響。通過項目包裝，可以達(dá)到吸引投資者的注意力，使外商得到更多的信息，加快項目推進(jìn)速度的目的。因此，招商人員在項目包裝上必須具有良好的專業(yè)水平。一般來說，招商人員必須掌握的項目資料如下：①項目的投資總額；②應(yīng)用的技術(shù)、工藝及相應(yīng)的水平評價；③產(chǎn)品的市場前景即市場調(diào)研報告；④國內(nèi)同行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r；⑤項目現(xiàn)狀即前期準(zhǔn)備如何；⑥項目所在地產(chǎn)業(yè)狀況對該項目的配套能力；⑦基礎(chǔ)設(shè)施狀況即水、電、氣、交通、排污等條件；⑧國家和地方對此類項目的政策；⑨財務(wù)分析即投資風(fēng)險分析。

招商引資工作所面臨的形勢是不斷變化的，形勢的變化會對招商引資工作提出新的更高的要求。招商人員必須通過自身的努力，不斷掌握現(xiàn)代化的招商手段，探索新的招商思路。在信息時代的今天，作為一個優(yōu)秀的招商人員，要熟悉和掌握網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)宣傳自己的政策和最新的投資環(huán)境，發(fā)布招商引資的項目信息；懂得如何利用電視、廣播等新聞媒體達(dá)到最佳的宣傳效果。

三、良好的外語水平

招商是一項涉外工作，語言是中外雙方交流的基礎(chǔ)，廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)一位主管招商工作的領(lǐng)導(dǎo)曾這樣說明外語的重要性：“一個招商人員如果沒有良好的外語水平，他或許可以成為一個合格或稱職的招商人員，但他難以成為一個優(yōu)秀的招商人員。”良好的外語水平的重要性具體體現(xiàn)在：①語言交流實際上也是人類情感的交流，通過面對面直接的語言交流，可以迅速拉近雙方的距離，消除對方的疑慮；②可以在交流中，比較全面、準(zhǔn)確地介紹自身的優(yōu)勢所在，并及時了解對方的關(guān)注點(diǎn)，及時調(diào)整自己的重點(diǎn)，提高談判的效率，有助于給對方留下深刻的印象；③良好的外語水平也是招商人員及其所在單位形象的表征，良好的形象有助于增加投資者的信任感。

由于招商是一個綜合性的工作，因此，一個外語水平良好的招商人員除了具備熟練的日常用語會話基礎(chǔ)外，還應(yīng)在外貿(mào)外語、投資及經(jīng)濟(jì)類外語、商務(wù)外語等方面有足夠大的詞匯量和應(yīng)用能力。

四、優(yōu)秀的招商人員

招商人員又是招商人員，只不過他所推銷的不是日常的商品，而是特殊的商品。這就要求招商人員具有一定的談判技巧和分析判斷能力。談判技巧能力的提高，除了閱讀一些相關(guān)書籍外，實踐是最好的老師，在實際工作中要做一個有心人，善于在工作中學(xué)習(xí)和積累。